破局力：新形势下的多维博弈谈判实战

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课程背景：

当前，全球经济格局深度调整，商业环境呈现出高度不确定性、信息透明化、关系复杂化的新常态。传统的、基于单一立场的强硬或妥协式谈判，已难以在价值竞争与合作共赢并存的商业场景中创造最优成果。本课程旨在帮助商界精英，系统掌握新环境下的核心谈判逻辑、策略工具与灵活战术，从“零和博弈”思维转向“多维价值创造”思维，提升在复杂局面下的破局与定局能力。

课程收益：

1.建立系统性谈判框架：运用结构化谈判流程（四阶八步法）准备、执行和复盘谈判，减少临场失误。

2.精准诊断与分类对手：掌握“谈判对手风格四象限”模型，快速识别不同类型对手的核心诉求与行为模式，并采取针对性沟通策略。

3.灵活运用核心战术工具：掌握至少3种开局造势、3种中场交换、2种终局定案的核心战术与话术，并能应用于实际案例。

4.创造与捕捉多元价值：超越价格之争，学习运用“价值交换清单”工具，挖掘并创造无形价值，扩大谈判空间。

5.强化心理与沟通优势：通过“压力情境模拟”，提升在高压、时间紧迫等复杂情况下的情绪稳定与关键沟通能力。

课程对象：

企业中高层管理者、销售总监、大客户经理、采购、供应链负责人、项目负责人、投资与并购相关人员、任何需要代表公司与外部（客户、供应商、合作伙伴）或内部（跨部门）进行重要协商的专业人士

授课方式：理论精讲（30%）+ 案例全景分析（20%）+ 情境模拟/角色扮演（30%）+ 工具演练与小组共创（20%）

课程大纲:

