高客开拓与经营

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课程背景

在竞争激烈且瞬息万变的商业环境中，客户资源成为企业发展的核心资产。高端客户群体凭借其高价值消费能力、广泛的社会影响力以及长期稳定的合作潜力，成为众多企业竞相争夺的关键目标。然而，开拓和经营高端客户并非易事，他们在需求、偏好、决策模式等方面与普通客户存在显著差异，这对企业的营销策略与服务水平提出了极高要求。 当下，不少企业在高客业务板块面临诸多挑战。一方面，对高端客户缺乏精准清晰的认知，难以从海量客户中精准定位目标高客，导致资源浪费；另一方面，传统客户开发手段在高客领域效果不佳，缺乏创新且系统的高客开拓方法。在客户经营环节，也常常因无法满足高客多元、个性化的需求，致使客户忠诚度不高，流失率居高不下。因此，为企业员工量身定制《高客开拓与经营》课程迫在眉睫，助力其掌握专业技能，在高客市场中抢占先机。

课程收益

1.精准定位：学员能够深度理解高端客户的定义、特征，精准洞察目标市场，学会运用科学方法筛选、识别潜在高端客户，提高客户定位的准确性与效率，减少无效营销成本。

2.多元开拓：熟练掌握缘故、转介绍、组织营销、随机拜访等多元高端客户开发方法，根据不同场景、客户类型灵活运用，拓宽高客资源渠道，显著提升高客开发数量与质量。

3.精细经营：清晰把握高端客户经营要点，从服务细节、沟通策略、增值服务等多维度入手，提升高客满意度与忠诚度，实现高客长期价值的深度挖掘，促进业务持续增长。

4.目标导向：学会制定切实可行的高端客户经营目标，运用科学的目标管理方法，将经营目标细化为具体行动步骤，增强高客业务推进的计划性与执行力，保障高客业务稳健发展。

课程对象

银行、金融、保险等行业客户经理，以及负责客户关系维护与拓展的相关人员

四、课程时间 [3]小时（可根据实际情况调整）

课程大纲

（一）高端客户深度解析

1. 高端客户的精准定义与行业标准 - 跨行业对比：金融、奢侈品、高端服务等行业对高客定义差异 - 动态定义：结合市场变化与客户生命周期调整高客标准

2. 高端客户核心特征剖析 - 消费行为特征：消费频次、金额、偏好品牌与品类分析 - 决策心理特征：决策影响因素、风险偏好、购买决策周期 - 社交与生活方式特征：社交圈子、兴趣爱好、生活格调

（二）精准锁定高客目标市场

1. 宏观市场环境洞察与高客市场趋势研判 - 经济形势、政策法规对高客市场的影响 - 新兴行业崛起催生的高客细分市场机遇

2. 基于大数据的高客目标市场细分 - 多维度市场细分模型构建：人口统计学、行为学、心理学维度 - 案例分析：成功企业如何依据细分市场定位高客群体

（三）高客开发实战技法

1. 缘故市场深耕与拓展 - 梳理现有缘故资源：亲友、校友、前同事等潜在高客挖掘 - 缘故关系激活与转化策略：情感营销、价值共享

2. 转介绍体系搭建与高效运作 - 转介绍激励机制设计：物质奖励、服务增值、荣誉授予 - 提升客户转介绍意愿的沟通话术与技巧

3. 组织营销创新策略与实践 - 企业异业合作：与高端品牌、商会、俱乐部等联合营销 - 主题活动策划与执行：高端品鉴会、私董会、精英论坛

4. 随机拜访技巧与成功率提升 - 目标场景选择：高端场所、商务活动、社交聚会 - 破冰、沟通与需求挖掘技巧：开场白设计、有效提问、倾听反馈

（四）高客经营精细化策略

1. 个性化服务定制 - 客户需求深度调研方法与工具 - 定制化服务方案设计与执行要点

2. 高效沟通与关系维护 - 高客沟通风格识别与适配策略 - 定期回访、节日关怀、专属活动策划

3. 增值服务打造与价值传递 - 金融、法律、健康等领域增值服务整合 - 增值服务价值呈现与客户感知提升

（五）高客经营目标科学设定与达成

1. 经营目标设定原则与方法 - 基于客户价值与业务增长的目标量化模型

2. 目标分解与行动计划制定 - 按时间、客户类型、业务板块分解目标 - 具体行动步骤、责任人、时间节点明确

3. 目标执行监控与调整 - 关键指标（KPI）设定与监控体系搭建 - 根据市场变化、客户反馈及时调整目标与策略

六、互动与答疑

1. 学员案例分享：邀请学员分享在存量客户经营过程中的实际案例，包括成功经验和遇到的问题，促进学员之间的经验交流和互相学习。

2. 问题解答与讨论：设置互动环节，鼓励学员就课程内容、实际工作中遇到的困难进行提问，授课教师进行解答，并组织学员进行讨论，共同探讨解决方案，巩固所学知识，提升解决实际问题的能力。

