养老金融—个人养老金规划和营销思路

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课程背景

理财经理给客户做养老规划，不能快速测算客户能领取多少养老金，养老需求无根据；理财经理给客户做养老规划，不能快速测算客户养老金的缺口，养老方案没有针对性；理财经理给客户做养老规划，缺少有效的辅助营销工具，方案数据可信度下降；理财经理给客户制作养老规划解决方案，怎么无痕嵌入可推荐的基金和理财产品。

目前，中国的金融机构面临着大量的竞争主体，客户面临着更多、更广泛的选择。如何提升经营单位的整体素质和员工的个人素养，是我们当下面临的课题。

本课程的设计旨在帮助理财精英提升综合能力，既注重专业理论知识，又增强员工的实操技能，让我们的员工在理论与实践上同时提升，真正走上专业化道路。从而为更多优质的客户服务，达成金融机构、客户、员工三方共赢的结果。

课程收益

1.了解中国养老市场和养老规划挑战；

2.掌握养老规划的实用概念，不同养老支柱组合下养老金替代率的变化；

3.掌握测算养老储备金、养老退休时点领取养老金的方法和工具；

4.掌握养老金缺口的测算方法和工具，制作养老规划方案；

5.熟悉掌握制作养老规划建议书；

6.掌握关于养老规划中的事务性场景特点；

7.高福利国家的养老金市场和趋势；

8.中国三支柱养老体系的现状深度分析；

9.提升分析市场波动的能力和动态调整资产组合的能力。

课程对象：

投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、客户经理、基层主管、支行负责人、分行行长；

教学方法：

理论讲授 + 案例剖析 + 小组互动研讨+营销工具演练。

课程大纲

导入：案例分析：

1.理财经理怎么构建养老规划的分析框架？

2.理财经理怎么为客户呈现一份可实行的、有具体数据的养老规划建议书？

3.理财经理怎么用可推荐的基金为客户提供可达成养老目标的金融产品组合？

一、中国养老市场和养老挑战

1.中国人口结构变化及其带来的挑战

1)什么是人口老龄化

2)人口老龄化的衡量指标

3)中国人口老龄化数据分析

4)人口老龄化的影响因素

5)全社会积极应对人口老龄化

2.养老金融是什么?

