从审批视角看银行对公客户营销

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

在当前经济环境下，银行对公业务面临日益激烈的市场竞争与复杂多变的风险环境。传统的客户营销模式往往与授信审批环节存在一定程度的脱节，导致客户经理精心设计的营销方案在审批阶段遭遇瓶颈，影响业务效率和客户体验。如何有效融合营销策略与审批逻辑，提升方案通过率与客户满意度，成为银行对公业务突围的关键。

本课程独辟蹊径，立足银行授信审批的核心视角，深入剖析影响项目审批的关键要素与风险偏好。旨在帮助银行经营机构的管理者与一线营销人员，深刻理解审批决策背后的逻辑链条，掌握将风险前置思维融入客户营销全流程的方法。通过对审批标准的精准把握与前瞻性应用，赋能对公营销团队更高效地识别目标客群、设计合规方案、预判并化解潜在风险点，从而在激烈的市场竞争中精准制胜，实现业务发展与风险控制的动态平衡。

课程收益 ：

1.提升风险认知： 深入理解授信审批的核心逻辑、风险偏好及关键考量因素，帮助营销人员建立审批视角的思维框架，统一前线与中后台的风险语言；

2.掌握风险预判工具： 学习并掌握在客户接触、方案设计初期即能有效识别、评估与前置规避潜在审批风险点的实用方法与工具，降低方案被否或反复修改的概率；

3.重塑高效营销流程： 掌握如何将审批标准与风险要求有效融入客户营销全流程（从目标客群筛选、需求挖掘到方案设计、谈判沟通），提升营销方案的前瞻性、合规性与一次性通过率；

4.制定精准赢单策略： 针对重点目标客群（如战略新兴、专精特新、优质民企等），基于审批视角分析其核心痛点与风险特征，制定差异化、可落地的营销及方案组合策略，有效提升精准获客与高效过审的能力。

课程对象 ：

审批人员、支行/管辖行对公信贷人员、营销团队负责人、风险管理人员及相关从业人员等

授课方式 ：

理论讲授、案例分享、实务分析、互动讨论

课程大纲：

第一讲：银行对公客户营销概述

1.对公客户营销的基本概念

对公客户的定义与分类

对公客户营销的特点与挑战

2.银行对公客户营销的重要性

对公业务在银行中的地位

对公客户营销对银行盈利的影响

3.对公营销获客方式

新客拓展（行业搜寻、区域搜寻、名单搜寻）

老客户转介绍

园区、协会、商会、政府等渠道拓展

同业客户挖潜

4.对公授信方案设计

行业授信指导的作用

银行的切入点和既往银行授信情况

授信方案的设计和落地

第二讲：审批视角下的对公客户选择

审批流程概述

银行对公业务审批的基本流程

审批环节的关键节点与决策因素

财务报表与信贷分析

财务分析的理论框架

财务指标分析

财务指标分析与抵押价值审视

通过财务分析进行前景预测与机会挖掘

审批视角下的客户选择

审批权限与审贷分离

授信额度、贷款定价及审批

贷款审查注意事项及审批要素

如何从审批视角选择客户

造成审批人与信贷人员脱节的情况

信息不对称

潜在道德风险

角度与立场不同带来的矛盾

第三讲：如何让审批与营销形成合力

审批与营销的互动

审批对营销的指导作用

营销对审批的反馈机制

制度重要还是技术重要

协同工作机制的建立

跨部门沟通与协作机制

考核导向的一致性

换位思考与岗位轮换

课程总结

对课程内容进行梳理总结，主要知识点回顾，课程内容的延伸与拓展。

田老师

商业银行信贷业务提效导师 田涛

【专业资质】

高级经济师、信用管理师、中国会计学会会员

20年大型商业银行经营及管理经验

曾任某外资银行部门经理

曾任某股份制银行专职审批人

曾任某城商行分行风险部总经理

曾任某银行支行负责人兼公司律师

天津市某高校兼职导师、外聘讲师

【实战经验】

● 田老师毕业于南开大学金融系、经济学硕士。曾在高校任教，后在全国头部评级公司担任高级研究员，有扎实的理论基础。在近20年银行从业期间，从事过运营管理、风险管理、授信审批、资产保全、消费者权益保护、法律合规及支行管理工作，取得过显著的工作成绩，有丰富的实践经验。

●田老师拥有法律职业资格证书（A类），证券、银行、保险、基金等从业资格，受聘天津市知识产权库入库专家。

【擅长领域】

●商业银行对公客户营销、信贷业务调查要点及授信方案设计，财务报表与信贷分析实务，商业银行合规风险案例、商业银行法律风险防范、消费者权益保护专题等。

【主讲课程】

《从审批视角看银行对公客户营销》

《银行中小企业客户信贷调查要点》

《银行消保专题：投诉处理与声誉风险》

《银行业金融机构法律风险防范》

《宏观经济形势与金融政策解读》

《解读金融“五篇大文章”》

《从银行新兵到专业员工》

《商业银行业务（融资）基础课程》

【授课风格】

授课生动活泼、幽默风趣、通俗易懂。融合学院派与实战派特点，将理论与实践高度结合，将经济学、金融学理论融入银行经营管理实践当中，所授内容应用性强，学员业绩提升明显。结合实际案例，逐一解析、复盘，找出问题原因，分享解决方法。

【服务客户】

商业银行信贷人员、营销团队负责人、风险管理人员、新入职人员，以及想了解银行业务的企业人员等。

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