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情景式双赢谈判技巧

【课程编号】:MKT000693

【课程名称】:

情景式双赢谈判技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训

【时间安排】:2010年06月26日 到 2010年06月27日2800元/人

【授课城市】:广州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供情景式双赢谈判技巧相关内训

【课程关键字】:广州谈判技巧培训

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课程介绍

情景式双赢谈判技巧

世界就是一张偌大的谈判桌,只要你生活在这个世界上,你就免不了谈判。在日益激烈的市场竞争中,谈判已经成为业务中决定成败的重要一环:

谈判过程中,您是否总感到双方沟通很困难,甚至认为无法达到合作的目的?

您是否在谈判过程中花费的时间和精力很多,进展却很少?

您是否在谈判中总是处于被动状态,无法向自己的目标迈进?

在小组谈判的过程中,您是否经常会感到无的放矢?

如果您在工作中经常会遇到以上的种种问题,您所需要的就是提升有效的谈判技巧。本课程将通过理论与案例相结合的情景式互动培训,帮助学员提高谈判技巧,以智取胜,提高谈判的成功率。

课程特点

1. 学习收益

通过学习本课程,您将能够:

了解自己在谈判风格上的优缺点,把握谈判要领;

熟练地掌握谈判的竞争层面和合作层面,同时有效地发挥谈判的创意层面,创造各种成交机会;

认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为,哪些是避免使用的行为,并通过演练能有效的掌握以在实际中应用;

学到的不仅仅是进行谈判的技巧,更是高屋建瓴地打造成为“超级谈判专家”。

2. 课程特色

采用独特的“练习——(观察员)观察——统计——总结分析——理论——实践”的情景式课程模式:记录学员现场练习的行为表现,并统计、分析,对比权威统计数据,对每个学员的谈判风格,提出改进意见和评估报告,从而促进学员的自信和勇气,提高技巧。

课程从成功谈判的标准开始,以谈判的八大要素为主轴,综合运用Hut Waite销售行为研究公司的谈判心理学及行为学工具,使学员在短时间内掌握谈判工具,从而在谈判中游刃有余。

课程大纲

第一天:

1. 课程介绍

2. 练习一:“选择”与分析

3. 谈判概念、谈判程序、谈判种类

  • 什么是谈判?
  • 谈判程序
  • 三个层次的谈判环境

4. 谈判准备与计划

  • 两类谈判者的特征
  • 实现你的目标的内在驱动力
  • 准备过程
  • 目标:长期目标/短期目标
  • 确认谈判的具体问题,并对其做优先顺序划分
  • 可能的选择方案
  • 就每个谈判的问题设定界限
  • 估计对方的上述各项检验界限的合理性

案例一:“药品销售”

  • 谈判计划:谈判策略、让步及回报、开盘

5. 练习二:销售谈判练习准备与谈判

第二天:

1. 衡量谈判的三个标准

2. 原则谈判法的含义

3. 原则谈判法的四项原则

  • 人:把人与问题分开
  • 利益:重点放在利益上而不是立场上
  • 意见:在决定如何做之前先构思各种可能有的选择
  • 标准:坚持最后结果要根据某些客观标准

4. 言语行为的影响作用

5. 谈判中鼓励使用与避免使用的行为

  • 避免使用:
  • 反建议——攻击/防卫——刺激(自夸)——理由淡化
  • 鼓励使用:
  • 检验理解与总结归纳——寻求信息
  • 分享感受——建设性方案

6. 如何应对低调反应者

常老师

AACTP认证讲师,GEC常务培训师,全球500强企业大学常务讲师

某著名跨国公司(全球500强)内部认证培训导师,屡获年度优秀培训讲师称号。

曾成功地为多家跨国公司(惠普、菲利浦、麦当劳、微软等)及北大方正、联想、宏基、东方科技、乐百氏集团、阿姆斯壮、广州日立电梯、BHP、佛山杜邦鸿基、阿法拉伐、DHL等企业负责双赢谈判技巧、客户满意与客户服务技巧、时间管理、团队建设、有效的沟通等现代管理课程的培训。截止到2008年底累计授课时数20000余课时,培训学员30000余人次。在常年的培训生涯中,Mindy Chang积累了各行各业的大量案例,在培训中信手拈来,讲授技巧已达到相当高的水平。其授课风格热情有度、流畅生动、具亲和力,讲解透彻、极具功力,重视学员的感受,适合不同年龄层次学员。

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