第一部分：定锚 —— 新形势下的谈判心智与全局准备

一、破冰互动：你所经历的最艰难一次谈判

互动：小组讨论与分享，引出当前谈判的典型挑战。

二、核心理念：从“分蛋糕”到“做大蛋糕”的VPC谈判哲学

模型：VPC（Value-Process-Climate）三维谈判模型（价值、流程、氛围）。

工具：谈判利益关系图（清晰标出我方、对方、第三方及未出场者的核心利益点）。

三、系统流程：谈判的“四阶八步”作战地图

模型：准备、开局、中场、终局的四阶段，及每个阶段的2个关键动作。

实操：用“四阶八步”清单，快速审视一个即将到来的真实谈判。

第二部分：识人 —— 精准诊断与应对四类谈判对手

一、对手风格诊断模型

模型：“利益-关系”谈判风格四象限模型（进取型、协作型、妥协型、规避型）。

工具：风格识别快速清单（通过3-5个问题/行为快速预判对方类型）。

二、分型应对策略与技巧

1.针对“进取型”（重利益、弱关系）对手：技巧——“硬数据+清晰底线”法则，用事实锚定，避免情绪对抗。

2. 针对“协作型”（重利益、重关系）对手：技巧——“联合设计”共创法，共同探寻多种解决方案。

3.针对“妥协型”（轻利益、重关系）对手：技巧——“小步快走”交换法，通过一系列小承诺建立信任与势能。

4.针对“规避型”（轻利益、弱关系）对手：技巧——“简化与授权”推动法，提供清晰、低风险的单一选项，并明确授权路径。

互动：案例分析——分析一个涉及两种不同类型对手（如：强势采购总监vs. 谨慎法务）的复合案例，讨论分型应对策略。

第三部分：破局 —— 开局造势与中场交换的核心战术

一、开局：锚定心理与营造正向博弈氛围

模型：“高开/低开/平开”三大开局策略及其适用场景。

工具：“非对称信息首报价”战术（何时先出价，何时后出价）。

互动：角色扮演——针对同一场景，分别使用“高开”与“平开”策略，体验不同开局对谈判节奏的影响。

二、中场：价值创造与让步艺术

模型：“条件式让步”闭环模型（“如果…那么…”结构）。

工具：“价值交换清单”（列出我方低成本高价值项、对方低成本高价值项，用于创造性交换）。

工具：“BATNA（最佳替代方案）评估与强化”，明确并提升自己的“离场底气”。

第四部分：定局 —— 突破僵局、终局锁定与行动转化

一、僵局突破：当谈判陷入停滞时

1.技巧：“暂时搁置-转移议题-引入第三方”三步破僵法。

2.技巧：“重构议题框架”话术，帮助双方跳出原有矛盾点。

二、终局锁定：促成协议与防范风险

模型：“协议三维检查法”（条款清晰、执行可行、关系发展）。

工具：“非价格条款清单”（售后服务、付款周期、独家性、数据分享等），用于最后时刻的价值补充与交换。

三、课程总结与行动规划

互动：实战工作坊——学员运用全套工具，针对自身带来的一个真实业务谈判场景，完成从“对手诊断”到“战术规划”的完整策略卡，并进行小组互评与讲师点评

曹老师

曹爱民 工业品营销实战专家

17年跨国企业+10年国民企营销实战经验

中、英双语授课

山东大学学士+同济大学MBA

曾任：锐奇控股（A股创业板上市） 营销总监

曾任：史丹利百得（世界500强） 中国区销售总监

曾任：海信集团（中国家电行业龙头）区域分公司经理

曾任：爱姆卡（天津）EMKA（制造业巨头） 中国区销售总监

曾任：德国伍尔特集团（千亿级行业龙头） MRO渠道销售总监

曾任：德国博世集团（世界500强） 终端用户开发部全国经理+华北大区销售经理

擅长领域：营销战略、销售体系打造、大客户开发与管理、渠道开发及管理、工业品多渠道营销、工业品价值营销、销售团队管理、商务谈判、销售技巧等

曹老师先后任职于国企、民企及世界500强企业，在制造业领域实现从营销到项目到管理的全链路实操经验，拥有丰富的跨国工业品与国产工业品营销及项目操盘实战经验，精通制造行业从供应、销售到服务的全流程，具备完整的营销管理成长路径，营销业务跨越通信、家电、工具（手动、电动、气动等）、密封及工业锁具、机器人等行业，为工业品大客户营销、渠道拓展、团队管理等营销全流程赋能，擅长将产品需求转化为企业利润的落地策略、实施方法及战略制定，个人与团队曾拿下多个营销大项目，为多企业创收超30亿人民币！

讲师亮点

3个亿级销售业绩跨越：营销足迹遍布中国大陆及港澳台地区，个人与团队累计创造20+亿的卓越业绩，创下3个销售业绩2年内增长超100%的爆发式跨越记录；

5个最优销售荣誉包揽：个人荣获“海信集团优秀营销人员”、“博世亚太区最佳销售VB”；团队荣获“博世电动工具年度最佳销售区域奖”、“史丹利渠道开发及管理奖”、“伍尔特年度最佳推广管理奖”；

300+位营销精英培养：累计培养近50名区域销售经理、近20名销冠、近300名优秀销售人员；

部分实战经验

为海信光学通信公司重新打造了新的渠道模式：由代理转向终端卖场，缩短了渠道长度，开辟了全新的盈利方式；连续3年稳居全国6个分公司销售额及利润首位，并使得销售额及利润翻倍增长。

主导博世电动工具（中国）有限公司终端大客户演示车项目；使得DEMO VAN成为之后各个品牌行业用户推广的标准模式；大客户团队一度达到108人，博世自有演示车16辆；使得用户拜访的专业度、行业渗透率及效率暴增；产品推广转化率提升180%；部门业绩3年内提升280%，达到1.5亿元。

主导美国史丹利旗下得伟品牌高端高扭矩工具的行业渠道拓展和成功案例；1800NM扳手机在西安/太原/上海/成都/济南/沈阳等铁路局的推广大获成功，收获了近10家行业区域独家经销商，成功打败了竞争对手，当年实现该款产品从0到800万的销售业绩，并奠定了未来5年的锂电产品在铁路系统内的销售格局。该成功案例累计为史丹利公司带来6000+万的销售额。

