促成(Close) / 异议处理

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【课程背景】

任何的销售工作都伴随着客户的异议问题，但往往问题较多的客户成功签单的概率会越大。在展业的过程中，异议问题贯穿着每一个销售环节，其实解决客户异议问题的同时就是我们促单的契机！

那我们该如何把握住这个机会促成保单，并最终实现签单呢？

面对客户各种异议问题，我们又该以怎样的心态去面对呢？

在处理客户异议时有哪些规律吗？

异议处理后又该如何促成保单的签约达成呢？

此节课程为学员提供了具体的解决方法，包括--了解客户异议问题背后的原因、处理的逻辑与方法、具体话术以及销售促成的步骤、方法与话术。

另外，课程以讲授与现场实战模拟相结合，帮助学员尽快掌握“促成与异议处理”的逻辑与话术，助力高业绩的达成！

【课程收益】

协助准客户立即采取行动，拥有家庭保障计划

1、理解促成(Close)的意义、掌握促成的方法

2、学习异议处理的技巧、掌握异议处理的步骤

3、实务演练---促成(Close)与异议处理

1) 完成3次以上的角色扮演（R/P）掌握2-3种促成的方式，并能灵活运用

2) 理解异议问题的实质，从心态面接受异议问题， 并能按步骤进行异议问题的处理

【课程特色】

讲授、提问、实务演练

【课程对象】

一线销售人员

【课程大纲】

一、促成的定义及目的

1、促成的定义

2、促成的目的

3、促成的心态

1）客户的心态

2）规划师的心态

二、促成的信号与机会

1、辨别促成的信号

1）客户会主动提问哪些问题？

2）客户积极的表情动作？

2、善用促成的机会(6种)

1）假设同意法

2）二择一法

3）假设损失法

4）行动法

5）先解决小问题

6）运用沉默的技巧

三、促单的具体方案-五步六法CLOSE

1、面对异议问题的态度

2、五步六法CLOSE

1）Can you qualify?（挑战资格）--健康年龄图+话术，熟练掌握。适合用在第一次促单

2）Choice （给予选择）---讲故事举例子

3）Live, Die or Disability（举例人生四大风险）--结合唤起需求环节再次引发客户风险意识

4）Obligation（责任与义务）---举例画图+话术

5）Seek the hidden objection（找出隐藏的拒绝理由）---话术，适合于多次促成后仍迟迟无法下决定的准客户

6）Example(举出实际案例)--举感人的实际案例，说故事。引导客户当下就决定。

3、CLOSE结论

四、处理异议问题的心态准备

互动：我们常见的销售异议问题都有哪些呢?

1、何为异议问题

2、面对异议问题的情绪感受

3、探究客户异议问题的本质

4、正确看待客户的的异议

5、营销专家的经验

6、寿险规划师面对异议问题应有的态度

五、处理异议问题的技巧

1、异议问题的常见种类？

2、异议处理的基本逻辑和技巧

1）面对保险客户在想什么？

2）异议问题常见的种类？

3）技巧与基本话术

六、处理异议问题的步骤

1、处理异议问题的基本步骤

1）用心聆听 → 尊重理解 → 澄清事实 → 提出方案 → 请求行动/促成

2）三个示例：

”身体很健康，不需要保险”

”收入只够开销，没有钱买保险”

”我还年轻，不急着买保险”

3）不同场景下的处理异议问题的脚本

七、实务演练

1、演练方式：

分组：三人一组，(讲师要求2-3组上台演练R/P)

角色：FP /客户/观察员

内容：依脚本进行(促成与异议处理)

其中，五步六法CLOSE选择1-2种，每种练习3次以上

情况：真实模拟、全情投入、不可中断

2、演练要求：

分组演练(20分钟)，学员分组相互进行R/P，每人最少演练2次，。

发表顺序：FP /客户/观察员

3、发表内容：练习过程中的〝三个优点” 与 “一个需改进点”

八、课程回顾

1、面对异议的五步Close法

2、课程重点：掌握2-3种促成的方法，并能灵活运用

3、处理异议问题的技巧和步骤

八、课后作业：

撰写完成促成(Close)与异议处理脚本各一个

附件：

1、促成(Close)脚本

2、异议处理脚本

3、销售环节异议处理脚本--参考

周老师

销售精英培育者&心理咨询师 周恬

【专业资质】

资深销售训练专家

TTT培训讲师

MDRT-百万美元圆桌会员(全球寿险行业精英)

国内大型银行、寿险公司等金融机构资深培训讲师

国家注册心理咨询师（编号：240801120231）

数字心理学行为分析讲师

天津12355青少年心理健康服务台 心理辅导老师

家族系统排列师（Family Constellation）

房树人绘画（HTP）心理测评师

表达性艺术治疗--沙盘游戏治疗师

静观冥想引导师（正念解压）

中科博爱心理研究院 心理咨询师

曾任职大型国有银行-二级支行行长、世界500强寿险公司营业部经理

【擅长领域】

销售领域：

金融行业从业30年，先后服务于大型国有银行及世界500强外资寿险企业，历任一级支行公司部经理、二级支行行长，寿险公司销售业务经理、营业部经理、招募部负责人及TTT培训讲师等职位。深谙行业运营规则，擅长销售技能及非现场管理培训。尤其在“客户需求导向”顾问式行销方面，拥有丰富的实战经验和培训造诣，曾为多家大型商业银行及知名寿险公司提供销售技能与管理培训。擅长领域涵盖客户开发、需求唤起、方案设计、银行公司类客户深度开发、销售环节衔接与话术设计、销售管理等课程。

