销售格斗术-门店销售绝对成交技巧

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【课程背景】

近些年来，实体门店经营受到巨大的冲击，耗费资金好不容易引流到店的顾客，却常因销售人员的不专业白白流失掉，真是雪上加霜，比如：

1、厅店销售中，因没掌握顾客说“我只是随便看看”的消解句式，让企业花了大价钱引流到店的潜在顾客白白流失而束手无策；

2、不重视“企业介绍”技巧，新员工总在被问到“之前都做过哪些客户？”的时候进退失据，让潜在客户对企业的专业能力失去信心；

3、因不会提问挖需求，错把“顾客想要”当作“需求”，大单子谈成了小单子，甚至丢失订单，员工却往往抱怨自家产品与价格；

4、因不懂得怎样和竞品比较，只会辩白“别家有的我也有”，徒劳为竞争对手做嫁衣裳；

5、因不会识别和应对“程咬金”，眼见就要成交的顾客，在最后关头“煮熟的鸭子又飞了”；

6、因对顾客的成交后心理认识不足，没有相应的预防措施，签单后草草完结，随后却迎来退订和反悔，疲于应付，充满挫败。

……

这些销售难题，如此普遍而具体，绝非“原则性知识”和“心态改善”能解决，不能拆解到“动作技能”层面的培训大多结局是“知道而做不到”或者“学而不用”，长此下来，好多员工最后却认定“自己不适合销售”而放弃，企业的投入就打了水漂。

《销售格斗术》是一门技能颗粒拆解到“话术和动作级”的，能学会、使用场景明确且只要坚持练习就能掌握的 、像“武功秘笈”样的实战心法。不需要等到“打通任督二脉”，犹如街头格斗，总能“一招致胜”！

【课程目标】

通过2天的学习，使销售员工能够：

1、准确辨识出客户购买行为所处的进展阶段，做到有针对性的销售

2、对销售七大进程阶段中常用的10个场景话术技巧进行演示

3、熟练使用6步开场、411搭讪法则、三段式赞美、专注倾听、问答赞、五句话解除疑虑、附加销售及搞定程咬金等关键技能进行课堂演练

4、用“FABE”陈述技巧编写出一款企业的产品介绍话术

【授课对象】

面对终端消费者的销售员工、销售主管，带营销性质的厅店服务人员、设计师

【教学形式】

讲授、情景演示、小组讨论、案例分析、角色扮演、测试

【课程大纲】

一、课题导入：

1、理解消费者购买决策3阶段

2、四种销售类型，你是哪一类?

二、销售格斗术1：开场白组合拳

1、正确开场6步法

2、如何与人愉快的闲聊

3、一个句式消解“我就是随便看看”