1)国家战略——科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融

2)什么是养老金融

a)养老金金融和发展趋势

b)养老服务金融和发展趋势

c)养老产业金融和发展趋势

d)地方试点：如上海"养老金融示范区"推动康养社区+金融产品融合

3.中国养老金三支柱体系建设

1)第一支柱：基本养老保险的现状和发展趋势

2)第二支柱：企业年金和职业年金的现状

a)中国企业年金计划

b)美国401K计划

c)英国职业养老金规划

d)澳大利亚超级年金计划

3)第三支柱：个人储蓄型养老金制度和其他个人商业养老金融业务

a)已开通个人养老金账户投资者画像

b)已开立个人养老金账户投资者的缴存和购买情况

c)个人养老金投资者的投资行为模式

d)投资者对个人养老金的认知

e)个人养老金究竟能减多少税？

4.深度分析中国养老金缺口形成的7个原因

1)养老保险制度转轨

2)人口老龄化

3)双轨制遗留问题

4)养老金支付水平不断提高

5)第二、三支柱尚未充分发挥作用

6)养老保险缴费标准难以提高

7)养老保险基金保值增值困难

5.养老愿景与养老规划误区

1)基础养老金的缺口有多大

2)延迟退休对于养老规划的影响

3)不交、少交养老金的心态

4)养老规划有没有必要提前做

5)养老主要靠子女

6.养老市场国际经验

1)美国养老市场—纽约年收入50万美元的家庭为何哭穷？

2)欧洲养老市场—希腊高福利和债务危机

3)日本养老市场—日本老人为什么“争取牢狱生活“

4)成熟市场应对人老老龄化的措施

5)中国养老市场应对挑战措施

二、个人养老金规划的思路和实操流程

1.养老规划必备的概念和工具

1)养老生活品质指标——养老金替代率

2)养老规划数字化工具——货币时间价值计算器

3)个人养老金对账单——个人养老金查询方法

4)退休时点养老金领取金额测算—养老金计算器

2.养老规划目标的设定

1)数据搜集——养老生活的5项支出

2)数据收集——养老专项储备资产

3.测算养老金规划的具体数据

1)测算退休时点需要储备的养老金总额

2)测算退休时间可以领取的养老金

3)测算养老金的缺口

三、养老金规划的大类资产和金融产品

1.养老金规划的大类资产

1)货币资产的收益来源和波动原因

2)债券资产的收益来源和波动原因

3)权益资产的收益来源和波动原因

2.第三支柱：个人养老金账户中的金融产品

1)养老储蓄产品结构和特点

2)养老理财产品结构和特点

3)养老商业保险结构和特点

4)养老公募基金结构和特点

3.基金系金融产品

1)公募基金分类和特点

2)公募基金分析常用的3款数字化工具

3)养老专属基金产品的特点

4)关于养老目标基金必须了解的7个维度

5)诊断养老目标基金

4.银行系金融产品

1)特定养老储蓄产品

2)养老理财产品

a)产品基本特征

b)风险管理机制

c)常用投资策略

3)开放式理财产品

4)银行系金融产品在养老财务规划中的作用

5.保险系金融产品

1)政策性支持的保险

a)政策性支持的商业健康保险

b)政策性支持的商业养老保险

2)个人商业养老保险

a)个人商业养老保险的保障分析

b)注意事项

3)商业保险在养老财务规划中的作用

a)养老需求中的商业保险

b)养老配置中的商业保险

四、制作一份完整的养老规划建议书

1.养老金规划建议书的制作方法

1)养老规划建议书模板

2)养老规划建议书内容

3)养老规划建议书的制作技巧

2.养老金融——养老金规划方案设计

1)养老金替代率—测算客户养老储备金

2)养老金计算器—测算客户养老金缺口

3)针对缺口设计客户养老金方案

4)案例实操：理财经理制作一份可满足客户养老金缺口需求的方案

3.陪伴服务——动态管理客户养老规划预期

1)根据客户家庭财务情况调整养老预期

2)持续监测客户产品组合的波动

3)根据客户情况定期调整产品组合比例

4.制作案例

1)利用养老金替代率和年收入测算养老金缺口

2)利用货币时间价值计算器测算养老金缺口

五、养老主题活动策划

1.目标客群精准定位​

1)主攻客群（预养老群体）：年龄在40-55岁，事业单位员工、企业中层管理者、私营企业主等。他们有较强的收入能力，正面临养老规划的关键窗口期，焦虑感强。

2)辅助客群（活跃老年群体）：55-70岁，有稳定退休金，对资产保值增值、财产传承有兴趣，是银行忠诚度较高的客户。

3)邀约策略：存量客户通过客户经理电话/微信精准邀约；潜力客户可通过网点厅堂海报、微信公众号推送、社区合作等方式吸引。

2.活动策划（五大核心环节）​

1)营造主题氛围​

现场布置​​：使用温和的色调、播放舒缓的经典老歌背景音乐。

签到有礼​​：签到即送“养老规划启蒙礼包”（含简易风险承受能力测试表）。

