影响力——高效说服成交的6个开关

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

很多销售往往使尽浑身解数讲解，但客户就是不买；费尽心机请客送礼，人家却总也不表态，或者干脆被无情拒绝；新手销售见客户，总被怀疑不专业、没权限，点名让你领导来；其实就算老销售，也会因为客户总是不着急，迟迟立不了项，迟迟不决策给弄的心力憔悴…

到底哪里出了问题？

这都是因为你没有搞清楚客户决策的底层心理，你不知道客户什么时候更容易被打动，被影响。人心倾向于做简单的、消耗能量相对少的判断，更需要对一切事物有感性而简明的意见，但绝大多数销售却希望用冗长陈述、理性逻辑说服感性心灵，失败在所难免。

那么，如何借助那些最微小，却能产生巨大成效的行为，来影响和说服别人从而达成销售？如何仅仅在措辞、时机等情境设定上做一些小小的调整，而不必动用高昂的成本和宝贵的时间，就能大幅度改变说服的效果？

《影响力——低成本说服技巧》是基于影响力教父西奥迪尼开山之作、营销心理学必读经典——《影响力》而开发的销售应用实战课程，为你揭秘顾客购买决策背后的底层心理，助你掌握让人自动服从的6大开关，巧妙影响他人，达成销售。

【课程对象】

营销人员、销售人员、客户经理、厅店服务人员

【课程目标】

通过课程的学习，使学员能够：

1、了解顾客购买决策背后的底层心理，学会使用其中的6大原理分析销售成功与失败行为背后的原因

2、能够在课堂上演练符合6大低成本说服原理的各项影响力技能

3、使用影响力原理优化自身销售场景中的说服策略，并制定出具体的行动计划，开启由“强力推销员”转变为拥有超级影响力的控心术高手升级之旅

【教学形式】

讲授、小组讨论、情景分析、测试、工作坊（6小时版）

【内容大纲】

第一部分：测试你的影响力水平 【0.5小时】

1、3分钟测一测：你的影响力如何？

2、低成本说服背后的脑科学原理

第二部分：低成本说服术：影响力6大开关 【2.5小时】

1、影响力的6大开关定义和原理及在销售中的应用

①互惠开关：

很多销售热衷请客送礼，认为是成功的利器甚至不二法门，实际上，先不说成效如何，光是成本就让企业头痛，有没有更有效的低成本方法呢？

a、如何进行销售馈赠才能有效促进成交？

b、威力强大、从不失手的销售“拒绝后撤术”

本节课程交付重点：揭示人类互惠原则的由来，使学员了解其几乎无坚不摧的威力，但我们往往使用时失效，没能达成效果；其实是不了解其运用的条件及时机的把握。技能点：拒绝后撤术、没有成本的互惠技巧

②承诺一致开关：

绝大多数销售为了成交总是什么都答应，但从来不敢去要求客户，实际上“让客户承诺行动”才是销售成功的关键！

a、如何应对只是“随便看看”的顾客？

b、如何最小成本的让客户在订单中成为你坚定的盟友？

C、怎样做才能避免可能的“退订”？

本节课程交付重点：让学员理解人都希望自己言行一致，否则会产生巨大的心理压力，我们则可以在销售中巧妙的获取客户承诺，推进销售进程并巩固订单成果。技能点：PPP有效约见话术/承诺式提问

③社会认同开关：

很多销售只单纯的将顾客视作为独立的个体，关注其个性化的需求，但如果我们能看到其社会角色和被群体认可的渴望，成交就会变得非常简单！

a、顾客总说“不需要”，你该怎么办？

b、跟奢侈品店学“零售拒绝”

C、转介绍之王——如何有效的请客户转介绍

本节课程交付重点：使学员理解每个人都在全力的扮演某类社会角色并巩固其身份，从而得到认同，销售无论将客户归于某类角色或者排除出某类角色都能有效的激发客户的认同反应，并自动的按照销售的指引行动，包括购买。技能点：有效的转介绍请求

④权威服从开关：

有哪些简单实用的方法能让销售，尤其是新手迅速建立起专业感从而获得客户信任呢？

a、三句提问让你成专家

b、低职级销售与新员工如何应对顾客挑战？

C、如何赢得顾客信任？

本节课程交付重点：让学员理解顾客因安全感和认同感而信任、依赖权威。销售在自身形象、产品展示中借助权威原理将极大提升说服力。技能点：提升信任的4种办法

⑤喜好开关：

销售刻意讨好顾客，往往适得其反，人与人相互产生好感，往往只需要2秒钟！让顾客喜欢上你，没那么难！

a、讨喜三原则，让客户立刻喜欢上你！

b、销售沟通中的7个喜好开关

本节课程交付重点：让顾客喜欢上你，就要与顾客建立链接，找到共同点，其中最重要的原则就是：对其产生真实的兴趣并投以关注，但这并不容易，因为销售心里往往只有自己和订单。技能点：三段式赞美、搭讪4-1-1法则、问答赞等

