铁军团队打造

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课程背景

针对企业管理中目标与员工脱节、销冠经验难复制、招聘标准不统一、新人留存率低、绩效考核失效、文化落地困难等问题，基于阿里巴巴 18 年管理实战经验，总结出八大系统（人才复制、高效招聘、团队管理、文化打造、流程管理、员工管理、目标管理、客户管理系统），形成一套可落地的团队打造体系。

课程价值

1.系统性方法论：从选人、育人、养人到目标管理、过程管控，提供全链条解决方案，构建企业管理基石。

2.实战经验落地：结合阿里及维权 TOP 公司实战案例，分享可复制的招聘流程（如 STAR 法则）、人才培养模型（“心脑体” 模型）、激励策略（导入式 + 渗入式激励）等。

3.文化与能力双驱动：不仅关注业务结果，更注重企业文化落地（如使命驱动、皮实乐观的团队 “味道”）和员工心智培养，打造有韧性、有凝聚力的团队。

4.数据化与结构化：通过 NASA 法则（数字、分析、策略、行动计划）、PDCA 闭环、3 报 4 会系统等工具，实现目标分解、过程监控和结果复盘的标准化、数据化管理。

课程大纲

一、团队管理篇 —— 选对人、育好人、养好人

（一）选对人：高效招聘系统的 “三个清晰”

1.清晰的员工画像

1.构建 “知识技能（水上显性因素）+ 心智模式（水下隐性因素）” 的人才模型，关注逆商、情商、学商、驱动力及三观（人生观、价值观、世界观）。

2.阿里实践：重视 “人才味道”，如使命驱动、皮实、乐观、聪明、自省。

2.清晰的人才鉴别流程

1.望闻问切：望（面相、直觉、不经意举动）；闻（倾听自我介绍，捕捉关键细节）；问（STAR 法则，剥洋葱式追问细节）；切（情景演练、笔试、压力测试、背景调查）。

2.情景行为面试法：结构化面试（STAR 法则），区分完整 STAR、部分 STAR、假 STAR，避免理论性和引导性问题，聚焦行为事件。

3.清晰的录用标准

1.理性分析：经验能力、团队味道、企业文化、个人规划、薪资期望（匹配度）；个性特征、认可度、自身及家庭因素、未来规划（稳定性）；综合素质、眼光格局、未来潜力（可塑性）。

2.感性判断：以 “是否带来长期价值”“是否提升团队力量”“是否不愿其加入竞争对手” 为决策标准，相信直觉。

（二）育好人：人才培养系统的 “心脑体” 模型

1.思维（心力）培养

1.文化与使命驱动：通过 “CEO 第一课”“主管第一课” 等强化组织文化（使命感、价值感、情感链接），日常借假修真，塑造目标感和团队意识。

2.方法（脑力）提升

1.结构化、标准化体系：销售核心流程（“独孤九式” 客户沟通流程：开场白、话天地、挖需求、抛卖点、初缔结、解决异议、给方案、促合作、君再来）；《主管工作手册》（团队建设、数据分析、人员辅导、目标管理）；团队建设五步法（软着陆、慢渗透、定标准、给方法、拿结果）。

2.人员辅导工具：GROW 模型（提出问题、探讨原因、给与方法、制定计划）；HRBP 政委工作（懂业务、促人才、推文化、提效能）。

3.系统（体力）保障

1.组织保障闭环：业务规划→人才盘点→招聘→培养（新人 / 专业 / 管理人才培养体系）→考核→晋升，搭建销售大学、商学院等培训体系，设计能力模型（如 P5-P8 职级能力标准）。

2.培训与辅导闭环：每次培训 / 辅导后跟进、复盘、优化，记录辅导细节（优劣、改进点、下次跟进时间）。

（三）养好人：养人系统

1.激发人：两大激励系统

1.渗入式激励：基于马斯洛需求层次，满足物质（有竞争力薪资）、社交（被认可、归属感）、尊重（头衔、授权）、自我实现（成长、创造）需求，采用荣誉激励、参与激励、榜样激励等 “阿里激励十法”。

2.导入式激励：针对特定场景（如双 11 战役）策划短期激励，明确激励人群、目的、方式（物质 + 精神，如英雄杯、豪华下午茶、英雄宴），做好宣讲（利益与规则清晰）、推进（氛围营造、实时推优）、复盘（凝聚人心，打造文化）。

2.留住人：两大核心

1.钱给到位：奖罚分明，确保付出与回报成正比。

2.心不受委屈：公平公正（丑话当先、对事不对人）；知人善用（PDP 测试识别行为风格，如老虎型、孔雀型、猫头鹰型、熊猫型，匹配沟通策略）；让员工被认同、被需要，解决沟通障碍（选择合适媒介、时间、场合）。

3.淘汰人：三个 “到位”