互动留影​​：设置主题拍照墙，如“我的金色晚年梦想”，方便后续传播和客户留念。

2)输出核心价值

现状分析​​：讲解长寿时代下的养老压力（替代率、通货膨胀等）。

三大支柱​​：解读国家社保、企业年金、个人商业储备的关系与重要性。

核心工具​​：浅显易懂介绍养老目标基金、年金保险、定期存款等工具的适用场景。

风险提示​​：提醒“高息揽储”、“以房养老”骗局等金融陷阱。

3)引发共鸣与思考

设计“养老规划情景模拟”游戏或案例讨论

4)精准挖掘需求

流程​​：讲座结束后，理财经理迅速与预约或分配的客户进行一对一沟通。

工具支持​​：提供《养老营销垫板》等工具，了解客户财务状况、养老期望和风险偏好。

5)延续服务热度​

宣布增值服务​​：现场预约或成功开户的客户，可享受一次养老规划报告解读服务。

建立社群​​：现场组建活动专属微信群，用于发布养老知识、资讯，维护客户关系。

3.后续跟进与效果评估​

1)及时跟进：活动结束后24小时内，理财经理必须对参与客户进行电话或微信回访，感谢参与，并确认后续服务预约。

2)需求录入：将活动中获取的客户需求信息及时录入银行CRM系统，打上“养老意向客户”标签。

3)效果评估：直接指标、间接指标

六、养老规划为桥梁，撬动子女核心资产​

1.如何在与中老年客户的沟通中自然植入子女话题

1)桥梁式话术

2)工具赋能：打造家庭财富保障表

2.设计家庭同乐主题活动​

1)活动主题策划​

2)活动内容设计

对父母讲什么？​​ （侧重：安全、安心、防诈骗）

对子女讲什么？​​ （侧重：效率、规划、工具、税务）

3)现场转化设计​

3.针对子女的专属价值呈现与产品方案​

1)精准画像与痛点挖掘​

2)解决方案呈现

针对“赡养压力”：​​ 如何推荐“以子女为投保人”的父母保障类保险产品。

针对“自身规划”：​​ 如何从父母规划自然过渡到子女自身的养老/投资规划。

针对“传承效率”：​​ 如何介绍指定受益人、保险金信托等工具的价值。

李老师

李 飞

13年深耕财富管理培训，助力客户经理从“产品推销”向“财务顾问”转型

核心优势与实战成果

13年专注财富管理一线培训与实战训练

累计8200+小时课堂授课及辅导经验

受训学员7500+人，辅导网点100+家

实战派投资能力

个人基金组合连续5年跑赢沪深300指数收益率，

平均年化回报率18.85%

2025年11月基金组合累计收益率12.3%

个人管理客户存量资金3500+万元

协助理财经理关单1000万综合配置方案

国有行专项项目创造2800万+业绩

单场财富沙龙创造390万即时成交

马拉松爱好者

专业资质

中南财经政法大学在读经济学硕士

南京大学管理学学士

国际金融理财师（CFP）证书编号：CFPCN21038342

金融理财师（AFP）证书编号：AFPCN19251183

国家金融理财师（CHFP）证书编号：0401831020000006

持基金执业资格证：J0200000000027

持证券从业资格证：20160532050037811220320500

持保险从业资格证：W020110556

CFP(国际金融理财师)AFP(金融理财师)

CHFP(国家金融理财师)基金执业资格证

证券从业资格证2证券从业资格证1

基金从业资格证2基金从业资格证1

专业背景

郑州晟达经贸管理学院经济学院（本科） | 金融学特邀实践老师

BlackRock美国贝莱德（香港）有限公司 | 培训总监 - 负责投资顾问培训体系设计和金融综合业务推动

上海久富基金 | 投资顾问（IC）总监 – 协助理财经理，优化客户资产配置方案

南京大泰金石基金 | 投资顾问（IC）总监-协助理财经理，优化客户资产配置方案

南京创展保险经纪 | 培训经理 -协助客户经理，优化客户资产配置方案

授课风格

注重构建理财经理的营销思维框架，形成有逻辑性的营销习惯；

专注一线营销实战技巧，内容解读简单、干脆、直达实战场景；

授课风格严谨、幽默，擅长结合时事和场景演练讲授课程；

案例教学、情景互动、角色扮演、分组讨论法等有效结合；

服务客户（部分）

深度合作国有行、股份制银行及头部城商行超200家，服务头部保险机构、银行理财子公司、基金公司超30家

银保监会：金融时报

高等院校：上海交通大学、三峡大学、兰州工商学院、郑州晟达经贸管理学院

商业银行：

工商银行上海分行、工商银行广东分行、工商银行广州分行、工商银行东莞分行、工商银行浙江分行、农业银行上海分行、中国银行合肥分行、中国银行山东分行、中国银行无锡分行、中国银行南通分行、建设建行焦作分行、建设银行石家庄分行、交通银行无锡分行；

招行银行深圳分行（返聘4期）、招商银行南京分行、中信银行兰州私人银行部、中信银行天津分行、中信银行乌鲁木齐分行、光大银行武汉私人银行部、浦发银行广州分行、民生银行南京分行、广发银行江门分行；

