五维销售礼仪

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【课程背景】

市场销售人员、技术工程师、高端精英人士时常拜访大客户或接待客户及公司领导。言谈举止、举手投足处处彰显出企业的品牌形象和企业文化。如何给客户和领导留下一个好的印象？如何赢得客户的信任与欣赏？如何让客户觉得我们很专业与职业？让客户觉得我们做人靠谱，做事值得信赖。这就是销售商仪课程的价值，从以客户为中心的初心出发、到职业形象的塑造、到待人接物的规则、再到商务拜访沟通的场景礼仪规范、处处体现了团队专业与企业品牌印象。专业销售礼仪规范销售团队，打造销售铁军！！！！

【课程收益】

一维：秉执形象礼仪赢得客户好感，初步建立信任；

二维：应用预约礼仪获得客户见面，打开机会之门；

三维：应用拜访礼仪赢得客户认同，加深客户印象；

四维：运用沟通礼仪赢得客户共识，助力销售业绩；

五维：掌握接待礼仪赢得客户认可，融洽商务关系。

【课程特色】

课程应用了礼仪学、人际关系学、语言学、行为学、销售心理学、营销学等方向的知识为基础，采用游戏互动+实物展示+情境教学+角色扮演+案例教学+视频教学+分组讨论+头脑风暴等教学方法，沿着销售礼仪知识路径图传递知识点；本课程采用理论+方法论+工具+情景应用+辅导的授课方法，让学员轻松掌握销售礼仪！