七、教学方法

1.讲授法：系统讲解两会金融政策的核心内容、理论基础和实践应用，确保学员掌握政策要点和相关知识。

2.案例分析法：通过分析实际案例，引导学员深入理解政策在金融市场和实体经济中的作用机制，提高学员分析问题和解决问题的能力。

3.小组讨论法：组织学员分组讨论热点问题和实际案例，促进学员之间的交流与合作，培养学员的团队协作能力和创新思维。

4.互动问答法：在课程中设置互动问答环节，鼓励学员提问，及时解答学员的疑惑，增强学员的参与感和学习积极性 。

蔡老师

蔡维芳 保险业顶级实战训练导师

20年保险行业实战经验

中央党校金融保险专业研究生

CHFP国家高级理财规划师

NCDA国家生涯规划师

AHA美国应急教援教练

辽宁险峰律师事务所合伙人

恒盛财务咨询公司财税讲师

曾是百万年薪团队长

曾是央企保司管理干部

擅长领域：

寿险业营销学系、管理学系、师范学系全科训练导师

专注银保项目五年，聚焦银行业转型发展，根据客户需求定制化项目及课程。

二十年磨一剑

曾任：中国平安人寿保险股份有限公司大连分公司区拓部高级展业课长、五星级导师。

曾任：PICC中国人民人寿保险股份有限公司大连分公司

企划培训部总经理\人力发展部总经理\城区本部总经理\职域开拓项目部负责人

目前：全职自由商业导师

主讲课程

《宏观经济数据解读》

《银行保险业务深度解析与战略展望》

《新时代保险业如何破局》

《金税四期背景下的财富避险》

《法眼看财富安全》

《高净值客户的开拓与经营》

《保险在资产配置中的不可替代性》

《回归保险保障本源》

《利用CRM系统挖掘高价值、潜力客户》

《九宫格KYC信息搜集与分析运用》

《分红险八大功能对冲财富风险》

《分红险认知及销售逻辑》

《营业部的筹建、经营与管理》

《基层员工职业生涯规划》……

辅导项目

《银保期交项目》

《开门红项目》

《网点转型项目》

《高客陪谈项目》

《沙龙专项项目》

《高产会项目》

《优增优育项目》……

老师风格

语言犀利又不失风趣，训与练结合独具一格。

培训过程中融入人生哲理，唤醒学习欲望，找到工作原动力。

理论与案例相结合，从底层逻辑到技术运用，找到痛点，给到方法，一学就会，终身受用。

真正做好教与学、学与会、会与用三步蜕变。

实战派讲师，以结果为导向，每次培训过程都用结果验证效果。

实战性强：

始终以实际工作为场景，以解决问题为抓手，以提高技能、绩效为目标，在真实的工作环境下、理论与实际相结合，通过讲解、示范、陪访、复盘，实现技能、产能双丰收。

复制性强：

通过搭建客户经营的科学有效的逻辑，运用教练技术，再提供工具、方法，切合学员实际工作情景针对性解决实际问题，从手、脑、心三方面做出改变，帮助员工个人可持续成长，支持组织绩效目标达成。

客户见证

保险业——人保寿险大连分公司、人保寿险南宁分公司银保渠道、中国人寿大连分公司银保渠道、中国平安大连分公司区拓部、泰康人寿保险广西分公司（总公司入库讲师）、中邮保险辽宁分公司、阳光保险大连分公司、太平人寿大连分公司、大童保险经纪等等

银行业——广西中信银行、云南浦发银行、南宁民生银行、吉林省吉林银行、辽宁邮政银行、大连市农行、农商行、广发银行、邮政银行、渤海银行等等

商协会——沙河口区总工会、甘井子区工商联、中山区工商联、多家商协会会员企业进行培训，讲授金税四期和民法典，企业家们很受益，成交了各种类型业务。

长期合作机构：中国人寿大连分公司银保渠道&中行、农行、广发银行、农商行

中国太平大连分公司银保渠道&农行、建行、哈尔滨银行、渤海银行

中邮保险辽宁分公司&中国邮政银行辽宁分行（年度返场19次）

中国泰康保险广西分公司&民生银行、华夏银行、中信银行、邮政银行

中国邮政银行大连分行

中国人保寿险大连分公司、南宁分公司

中国平安大连分公司

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