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市场开拓与经销商管理高级研修班培训
【课程编号】:MKT000867
市场开拓与经销商管理高级研修班培训
【课件下载】:点击下载课程纲要Word版
【时间安排】:2009年10月24日 到 2009年10月24日2500元/人
【授课城市】:广州
【课程说明】:如有需求,我们可以提供市场开拓与经销商管理高级研修班培训相关内训
【课程关键字】:广州经销商培训,广州招商策划培训,广州市场规划培训
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课程介绍
1、销售经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
2、培养营销创新的心态,掌握市场开拓的策略、秘笈与独门套路。
3、掌握经销商培训、激励与协调方法,提升经销商积极性与忠诚度。
4、摸准经销商“穴门”,领会经销商生意赢利模式,确保区域市场稳定持续增长。
5、解剖20个品牌成败案例,掌握10套先进营销管理工具,和至少30个实操方法。
6、培训结束后,找到解决实际市场问题的药方,带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
课程特点
理念+方法+工具,小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
课程大纲
第一单元:区域市场的规划
一、你在市场开拓上有以下三大难题吗?
难题之一:市场开发屡不成功。
难题之二:开发成功没有销量。
难题之三:有销量却没有利润。
国内80%的二三线品牌都存在以上难题,但不知道失败的KPI因素在哪里?
二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫:
1、新产品如何快速打入目标市场?
2、面对通街同质化的品牌包围,如何快速在竞争中营销突围?
3、如何制定适合我的渠道战略?面向局部市场还是面向全国?独家代理还是多家代理?
三、区域市场SWOT分析与规划
1、学会SWOT分析
2、制定区域市场营销目标与计划
3、用“六字组合拳”快速打开你的目标市场
四、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》?
五、小组研讨与发表:如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系?
案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》。
第二单元:经销商开发四套动作
一、“一套思路”出发
1、优质经销商开发的“擒龙”八步法
2、“只有雄狮才能吃到野牛”
3、“上对轿子嫁对郎”
二、“两项特质”武装
1、开拓者两特质:自信心/策略心
2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、善用四种销售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、“三道防线”公关
人与人打交道都藏有三道防线,依次为:
1、情感防线---如何建立信任感?
- 提升你的EQ
- 投其所好,建立相似性
- 对“信任”有益的任何言行
2、逻辑防线---如何建立利益感?
- 学会四问销售法
- 找出对方需求地图与商机点
- 用双赢谈判法突破对方逻辑防线
3、伦理防线---如何建立品德感?
- 以诚立信
- 言行前后一致
- 及时兑现你的承诺
四、“四大问题”促成
1、四大问题:
- 问题1:“你们的价格太高,卖不动。”
- 问题2:“你们的产品单调,没竞争力。”
- 问题3:“你们的政策支持没人家的好。”
- 问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。”
2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
3、首批进货:首批进货量顺利达成的合同谈判十四招
4、签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
案例分析:××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。
第三单元:招商活动的策划与开展
一、你的招商方式落后了吗?
二、如何进行低成本的招商会议策划?
三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
案例分析:××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
第四单元:经销商管理的五大方法
一、经销商有效管理五大方法:
- 选择
- 培育
- 激励
- 协调
- 评估
二、经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了!
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?
3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件:
- 有钱赚
- 有东西学
- 有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?
四、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、经销商的价格维护与窜货问题
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
5、用喝酒来解决一些棘手的老问题:劝酒五法摆平难题
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训:“做人留一线,日后好相见”
案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万。
第五单元:帮助经销商持续提升销量
一、经销商赢利模式解码
- 经销商赢利模式三部分:销售方式+组织构成+持续创新
- 小组研讨与发表:如何帮助经销商找到适合自己的门店赢利模式?
案例分析:××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。
二、提升经销商终端销量的“五大要素”:
- 宣传
- 形象
- 陈列
- 销售
- 促销
案例分析:北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
三、大客户/团购开发与管理
1、大客户开发六部曲
2、“内部军师”法搞定客户决策链
3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
案例分析:××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万,客户却迟迟不定牌,怎么办?
刘老师
刘先生从外企销售代表做起,拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历,并且拥有 10年企业营销管理培训与咨询的从业经验。同时,在营销咨询方面,刘老师还帮助众多中小企业以“单点发力”模式有效解决了“竞争突围”问题。他认为进行区域市场销量突破的根本就在于抓好六个关键因素的共同影响,即:战略(选择)、品牌(推广)、产品(定位)、渠道(管控)、终端(拉动)以及在这五个因素背后隐藏的团队(执行)。
刘先生精通英语、日语,视野开阔,信息量大。课程风趣幽默,互动性强,观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训,三道收获”培训模式,把“集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件”三合为一,较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题,为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《打造超级战斗力销售团队》、《零售终端销量突破五大系统》、《三道防线销售高级研修班》、《打造内修外王强势经销商》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理,大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念,广受学员的好评。
刘老师近年培训辅导过的部分客户包括:通用电气塑料、施耐德电气、联想电脑、飞利浦照明、欧司朗照明、丰田汽车、3M医疗、欧普照明、创维集团、格力空调(江苏)、美的照明、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、富达钟表、松下洗衣机、金立手机、陕汽集团、大唐电信、朗能电器、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、 ABM卫浴、曲美家具、丽星家具、双虎家具、华润涂料、雅图化工、永大胶粘、新秀丽皮具(逸臣)、雅鹿集团、威丝曼服饰、美思内衣、卡帝乐鳄鱼、白沙集团、海大集团、先锋药业、樱雪沐浴露、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅图仕印刷、建设银行、工商银行、平安集团等著名企业。