TOB五大场景中的销售礼仪

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【培训对象】

面向行业：长单销售类型，即长期给某些大客户供应产品的销售类型，比如汽配、设备、工业品、饲料、原材料等。或者少数大客户占据了公司大部分销售收入的行业和

商务礼仪的特点：商务礼仪课程是一门实践性和应用性很强的课程，但却存在众多容易被忽视的细节，且对商务交往产生重要影响，该课程旨在帮助听课学员掌握商务礼仪的基本知识和操作方法，助力培养良好的姿容仪态、风度修养，形成良好的人际关系，为生活与工作创造良好的内部环境和外部环境奠定基础。

面向人员：销售副总、销售总监、销售人员、技术人员等。

【培训形式】

讲师面授+学员课堂训战

【课程综述】

《TOB五大场景中的销售礼仪》通过培养听课受众“礼”的意识，加强自身修养，提高交际及办事能力。在方法能力方面了解和掌握人与人沟通的过程、手段、方法和技巧，从而打造自身良好的个人形象。

传统的礼仪课程多是以“模板和教条”性学习，注重形式而容易忽略实效，学员学习后的感觉是看了一场“表演”，或是听了一堂“礼仪”教育课，效果不理想。

本课程从TOB业务销售人员的实际场景和交往需求入手，用情景演练和小组讨论的方式让学员掌握在实际工作的5大情境中如何高情商的运用礼仪，所教授的内容简单、实用，攻心、奏效，是TOB销售人员个人发展的必修课程。

【核心思想】

商务礼仪是细节的，需要系统梳理和掌握

商务礼仪是隐蔽的，一个简单的礼仪的忽视可能也会导致丢单

商务礼仪是较为容易掌握的知识和技巧，且见效快

商务交往以对方为中心

了解别人是尊重的提前，要学会接受对方的选择

很多时候，顾客拒绝或者购买的不是产品而是销售人员或者他的销售方式

【辅助工具】

1.商务礼仪场景故事

2.商务礼仪细节表

【课程内容】

导论：课程导入

第一节：那些年因为商务礼仪误区而丢的单

第二节：商务礼仪是最容易落地的销售能力

第一章：出行前准备

小组讨论：场景还原及小组讨论 销售人员不一定有好的长相 但一定要有好的形象

第一节：发饰精气神 一面定乾坤

第二节：服装显专业 饰品现细节

第三节：随身五件宝 现场不苦恼

第四节：礼多人不怪 送对情更浓

第二章：客户拜访礼仪 每次拜访都要建立靠谱的印象和专业的印象

小组讨论：场景还原及小组讨论

第一节：走前有去电 返后有回电

第二节：登门要介绍 名片看门道

第三节：开场有寒暄 议事有重点

第四节：倾听不打断 手机要静音

第三章：会议接待礼仪 坐镇主场，处处细节尽显地主之谊

小组讨论：场景还原及小组讨论

第一节：迎接有准备 级别要对称

第二节：握手展热情 介绍以客尊

第三节：乘车三情形 个个不一样

第四节：乘梯需引导 控梯不能少

第五节：座次有规矩 入座问需求

第六节：结束话不舍 惜别远送客

第四章：样板工程参观礼仪 样板工程是项目成功的关键性节点

小组讨论：场景还原及小组讨论

第一节：访前邀专人 讲解更顺畅

第二节：引领站对位 交流助领会

第三节：随行多提示 温馨暖客心

第五章：会客宴请接待礼仪 宴请不聊业务 却是做人做事原则的折射

小组讨论：场景还原及小组共创

第一节：宴请遵5条 座次要记牢

第二节：餐前有介绍 氛围更融洽

第三节：餐中有照顾 交流更热烈

第四节：餐后有感谢 回味更悠长

第六章： 总结

刘老师

TOB实战销售技能提升专家

【专业资质】

前中国外运（行业NO.1物流业）500强大客户部门经理

前海信日立（行业NO.1制造业）TOB团队培训经理

海尔智慧楼宇（500强/制造业）TOB团队培训负责人

7年B2B大客户解决方案销售、实践经验

4年授课、人员辅导、培训体系搭建经验

中华讲师网（2024中国企培业TOP10培训服务商机构）认证讲师

麦古利国际（2024 Training Industry销售培训20强）认证讲师

上海快课研究院TTT内训认证教练师

主要客户：TCL、东芝、厦门建发、华润置业、华发集团、海信日立（返聘）

擅长领域：B2B销售拜访、销售演讲与呈现、销售礼仪、DISC客户风格识别

工作荣誉：中国外运华中有限公司金点子奖、中国外运华中有限公司最佳销售团队、山东省外经贸最佳绩效能手、海信日立“耀阳计划”最佳风采讲师

【实战经验】

刘坚强老师拥有7年企业销售经验，曾任大型国企大客户经理及部门经理，服务瑞士嘉能可有限公司（世界500强排名13）。作为培训讲师，4年来负责两家大型公司在全国超75家分公司的TOB商务类课程落地，授课上百场，积累了大量一线案例与教学经验。山东省外经贸最佳绩效能手——作为大客户经理，曾负责世界500强客户在华铁矿石进口业务代理及维护，助力山东公司拿下客户国内进口最高代理份额，年进口量由1000万吨突破至2000万吨。

助力公司品牌地产行业占有率NO.1——作为培训讲师，曾连续三年协助海信日立市场一线销售人员为保利、华润置业等地产客户提供一线培训支持，在同行业公司业绩增长普遍乏力的背景下实现了突破性增长，2024年地产行业配套市场占有率由26.4%提升至36.2%，行业排名第一。

助力公司品牌工程项目市场占有率NO.1——作为培训经理，为海信日立全国42家分公司500人销售团队搭建商务课程赋能体系，2024年公司品牌工程市场占有率由行业第三跃至行业第一。

助力公司搭建全国性训战师内训团队——作为培训负责人，为海尔智慧楼宇全国33家分公司销售团队设计并建设训战师内训团队及TOB训战课程体系，主导内训师队伍选拔、培育和激励工作，完善组织文化、组织设计、实现公司经验与外部经验的充分融合，保证销售团队理论与实践相结合，有效承接企业策略的落地。

【主讲课程】

金牌销售课程《TOB提案呈现大片课》1天—工程行业唯一，萃取于工程项目TOB业务

销售拜访课程：《TOB销售拜访高手之路》2天；《DISC风格识人营销》1天

销售礼仪课程：《TOB五大场景中的销售礼仪》1天

团队沟通课程：《雨林求生——跨部门沟通技巧》1天

【授课理念及风格】

每次培训学员如果没有笑就是培训师的失职

每次培训如果没有课前学员调研就是培训师的失职

每次培训如果没有场景模拟与学员训战就是培训师的失职

每次培训如果没有交付学员可落地的实用工具就是培训师的失职

每次培训如果没有办法改善或解决某个实际业务场景中的问题就是培训师的失职

其他方面培训师都可以凑合

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