心理咨询领域：

致力于支持个人与家庭应对不同人生阶段的挑战，主要涵盖以下方面：青少年群体的学业与情绪问题，以及成年人在职场发展、亲密关系和自我成长等方面的困惑。

成人：

职场领域：职场关系、职业发展、工作与生活的平衡。

亲密关系领域：恋爱婚姻关系、伴侣相处、家庭组建。

自我实现领域：个人成长、内在探索、危机与转折点应对。

青少年与家庭系统：

青少年专题：厌学、情绪困扰、同伴压力、自我发展。

家庭关系专题：亲子关系、家庭教育、家庭沟通与动力调整。

企业 EAP

为员工&个体提供心理支持

为组织&企业提供管理顾问和风险预防服务

【主讲课程】

1.销售实战

《销售流程概论》 《开启晤谈技巧与话术》

《唤起需求--深度提问》 《保单设计及不同族群案例操作》

《促成( Close ) / 异议处理 ( Objection Handling )》

《销售行为的科学与艺术》 《重疾保险销售逻辑与技巧》

《收益型保险销售逻辑与技巧》 《银行公司业务客户的深度开发》

《黄金时代.客户篇》 《黄金时代.营销篇》

2.销售管理

《业务经理成功手册》 《时间管理及标准工作周》

《招募方法与技巧》 《管理职的七种武器》

3.心理学

《个人成长--遇见自己预见未来》 《关系的解药--原生家庭》

《解锁爱情密码--亲密关系》 《懂比爱更重要--亲子关系》

《人际关系---如何化人际关系危机为合作共赢》

《阅人有术--沟通合作》 《21天情绪减压实战营---从焦虑到从容》

《职场关系破局课--用心理学赢得信任与影响力》

【授课风格】

周恬老师擅长从“定制化”和“解决方案”的角度，将销售训练与心理学课程进行有效整合，从而将传统的“知识灌输”提升至“价值交付”的高度。这一做法直接回应了企业、团体、机构及个体等用户的核心关切：“这能为我解决哪些具体问题？”

1.**定制化课程**：摒弃“一刀切”的理论灌输模式。在课程启动前，周老师会根据用户的具体需求进行深入的前期调研与分析，量身定制课程目标和实践方案，并提供多样化的学习轨道（如：经营销售者轨道、管理者轨道、新手父母轨道、自我探索轨道等），确保所学内容与用户的生活角色完美契合。

2.**提供解决方案**：课程并非单纯的理论讲授，而是一个实用的“改变工具箱”。用户将获得的不仅是一般知识，而是一套可直接应用于实践的销售方法与心理学工具，专门用于攻克销售瓶颈、沟通障碍、情绪管理、压力应对及决策难题。课程专注于实效，提供清晰的行动清单和实战演练，确保用户不仅能理解，更能付诸实践，切实感受到生活的积极变化。

周恬老师的课程以实用性、逻辑性见长，语言简洁生动，机智幽默，紧密结合工作实战，使课程内容更具针对性和时效性。其深入浅出、思维缜密的授课风格，不仅在传授知识的同时引导用户开拓思路、拓展认知，更能促使学员举一反三，学以致用。

【部分授课记录】

爱心人寿《LPTC-储备营业处经理培训》14期

爱心人寿《BTP-销售衔接培训》15期

爱心人寿《Pre-SMTC-业务经理培训》3期

泰康人寿《BTP-时间管理培训》3期

渤海银行《理财经理培训》1期

建设银行《公司客户经理培训》1期

太平人寿《业务经理-招募培训》3期

国家电网《如何化人际关系危机为合作共赢》1期

圣安米悦心理 《遇见自己，预见未来》1期

圣安米悦心理 《关系的解药--原生家庭》1期

圣安米悦心理 《解锁爱情密码--亲密关系》1期

圣安米悦心理 《懂比爱更重要--亲子关系》1期

圣安米悦心理 《阅人有术--沟通》1期

【服务客户】

保险行业：大都会人寿、爱心人寿、太平人寿、泰康人寿、中宏人寿、天安人寿、天安财产、富德生命人寿、建信人寿、建信财产、国富人寿、君康人寿、农银人寿、深圳天合保险经纪、国网英大人寿、长城人寿、财信吉祥人寿、百年人寿等

银行业：建设银行、工商银行、平安银行、浦发银行、渤海银行、光大银行、青海农商银行、宁波银行、青岛农商银行、湖州银行、渤海农商银行、贵阳农商银行、呼和浩特金谷农商银行等

学校：初中、高中学生、家长

政府：各级街道社区服务中心

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