上海邮储、云南邮储、阜阳邮储、温州邮储、河南邮政、商丘邮政、唐山邮政、河北邮政、太原邮政、邮政上海分行、广西邮政、陕西邮政、江西邮政、重庆邮政；

江苏银行、成都银行（返聘5期）、齐鲁银行；

南通农商行、成都农商行、山东农商行、盐城农商行；

保险公司：

中国人寿、太平洋保险（返聘3期）、中银三星、中邮人寿、信泰保险、平安保险、复星保险、国联保险、水滴保险、信美人寿、京东保险经纪、香港MIB；

基金公司/理财子公司

银华基金、工银瑞信基金（返聘3期）、汇添富基金、华安基金、苏银理财（返聘4期）、坤元基金、大泰金石基金、久富基金、中海华宇基金、镇水资本；

培训案例（部分）

上海交通大学&中国农业银行优秀客户经理营销能力提升（返聘）

三峡大学咸宁邮政优秀青年干部能力提升

兰州工商学院金融学院数智化论坛

中国工商银行上海分行贵金属营销技巧提升

中国工商银行杭州分行AI工具助力零售业务营销专题培训

中国工商银行广州分行AI工具助力零售业务营销

中国工商银行浙江私行投资顾问能力提升专题培训

中国工商银行广州分行资产配置能力提升和基金专项培训

中国工商银行南京分行财富客户全场景营销培训

中国农业银行上海分行保险营销技能提升训练营

中国农业银行上海分行AI工具助力保险营销技能提升训练营

中国银行山东理财顾问AI工具和资产配置专项培训

中国建设银行焦作分行基金营销技能提升

中国农业银行山东分行基金培训+辅导项目

中国交通银行无锡分行养老金融专项培训

中国交通银行包头分行贵金属营销技能提升

中国农业银行理财规划师大赛专项培训

招商银行深圳分行AI助力场景化营销（3期）

招商银行深圳运营部管理干部AI助力办公效率提升

民生银行南京分行个人养老金规划和营销技能提升

光大银行武汉分行私行理财经理全球资产配置技能提升

中信银行天津分行管理层全球资产配置技能提升

中信银行乌鲁木齐分行基金营销技能提升（2期）

中信银行兰州分行私人银行部养老金融专题培训

广发银行江门分行养老规划师培养计划

银华基金总部基金销售痛点解决项目

苏银理财子公司 客户经理客户服务三项技能提升培训

工银瑞信基金广东基金营销能力提升

北京坤元基金无锡分公司基金持证项目

上海久富基金国家理财师持证项目

成都银行理财经理净值化产品营销技能提升

成都农商银行网点负责人资产配置能力提升培训

江苏海安农商银行净值化理财专项培训

江苏南通城商行净值化理财产品营销技能提升

江苏盐城农商银行净值化理财专项培训

山东农商银行理财经理综合营销能力提升

成都银行基金营销能力提升培训

京东保险代理境外资产配置能力提升

北京中海华宇基金理财经理营销能力提升

中邮保险财富条线存量客户价值挖掘专项培训

中国人寿临沂分公司金融理财师专项培训

中银三星客户经理资产配置能力专项培训

工银瑞信广东分公司基金营销技能提升培训

邮政重庆支行长活动策划能力提升

邮政商丘市分公司AI工具助力大理财业务营销专题培训

邮储银行山西总行DeepSeek+Kimi助力金融场景化营销

邮政上海管理者资产配置能力提升和管控专项培训

邮储云南分行基金+理财专项培训

邮储银行阜阳分行资产配置能力提升项目

邮政唐山分行基金营销能力提升

邮政太原分行高净值客户客户活动

邮政承德分行保险产能提升项目

邮政上海分行数字化转型专项项目

邮政商丘分行大理财营销能力提升

邮储银行上海分行新晋支行长专项培训

邮政上海奉贤分公司分红险营销提升专项培训

邮政广西理财经理转型专项培训

邮政丰城AI助力金融综合营销能力提升培训

主讲课程体系

【资产配置与投资组合咨询】

《营销变革：从资产配置转向投资组合咨询》

《理财经理从‘产品推销’向‘组合顾问’转型”》

《瞭望全球：富裕客户全球化资产配置新视野》

《宏观洞察：理财经理的宏观、中观、微观分析视角》

《养老金融：养老需求规划和资产配置模型》

【AI赋能与营销变革】

《智能营销革命：AI如何重塑金融产品销售》

《从人工到智能：AI工具快速提升办公效率》

【专项产品营销攻略】

《破局净值化理财营销：产品内核深挖+客群精准销售策略提升》

《保险新视角：家庭保单资产离婚与继承规划策略》

《公募基金：从经验驱动到数据驱动的营销实战》

《贵金属投资策略全攻略：从市场分析到客户资产配置》

《理财经理保险金信托展业必修课》

《专业致胜：分红保险营销新思路》

【专岗能力提升课程】

《投资基础：金融市场投资工具》

《投资心理学：从洞悉人心到投资决策，驾驭资本博弈》

《经济学思维七日突破：理财经理的敏捷成长计划》

【专岗能力提升辅导系列】

《理财经理向投资顾问转型辅导》

《理财师大赛专项辅导》

《理财经理持证辅导：基金、证券、AFP、CFP、CHFP》

【财富沙龙策划、执行】

《金融机构财富沙龙、讲座》、《活动策划-客户活动全周期策划地图》

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