1.汰人标准到位：绩效正态分布（3.75 + 明星，3.5 老黄牛，3.25 以下小白兔），践行阿里 “不养小白兔 / 野狗” 理念。

2.解聘前工作到位：先培训、转岗，再解聘，沟通遵循 “情理法”，团队提前消毒。

3.离职关怀到位：完善离职流程，传递祝福，维护校友关系（如阿里校友会）。

二、目标管理系统 —— 树目标、定目标、盯目标

（一）树目标：目标解读与落地

1.目标通气会：明确 “为何做”（链接利益、情感、理想，如员工与公司的价值共生），通过 “马云谈员工即客户” 理念，强调理性与目标传递，运作人心。

2.目标落地三要素：相信（历史数据分解、市场机会分析）；笃定（客户 / 平台 / 团队价值，责任感、使命感）；看见（策略快狠准，明星拉动，存在感赋能），如 “让他们对大海有情怀比教游泳更重要”。

（二）定目标：NASA 法则

1.Number（数字）：量化结果目标（如销售额）与过程目标（如新增客户量、呼出量），分解到月、周、日。

2.Analysis（分析）：现状分析（资源：老客户储备、转介绍、外部资源；产能：人员构成、状态、氛围；环境：工作日、促销、竞对）；业务策略分析（直销 / 渠道销售的资源量、转化率、客单价）。

3.Strategy（策略）：聚焦常规策略（日常数据与辅导，占比 45%）与重点策略（当月业务 / 团队重点，占比 10%），提升士气、能力、武器（资源）。

4.Action（行动计划）：数据倒推法制定具体行动（如电销每日新增 3+、呼出 120 通），案例：战 FUN 战役的目标分解与激励机制。

（三）盯目标：三步骤

1.谈目标：达成共识

1.五要素（WWHAS）：What（目标）、Why（原因）、How（方法）、Accept（认可）、Stronger（提高期望强度），明确目标、策略、过程指标、KPI 及支持资源。

2.月度 REVIEW：沟通前准备（数据、方法、氛围）；沟通中聚焦目标、策略、共识；沟通后跟进进度、行为、习惯、心态。

2.晒目标：通晒与启动

1.目标通晒：上下通（员工 - 主管 - 高层）、左右晒（跨团队协同），包含策略、计划、指标、节点，互相监督激励。

2.启动会流程：回顾本月结果、奖惩、亮点与不足；启动下月目标、利好、策略，授旗、签军令状。

3.跟目标：工具与节奏

1.工具：任务规划表（事件、时间、内容、进度）；黄金时间表（销售 / 经理每日 / 每周工作规划，如销售 8 小时黄金时间分配：客户联系、资料准备、结果产出）。

三、过程管理系统 —— 建标准、做闭环、抓核心

（一）建标准：管理体系构建

1.客户管理体系

1.客户分类：0 类（未联系）、1 类（确定付款）、2 类（一周内付款）、3 类（KP 已定有意愿）、3 - 类（KP 已定需跟进）、4 类（KP 未定）、5 类（毁单），明确跟进策略（如 3 类客户重点解决异议、提供促销）。

2.跟进节奏：小循环（2-15 天，聚焦 1-3 类客户）、大循环（15-60 天，激活 3-、4、5 类客户），公海机制盘活资源。

2.销售（员工）管理体系

1.时间管理：8 小时黄金工作（客户联系、资料准备、结果产出）；下班后安顿（当日复盘、次日客户准备）；周末盘点（目标回顾、资源盘点、下周安排）。

2.管理者角色：从 “独善其身” 到 “成就他人”，转变为 “通过别人拿结果”，关注团队协同、问题推动解决，如 “种果树的故事” 体现从做事到管人的思维升级。

（二）做闭环：PDCA 过程管控

1.追过程前提：目标落定行动计划（NASA 法则），计划达成共识（谈目标 - 晒目标 - 跟目标）。

2.闭环工具：3 报 4 会 / 2 报 2 会系统（日报 / 周报 / 月报，日检查 / 周 Review / 月 Review），复盘流程（回顾目标→对比结果→分析原因→总结经验→计划未来），如年度 / 月度 / 周 / 日规划与复盘，确保 “跟进到天，完成月目标”。

3.追过程要求：3 盯 3 到（盯数据、细节、因由，到态度 / 状态 / 能力、个例 / 群体、策略 / 计划 / 执行力），精准定位问题。

（三）抓核心：关键因素把控

1.核心抓手：抓核心人群（明星员工、新人、尾部员工）、核心数据（过程指标如新增客户量、转化率）、关键事件（战役节点、促销活动）、关键节点（月初目标制定、月中策略调整、月末冲刺）。