【课程对象】

销售经理、客户经理、售前顾问、售后服务、销售总监等人员。

【课程纲要】

第一维：形象礼仪

一、仪容——男士仪容和女士仪容

（一）没有人有义务通过你邋遢的外表去解读你高尚的内心

（二）女士的仪容仪表

1、发型搭配（与脸、身形搭配及颜色搭配）

2、职业化的妆容

3、职业套装（正装）、礼服与休闲服

4、鞋袜的颜色、款式相搭配

5、装饰物的注意事项

（三）男士的仪容仪表

1、西装套装（西装颜色、款式和穿法）

2、衬衫的颜色和款式与西装的搭配

3、领带的颜色搭配与捆系手法

4、鞋袜的颜色、款式相搭配

5、装饰物的注意事项

练习：谁的仪容仪表更有礼？

二、仪态——男士仪态和女士仪态

（一）立——立如松

（二）行——行如风

（三）坐——坐如钟

（四）蹲——蹲如蛹

（五）躬——躬如弓

示范：立、行、坐、蹲、躬

第二维：预约礼仪

一、电话预约礼仪

（一）电话接听与拨打

（二）电话预约流程（模板）

（三）电话挂断

（四）打电话注意事项

演示：用PPP预约工具预约客户

二、自媒体、商务函件预约礼仪

（一）微信、短信信息预约（模板）

（二）邮件预约模板（模板）

第三维：拜访礼仪

一、基础礼仪——拜访应知应会的礼仪

（一）礼貌地通过大门保安

（二）礼貌的让前台放行

（三）在客户公司的电梯礼仪和公共区域表现

（四）进客户办公室的注意事项

（五）会面的基本应知事项

（六）拜访应做的准备

视频找碴：观看视频找人物的礼仪问题

二、称谓礼仪——不论是谁都喜欢被尊称

（一）称谓礼原则

（二）职务性称谓

（三）职称性称谓

（四）职级性称谓

（五）学衔性称谓

（六）行业性称谓

（七）称谓禁忌事项

（八）称谓注意事项

游戏：称谓连连看

三、握手礼仪——是你和客户融洽关系的开始

（一）握手的禁忌

（二）握手距离与亲密关系定义

（三）握手顺序

练习：应该谁先伸手？

（四）你不知道的握手秘密

练习：哪一个握手是正确的？

四、介绍礼仪——准确和生动的介绍让人记住你

（一）介绍的3种场景

（二）自我介绍时机和不同场合的自我介绍

（三）介绍他们的标准动作

（四）介绍他人的顺序和要求

（五）集体介绍时机和不同场合的集体介绍

（六）介绍中的忌讳与禁忌

情境练习：这种情况下你如何作介绍？

五、名片礼仪——名片是你的第二张脸

（一）名片的存放

（二）名片的递送礼节

（三）名片的收看礼节

（四）名片礼仪中的一些注意事项

看图说话：哪位递名片和收名片是正确的？

六、开场礼——微笑与赞美是最好的开场

（一）微笑是打开客户对你好感的钥匙

1、如何笑？

2、怎么判断真笑和假笑？

3、各种笑背后的心理活动

4、用微笑心理实验获得客户好感

（二）赞美是客户喜欢你的最佳方式

1、用赫洛克反馈心理实验让客户喜欢你

2、赞美的技巧

3、利用赞美作开场白迅速接近关系

案例：用赞美获得客户喜欢的业务案例

七、喝茶礼仪——尊重中国的茶文化

（一）落座礼

（二）赏茶礼

（三）闻茶礼

（四）奉茶礼

（五）品茶礼

（六）送客礼

练习：奉茶的叩礼标准动作

第四维：沟通礼仪

一、语言礼仪

（一）沟通中的一些常用礼仪词汇

（二）称谓语言的合理应用

（三）理性与感性语言的合理应用

（四）书面沟通礼仪

练习：请按要求分别用感性语言和理性语言朗诵

二、肢体语言礼仪

（一）“掌”握秘密

（二）“笑”里藏道

（三）“臂”有千机

（四）“指”在百变

（五）“笑”里藏道

（六）“手”身交融

（七）“眼”传飞讯

（八）“腿”露信息

视频学习：通过观看视频判断各个角色的肢体语言传递的信息

第五维：接待礼

一、鲜花礼——“心”花怒放

（一）花语

（二）不同身份送不同的花

（三）不同场合送不同的花

（四）送花禁忌

二、引领礼——如”影“随行

（一）迎客礼

（二）引客礼

（三）跟客礼

（四）领客礼

三、乘车礼——车享尊贵

（一）因客户身份来区分

（二）因接待用车来区分

（三）因座位安排来区分

四、会务礼——会晤会务

（一）会前安排礼仪

（二）会中安排礼仪

（三）会后安排礼仪

五、用餐礼——吃好喝好

（一）中餐用餐礼仪；

（二）西餐用餐礼仪

（三）商务餐用餐礼仪

（四）便餐安排注意事项

（五）宴会用餐礼仪

（六）酒会用餐礼仪

六、馈赠礼——礼多人不怪

（一）馈赠考虑：6要素

（二）礼品选择原则：4性

（三）馈赠时机与场合

（四）馈赠禁忌

（五）受赠的注意事项

七、送客礼——人走茶不凉

（一）握手感谢

（二）馈赠和送别

（三）送别3跟进

实战演练——因人而异的接待流程

萧老师

萧 弘 简 介

【专业资质】：

注册国际高级培训师(ACI-CILP)（证号：CISPL138D96FB）

一级人力资源管理师（证号：1717000006105403 ）

创业（SYB）培训师（证号：SYB120518820）

连锁经营管理师（S000045001021243001122）

版权课程《战略规划®》认证导师（认证号：AP00108）

版权课程《销售罗盘®》认证导师（认证号：A00802）

版权课程《信任五环®》认证导师（认证号：WA01100）

2014年中国百强企业教育十佳创新课程获得者

2015年中国好讲师 “中国百强讲师”

2016年中国百强企业教育“中国品牌培训师100强”

世界500强企业、中国头部企业部销售实战辅导教练。

【从业经历】：

行业经历：历经制煻造纸业、汽车制造业、连锁酒店业、机械制造业。

职业经历：17年销售经历，从一线业务”行业销冠“成长到”经理、大区经理、销售总

监“到企业总经理。

培训咨询：系统的B2B销售理论师从《销售罗盘®》系列版权课程和中国最大销售赋能数

字化平台（www.sellinglogic.cn）创始人夏凯先生，深刻洞察数字时代B2B大客户销售行为与业务拓展痛点，为客户提供系列精品版权课程、在线沙盘对抗训练、内训师和实战教练培养、真实业务实战客户营销拓展、劳动竞赛和技能竞赛比拼等，通过训练SaaS、应用SaaS、积分运营SaaS、技能竞赛SaaS等融合形成业界独特的“训战赛一体化平台”，以组织业务为中心形成绩效指标诊断体系，以销售个人为中心形成个人成长护照，助力客户提升“销售力”与“组织绩效”。

【擅长领域】：

擅长工业品和解决方案销售、数字化营销转型项目、销售团队能力复制项目和销售业绩

提升项目的咨询与服务。

擅长渠道销售开发与维护、门店终端的服务营销、销售技巧及运营培训咨询。

【主讲课程】：

一、B2B版权课程：

《营销战略规划©》（营销战略决策）（2天）

《销售罗盘®》（大客户策略销售）（2天）

《信任五环©》（超级销售拜访技巧）（2天）

二、B2B精品课程：

《解决方案销售》（价值传递）（2天）

《双赢谈判技巧》（唇枪舌战）（1天）

《销售管理高手》（1~2天）

《商机管理》（1~2天）

《销售体系建设与管理》（1~2天）

《五维销售拜访礼仪》（1天）

三、B2C精品课程:

《渠道开发与维护》（1~2天天）

《开店选址》（选址定生死）（1天）

《服务营销》（服务赢得销售）（1~2天）

《商品生命周期管理》（1天）

《门店商品盈利运营系统》（1~2天）

《促销规划与复盘》（1天）

《商品盈利运营管理》（2天）

《服装商品企划》（1天）

《服饰商品运营管理》（2天）

《门店商品调拔补决策》（1天）

《门店销售技巧》（天龙八步）（1~2天）

《门店销售巅峰心态》（销售精英训练营）（1天）

《业绩倍增》（王牌店长训练营）（1~2天）

四、【咨询项目】：

《数字化营销项目》（“赢单Y365”）

《销售团队复制项目》（“赢单Y90”）

《销售能力提升项目》（“蝶变Y23”）

《销售内训师学习项目》（“销售雄师”）

【课程特色】：

研：调研访谈。盘点能力现状，找到问题根源，根据所需能力，针对补充赋能；

课：内容打造。定制行业课程，结合区域调整，线上知识学习，线下技能训练；

训：训练赋能。精选组织精英，开展规模培训，实战案例对抗，掌握专业技能；

战：实战应用。优选团队商机，落地实战应用，辅导训战结合，提升大单赢率。

【授课风格】：

授课幽默风趣，善用头脑风暴、小组讨论、游戏、情境演练、角色扮演、案例分析等互动，教学方式丰富多样。喜欢采用客户所在行业的真实案例或萃取客户本身的销售案例用在课程教学上，在课程及训练逻辑上以学员为中心，擅长结合实战现场学员认知度、心理活动，情绪反应，充分应用教练赋能技术，帮助学员由应知应会转向实战场景应用销售知识与销售技能，提高组织销售绩效，提升组织销售管理。

【部分授课记录】：

2015年6月至12月中国建筑科学研究院PKPM事业部3次轮训3次辅导落地；

2015年到2018年中国电信浙江、江苏、四川、广东7次版权课程《信任五环》（超级销售拜访技巧）的培训；

2016年9月22日至2018年8月23目上中国电信政企部四川省铁三角营销队伍辅导培训36个项目；

2020年5月中国电信政企部“DICT大单攻坚赛”28支铁三角营销队伍项目培训辅导；

......

在给这世界500企业做外部辅导教练过程中，基于训战合一，带领客户经理、行业经理和解决方案经理实战拜访、复盘，经历了各个城市大型的数字政府项目、智慧城市项目、智慧园区项目、智慧校区项目、智慧社区项目、工业云、金融云项目、教育云项目、医疗云项目、各种中小企业信息化建设项目等。结合版权课程的理论+方法论+工具，萃取了一个行业又一个行业的真实销售项目案例。

【服务客户】：

通讯行业：中国电信政企部（连续8年采购、覆盖21省286个城市，涵盖数字、智慧、云等各类各行业各项目）、中国移动（连续5年采购，覆盖18省162个城市）、中国通信服务、中国铁塔、中国华为科技股份、中兴通讯、中国邮政广西公司、OPPO广西公司、西藏联通、浙江中通通服、广西通服。

能源电力：中国南方电网、中核建、中广核、遵义中石油、广西中石化、广西中石油、柳州合山供电、南宁供电、葛洲坝电力集团、湖北孝感电力、横县供电、贵港电力工程、湖北中亚燃气、东崎电气、西能投资、柳州广投清洁能源、海南铁塔能源部、中燃集团……

航天航空：四川航天塑模、贵阳航空工业......

糖纸烟酒：中国茅台酒股份有限公司、中烟柳州卷烟厂、湖北中烟工业集团、广西卷烟厂、广西华劲纸业集团、贵州习酒集团、贵州黄果树烟草集团、贵州怀庄酒业集团、中正集团酒业、广西尊和实业......

金融行业：广西北部湾投资集团、广西金融投资集团、中国农业银行孝感分行、武汉农村商业银行、工商银行鄂州分行、工行成都分行，工行揭阳分行、孝感人保财险、贵阳银行、交通银行贵阳分行、中国银行天津支行、广西北海工行、南宁建行分行、建行南宁民主支行、南京市农商行、四川中邮消费金融、鑫联盟随行付……er

医药行业：四川港通医疗股份、老百姓医药连锁、广西仙茱药业、广西扬翔股份集团......

媒体行业：新华书店集团、广西日报传媒集团、广西邕华图书、上海分众传媒、新华文轩集团、四川成都分众传媒......

工程机械汽车：中国建筑科学研究院、中联重科、广西柳工股份、广西千里通机械、北京长久集团、广西百事成机电、广西鑫广达汽车、莱茵电梯股份、广西农机研究院、广西斯维达拉机械、广西美斯达、上汽、上海一汽......。

培训教育行业：河南大学、广西工信委中小企业服务中心、广西区人才市场、广西大学、广西科技大学、北海人才市场、广西阳光职业学校、南宁职业技术学院、广西教育学院、广西交通职业技术学院、钦州学院、广西转业军官培训中心、广东邮电学校、广东移动培训管理学院、一学咨询、聚才学校、广西锦绣前程、广西交投南宁方德商务、尚泽教育、崛起未来教育......。

其它行业：中国通用技术集团、广西交通投资集团、广西盐业集团、南南铝股份集团、广西建工集团、中国通服供应链公司、东呈集团、雅斯特酒店集团、圣元奶粉、广西特种设备检验研究院、广西华讯电子商务、广西凌云浪伏茶业、广西键峻集团、广西桂川建设集团、贵港农电、桂林红星味精、百色质监局、广西交投资产管理公司、北京安华金和数据、山东圣泉集团、广州纺织品进出口贸易有限公司、广西好友缘酒店、北京专利代理师协会、芽状元（上海）生物科技有限公司等......。

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