⑥稀缺开关：

相比得到好处，人们更害怕失去，销售中增加客户获得的门槛、在数量和时间上制造稀缺的感觉总能有效提升成交率。

a、如何激发顾客“对失去的恐惧”？

b、如何利用“选择权”制造稀缺感？

C、给你的服务设个门槛

本节课程交付技能点：五个提升稀缺感的做法

2、火眼金睛：找出李佳琦直播中运用的影响力开关

本节课程交付重点：优秀的带货直播需要在全程无法接触到顾客的情况下，将其锁定在直播间3小时，且大量成交，没有对消费心理的透彻研究和技巧运用时做不到的。口红一哥李佳琦正是其中的佼佼者，通过视频案例找到李佳琦直播中运用的控心术开关，巩固并加深对影响力原理和控心术使用技巧的理解。

3、风暴墙：发现影响力的6大开关

本节课程交付重点：通过头脑风暴找出生活与销售中影响力原理的应用案例，并做点评与分析，将课程内容与学员的认知做打通链接。

第三部分：影响力工作坊 【6小时版专属】

创设行动——以学员销售中遇到真实场景，用工作坊的形式组内共创，设计说服行动

本节主要流程：

1、每位学员都描述一个自己的真实业务场景，经小组讨论，选出其中一个学员正面临的一个真实的销售困境作为接下来的案题

2、差距分析：小组通过案主的进一步叙述，用“差距分析”工具找出这个案例中目标与现实的差距

3、头脑风暴：在上一个环节找到的主要差距中选择优先解决项，围绕“影响力6大原理”，通过头脑风暴共创出解决办法

4、行动计划：结合案主实际，协助其制定下一步的行动计划

5、每个小组分享、点评，老师给出反馈

学员收获：学会使用差距分析、头脑风暴等共创工具，将影响力原理、本课程技能点在真实的案例中进行实践，真正达到“拿来就能用”的效果。

郭老师

实战销售拜访教练 郭炜

【专业资质】

美国ACIC国际注册培训师

AACTP授权版权课讲师

销售罗盘®《信任五环》认证导师

得到高研院 认证高级私董官

销冠私董会 创始人

千聊 “门店销售加油站”系列课程主理人

原途牛四川分公司总经理/大区市场总监

【主讲课程】

一、销售类：

《信任五环-大客户高效拜访》、

《销售格斗术-门店销售成交技巧》

《影响力-低成本说服的6个开关》

《会销密码-销讲师公众影响力技巧》

《老兵不死-超级销售心态》

二、销售管理类：

《惊险一跃——从销售骨干到管理干部》

《少有人走的路——销售萌小新心智成熟的旅程》

《积极领导力》

【授课风格】

郭炜老师凭借自己一线20余年的销售与销售管理实战经验，经历了销售所经历的酸甜苦辣，通过不断的总结方法，积累经典案例，并且从事培训工作的同时也未离开一线，多年来仍然带领团队陪访、训战，深受广大学员和客户的喜欢和认可，可谓名副其实的训战教练。

另外郭炜老师是一个天生的演讲“鼓动家”，每一场培训同时也是一场“脱口秀”，课程综合采用各种工具和模型，包括:经典故事、真实案例、典型录音分析、经典视频、激励游戏、情景演练、讲师演绎、学员演练、落地技巧设计、落地话术设计等等元素融入到培训中。

这种独一无二的培训模式，大大激发了学员积极参与学习的兴趣，使学员在轻松而有趣的课堂中度过，他们不仅收获了实用的方法、技巧、话术，同时能够做到学以致用。

【从业经历】

销售老兵—— “三扫”基本功，成就推销格斗术

职业生涯从销售出道，从事百科全书与英语教材的推销，扫街、扫楼、扫黄页，所谓“三扫运动”，身经百战，练就了过硬的推销基本功，从销售小白做到阶梯教育集团（芝麻街英语亚洲独代）全国销冠。

销讲奇兵—— 从奇迹，到传奇

2014年受邀加入途牛旅游网，担纲自驾产品销讲超过100场，激活市场，成为现象级的产品，更是当年上市财报唯一提及的产品品牌，引发资本竞投！而就此练就的销讲独门心法成就了如今《会销密码-销讲师公众影响力技巧》课程，学员遍及全国。

市场总监—— 大客户销售与商务谈判

担任某中国互联网百强企业大区市场总监，负责政府及企业大客户拓展。两年下来，带领团队获得政府及企业各类资金支持超过1800万，企业客户销售额超过1.3亿，磨炼了自身在大客户销售与商务谈判中的能力；认证《信任五环-大客户高效拜访》，更对大客户销售底层逻辑认知飞跃，知其然，更知其所以然！

销售管理—— 打造“销售铁军”

担任某中国互联网百强企业四川分公司总经理，从业务明星到全面管理。以“实战为主、科学训练”的培养理念打造“销售铁军”，仅用一年即实现了直营门店数量5倍增长，销售额同比增长近600%，2018年获评全国“优秀团队”，旗下团队员工获得“优秀个人”表彰的数量占比近70%。也就是在这个阶段，总结多年的销售实战经验和销售管理沉淀，独立开发了课程《销售格斗术-门市销售成交技巧》、《惊险一跃——从业务骨干到管理干部》。

销售培训与私董教练——

从途牛学院的“牛刀讲师”，在集团内开设课程，疫情期间创办千聊直播间“销售加油站”，作为课程主理人，先后推出系列线上课及直播访谈节目，累计学员超过20000人次；作为职业培训师，线上及全国线下各类培训、训练营超过100次；近年来，为企业提供咨询，认证了得到高研院的高级私董官，为企业家及高管组建私董小组，主持私董会及内部经营会，为企业发展加速赋能。

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com