2.优先级原则：能用工具管理不用流程，能用流程不用制度，能用制度不用人，提升管理效率，如 “策略落地四原则”（快、准、狠、绝对人性）确保执行到位。

培训对象：

企业老板，基层管理层，中层管理者，潜在管理培养者

学员收益：

全链路团队管理体系构建 —— 从 “零散经验” 到 “系统作战”

1.选人精准化：掌握 “三维招聘系统”（清晰画像 + 科学鉴别 + 双向匹配），通过 STAR 法则、PDP 测试等工具，降低 50% 招聘失误率，实现人岗匹配度提升 60%

2.育人体系化：落地 “心脑体” 培养模型（思维塑造 + 方法标准化 + 组织保障），新人成长周期缩短 40%，管理层内部晋升率提升至 55%

3.用人效能化：构建 “双激励 + 留任淘汰” 机制（渗入式日常激励 + 导入式战役激励），核心人才流失率降低 25%，团队效能提升 35%

实战工具与方法论 —— 即学即用的 “铁军工具箱”

1.招聘与评估：望闻问切四步法、STAR 法则面试题库、员工画像模板，直接套用缩短 30% 招聘周期

2.目标与过程管控：NASA 法则（数字分解 + 策略落地）+PDCA 闭环（3 报 4 会系统），目标达成率平均提升 35%，过程数据监控效率提升45%

3.辅导与激励：GROW 辅导模型、《主管工作手册》、阿里激励十法，团队人均产能提升 20%，战役业绩超预期 120%

管理者思维升级 —— 从 “执行者” 到 “战略型领导者”

1.战略思维：学会 “运作人心”，将公司目标转化为员工利益 / 情感 / 理想链接，团队目标认同度提升 45%

2.数据思维：掌握 “现状分析→策略聚焦→数据倒推” 决策路径，通过客户分类管理、效能仪表盘，精准定位问题，成单率提升 20%

3.长期主义：建立 “人才盘点 - 培养 - 晋升” 闭环，设计 P5-P8 能力模型，为企业储备核心人才，3 年管理层内部培养率达60%

业务结果与组织韧性 —— 实现 “业绩 + 人效” 双突破

1.效率提升：招聘周期缩短 30%、新人培训成本降低 40%、团队管理耗时减少 50%

2.业绩增长：目标达成率提升 35%，客户转化率提升 25%，大促战役业绩超预期 120%

3.组织韧性：通过 “皮实文化”“健康汰人”，团队抗风险能力增强，行业下滑期逆势增长 20%，规模化扩张达标率提升至 65%

总结：课程以 “体系构建为纲、工具方法为器、思维升级为核、业绩增长为果”，帮助管理者从 “救火式执行” 升级为 “系统化赋能”，最终实现 “团队有章法、管理有效率、业绩有突破、组织有未来” 的四大核心价值。

邓老师

邓明英老师 战略级企业成长解决方案专家

常驻地：杭州

【资质背景】

阿里巴巴集团18年资深高管

武汉大学电子商务硕士

原1688事业部大区总经理

阿里铁军金牌教练/集团认证金牌讲师

千万级市场缔造者(年销售额超10亿团队)

30+TOP销冠孵化专家

淘宝大学/阿里云/1688商学院特邀讲师

擅长领域：销售铁军体系打、企业文化构建、组织效能提升、人才梯队建设

【标杆项目成就】

带领团队实现年销售额突破10亿元

孵化30余位TOP级销售冠军

为杭州务新网络科技实现业务增长30%

成功搭建打假半风险业务从0到1体系

服务过五粮液、沃尔玛、伊利等世界500强企业

【核心方法论体系】

需求穿透五维模型

·客户价值金字塔

·销售铁军培养系统

·阿里三板斧管理体系

【高端咨询服务产品】

1.战略绩效体系优化

解决痛点:绩效与战略脱节、激励效果不佳

服务价值:

建立战略导向的薪酬布局体系、设计关键绩效指标(KPI)系统、实施绩效管理全流程辅导

成果保障:3-6个月实现人效大幅提升

2.营销体系重塑

解决痛点:销售流程混乱、客户管理低效

服务价值:

构建标准化销售作战体系、建立客户分层管理模型、优化销售管理制度规范

典型案例:某行业头部公司6个月实现销售团队人效提升30%

3.企业文化构建

解决痛点:价值观模糊、团队凝聚力不足

服务价值:

提炼使命愿景价值观体系、设计价值观行为量化标准、实施文化落地辅导

服务特色:结合阿里"六脉神剑"文化落地经验

4.人才发展体系

解决痛点:人才断层、培养体系缺失

服务价值:

设计人才晋升双通道、建立TMS培养系统、实施关键岗位人才盘点

方法论优势:融合阿里干部培养"九板斧"体系

【客户见证】

"邓老师团队为我们打造的销售铁军体系，在12个月内实现了业务增长30%的突破，并成功开拓第二增长曲线。"

-某杭州头部维权公司CEO

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