为史丹利旗下品牌得伟和史丹利两个品牌的多渠道拓展打下今后5年的渠道格局：得伟品牌定位高端，以项目经销商+JD/天猫旗舰店+行业平台为推广主线；史丹利以中小批发商+第三方平台（如震坤行、西域等）作为主战场；整合建立了全国范围内的售后市场渠道；从业期间销售额增长35%；有效梳理了各品牌的运作思路。

主导爱姆卡（天津）公司的房车行业锁具新项目以及储能行业全锁闭系统项目：拿下5个百万级大项目（包括戴德、宇通、绿能、阳光电源等大客户）；该两个项目得到德国总部第一时间的认可并在全球推广了两个项目的实施经验和技术解决方案。

主导伍尔特MRO渠道的新拓展：一年内开发高质量项目型经销商50+家，实现当年业绩增长1000+万；通过经销商渗透到的新用户多达200+家；为公司的多产品多渠道策略的实施提供了优良的试验田和目标群体。

主讲课程

《高效商务沟通：从理论到实战的跨越》

《工业品大客户开发与全周期管理实战》

《破局力：新形势下的多维博弈谈判实战》

《重构价值引力场：工业品价值营销的系统战法》

《守正出奇：五金工业品渠道开发及精益管理实战》

《铁军锻造：五金工业品销售团队建设与业绩突破实战》

《智造新动能：AI驱动下的五金工业品销售团队转型与业绩突破》

授课风格

实战为本：深耕实战经验，聚焦真实问题，强化理论实践结合，提升复杂问题解决能力。

高效互动：实景教学与角色扮演相结合，推动学员深度参与，自主输出解决方案。

融会贯通：广纳理论工具与经典案例，让学习生动易懂，激发主动学习意识。

激情赋能：授课幽默生动，氛围轻松高效，助力知识快速吸收落地。

部分经典案例

企业名称项目名称成果

德国博世电动工具（中国）有限公司《Sales Excellence卓越销售》培训成果：作为亚太区指定的卓越销售中国区唯一培训师，2年内为全国100多名销售人员进行了两轮以上的培训，有效配合并支撑了公司持续3年的销售业绩翻倍战略。

史丹利五金工具（上海）有限公司《渠道维护及拓展》培训成果：引导并启发现有销售团队打破现有思维，积极发现新行业机会，开发新经销商及新的行业平台以及有效解决该过程中出现的渠道矛盾；在一年时间内，挖掘新行业5个（如铁路、航天、红木市场、石材市场等），开发新经销商50+家，2年内增加销售额2000+万元。

锐奇控股股份有限公司《销售渠道现状及解决方案》培训成果：提出了“立足自身，发展未来”的销售知道策略；找出销售存在的10大问题，并通过讲解、讨论、指导等方式，给出相应的解决方案；指导团队要以发展的眼光解决现有的问题。最终当年清理超期应收账款8500万，新开客户50多家，实现总体销售额增加3000+万元。

部分客户见证

工业制造与冶金五金：东北特钢集团、河钢集团舞阳钢铁、包头钢铁（集团）、太原重工、山西太钢、武汉钢铁集团、太重（东莞）工程机械、德国博世集团、上汽大众汽车、爱姆卡 (天津）工业设备、北京奔驰汽车、伍尔特（中国）、史丹利（中国）、锐奇控股

能源装备与交通重工：中车大连机车、中车青岛四方机车、中车株洲电力机车、中国铁路西安局、广州地铁集团、北京市地铁运营有限公司、中国船舶集团、哈尔滨飞机工业集团、阳光电源、绿能慧充数字技术有限公司、常州万帮新能源、北京海博思创科技、奇点储能科技、金风科技、明阳智慧能源集团、许继电气、东方电气

化工家电与建材家居：烟台万华化学集团、海信集团、西门子（中国）、索尼（中国）、曲阳石材、嘉祥石材、南康红木等

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