4、异步开场411法则（电话及微信开场）

三、销售格斗术2：建立信任的4件武器

1、形象信任-恰当着装的心理学原理

2、专业信任-体现专业的几个实用技巧

3、关系信任-不止吃吃喝喝

4、利益信任-一秒钟证明你是个好人

四、销售格斗术3：倾听的3个基本功

1、如何让人看见你在听？

2、如何用让人说的更多？

3、如何为理解而听，让人对你“相见恨晚”？

五、销售格斗术4：比天还大的事-提问

1、提问的两大目的

2、如何问才让顾客乐意回答？

3、如何让对方说出他的真实想法？

4、如何用提问保住阶段性成果？

5、屡试不爽的绝杀三连问

六、销售格斗术5：让人无法拒绝的产品话术

1、说服人购买的3大路径

2、介绍自己和公司的三大军规

3、FAB终极话术

4、如何在竞品比较中胜出？

七、销售格斗术6：攻单三步走

1、攻单小寸拳-步步为营法

2、试探成交法-附加销售

3、常用的9种攻单话术

八、销售格斗术7：化骨绵掌-轻松化解疑虑

1、五句话消解异议

2、三打程咬金-一句话让搅局者闭嘴

九、销售格斗术8：锁定与扩大战果

1、一招防止成交客户反悔

2、为什么你的老客户总没给你介绍新顾客？

3、客户的生命周期

十、格斗术的修炼法门

1、练习的几点注意事项

2、怀疑是销售的癌症，迷信是解药！

郭老师

实战销售拜访教练 郭炜

【专业资质】

美国ACIC国际注册培训师

AACTP授权版权课讲师

销售罗盘®《信任五环》认证导师

得到高研院 认证高级私董官

销冠私董会 创始人

千聊 “门店销售加油站”系列课程主理人

原途牛四川分公司总经理/大区市场总监

【主讲课程】

一、销售类：

《信任五环-大客户高效拜访》、

《销售格斗术-门店销售成交技巧》

《影响力-低成本说服的6个开关》

《会销密码-销讲师公众影响力技巧》

《老兵不死-超级销售心态》

二、销售管理类：

《惊险一跃——从销售骨干到管理干部》

《少有人走的路——销售萌小新心智成熟的旅程》

《积极领导力》

【授课风格】

郭炜老师凭借自己一线20余年的销售与销售管理实战经验，经历了销售所经历的酸甜苦辣，通过不断的总结方法，积累经典案例，并且从事培训工作的同时也未离开一线，多年来仍然带领团队陪访、训战，深受广大学员和客户的喜欢和认可，可谓名副其实的训战教练。

另外郭炜老师是一个天生的演讲“鼓动家”，每一场培训同时也是一场“脱口秀”，课程综合采用各种工具和模型，包括:经典故事、真实案例、典型录音分析、经典视频、激励游戏、情景演练、讲师演绎、学员演练、落地技巧设计、落地话术设计等等元素融入到培训中。

这种独一无二的培训模式，大大激发了学员积极参与学习的兴趣，使学员在轻松而有趣的课堂中度过，他们不仅收获了实用的方法、技巧、话术，同时能够做到学以致用。

【从业经历】

销售老兵—— “三扫”基本功，成就推销格斗术

职业生涯从销售出道，从事百科全书与英语教材的推销，扫街、扫楼、扫黄页，所谓“三扫运动”，身经百战，练就了过硬的推销基本功，从销售小白做到阶梯教育集团（芝麻街英语亚洲独代）全国销冠。

销讲奇兵—— 从奇迹，到传奇

2014年受邀加入途牛旅游网，担纲自驾产品销讲超过100场，激活市场，成为现象级的产品，更是当年上市财报唯一提及的产品品牌，引发资本竞投！而就此练就的销讲独门心法成就了如今《会销密码-销讲师公众影响力技巧》课程，学员遍及全国。

市场总监—— 大客户销售与商务谈判

担任某中国互联网百强企业大区市场总监，负责政府及企业大客户拓展。两年下来，带领团队获得政府及企业各类资金支持超过1800万，企业客户销售额超过1.3亿，磨炼了自身在大客户销售与商务谈判中的能力；认证《信任五环-大客户高效拜访》，更对大客户销售底层逻辑认知飞跃，知其然，更知其所以然！

销售管理—— 打造“销售铁军”

担任某中国互联网百强企业四川分公司总经理，从业务明星到全面管理。以“实战为主、科学训练”的培养理念打造“销售铁军”，仅用一年即实现了直营门店数量5倍增长，销售额同比增长近600%，2018年获评全国“优秀团队”，旗下团队员工获得“优秀个人”表彰的数量占比近70%。也就是在这个阶段，总结多年的销售实战经验和销售管理沉淀，独立开发了课程《销售格斗术-门市销售成交技巧》、《惊险一跃——从业务骨干到管理干部》。

销售培训与私董教练——

从途牛学院的“牛刀讲师”，在集团内开设课程，疫情期间创办千聊直播间“销售加油站”，作为课程主理人，先后推出系列线上课及直播访谈节目，累计学员超过20000人次；作为职业培训师，线上及全国线下各类培训、训练营超过100次；近年来，为企业提供咨询，认证了得到高研院的高级私董官，为企业家及高管组建私董小组，主持私董会及内部经营会，为企业发展加速赋能。

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