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物业市场拓展实战心法——如何用一年从零做到7个亿

【课程编号】:MKT000938

【课程名称】:

物业市场拓展实战心法——如何用一年从零做到7个亿

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:项目管理培训

【时间安排】:2024年03月29日 到 2024年03月30日2980元/人

2023年04月14日 到 2023年04月15日2980元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供物业市场拓展实战心法——如何用一年从零做到7个亿相关内训

【课程关键字】:深圳物业市场培训

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【课程背景】

行业的整合已经进入到了深水区

对于物业市场拓展来说2021年是一个重要的分水岭,此前的物业行业基本属于“大水大鱼”的时期,行业经历了“大鱼吃小鱼“和”大鱼吃大鱼”两个阶段。2022年以后,大鱼们的胃口也没那么好了,其中主要原因是两个:一是资本市场对物业行业的估值明显下调并出现分化,物业企业快速扩张,冲击上市的原动力出现了降温。二是房地产调控导致很多物业服务企业的母公司资金链吃紧,市场不定性导致投资决策偏向谨慎。2022年,以及后续的物业服务市场拓展,进入了新的阶段。一方面,房地产行业的宏观调控导致开工率不足,新交付项目减少,物业市场拓展的竞争,集中在存量项目,已经“卷”得相当厉害。另一方面,物业行业在积极拓展原来涉足不充分的领域,比如原来由环卫主导的城市服务市场,原来空白的乡村物业服务市场。这部分市场原来也是有既得利于者的,物业企业的强势介入,“风乍起,吹皱一池春水”,从别人手里抢饭吃,个中不易,冷暖自知。

接下来,一方面物业上市企业之间的整合剧情还将反复上演,因为潮水退出之后,裸泳者会暴露无遗。另一方面,物业市场拓展“内卷”还将继续,只不过,人们会放弃“以量取胜”的模式,走向“质量优先,均好增长”的模式。“好项目激烈角逐,差项目无人问津”是行业整合进入深水区之后重要的特征。

深水区拼的是团队效率和组织能力

不仅物业服务企业,所有行业都一样,野蛮生长的阶段,暴利的阶段,资源和渠道往往是企业核心竞争力。行业一旦进入到高度内卷,利润微薄的阶段,能活下来的一定是团队效率高,组织能力强企业。退去了资本市场的铅华之后,物业服务的本质是通过提供好服务,培养忠诚客户来获得增值利润。物业市场拓展一旦不靠大买大卖,就要靠品牌号召力,靠拓展团队的行动效率,靠决策有效性,靠组织协同的能力。

“拓展”和“保盘”两手都要硬

物业服务无论是住宅还是非住,本质上都是T0 B的生意,TO B的生意一个重要特征就是首次获客成本很高,其利润主要来源于续约。续约是一种“保盘”。另一种“保盘”就是母公司开发的楼盘,成立业委会之后,由于各种原因可能被业主“扫地出门”。面对“野蛮人”直面的挑战,需要有强有力的措施保障自己立于不败之地。稳住固有阵地,对公司的可持续发展,对团队信心的建设都至关重要。外拓新盘,稳住老盘,都是市场推展的范畴,是一枚硬币的两面,需要“两手抓,两手都要硬”。

【课程大纲】

第一天内容:

第一部分:从零到一的突破

行业竞争的基本态势和发展方向

服务销售的本质和基本原理

不同企业不同的策略选择

如何发现本企业的优势?

市场拓展的起步要解决什么问题?

见识为金,信心为银

起步阶段的激励与考核

项目价值评估逻辑和方法

第二部分:从一到N的拓展管理

拓展管理的“三抓手”

信息来源和资源管理

立项的流程和机制建设

投标管理的重点法门

拓展管理的“四板斧”

“服供铁军”是怎么建成的

第三部分:项目拓展实战心法

住宅项目拓展要领

商写项目拓展要领

工业园区项目拓展要领

政府公建项目拓展要领

城市服务项目拓展要领

医院、学校项目拓展要领

市拓过程的常见陷阱和风险防范

政策设计和勾兑过程

三大关键控制点

居间协议的设计

小有成就之后需要有四个“更”

第四部分:投标的技术和技术之外

招标文件研究和决策要点

如何获得四两拨千斤的力量?

测算的关键

标书编制技巧

路演的情况

讲标与答辩

投标常见的败笔

投标的功夫在投标之外

第二天内容:

第一部分:TO B和TO G“保盘”的策略

TO B和TO G业务的特征

商写、工业园区项目续约的策略

政府公建项目续约的策略

城市服务续约的策略

医院、学校项目续约的策略

第二部分:住宅“保盘”的策略

社区政治的特征

典型的群众运动现象

互联网时代的客户关系机理

抢盘套路的线上四步曲

抢盘套路的线下四步曲

第三部分:住宅管理权与社区政治

铁杆分析的培养法门

斗法的支持系统

舆论斗法之“降龙十巴掌”

线下的力量博弈之道

物业运营的关键法律问题和利益关系

《规则》事关社区治理的重要关注点

业主委员会对社区事务的影响

用什么状态关心业主大会,怎么作为

第四部分:“保盘”当中的客户关系管理

客户关系的不同等级

客户关系管理手段和方法

客户关系管理的关键时点

住宅服务中基于新媒体的客户关系管理

重要客户关系管理要领

黎老师

前海万物生联合创始人 四海筑家学社主理人

工商管理硕士,注册物业管理师

原万科物业城市总经理,物业事业部业务负责人,万科黑带讲师

曾任:中骏世邦泰和物业总经理、世茂物业集团总经理

黎老师擅长讲授物业企业战略设计,服务策划,流程规范,服务模型开发市场拓展和增值服务管理等领域的课程。

作为四海四海筑家学社主理人,迄今已经更新超过1200期,将“四海筑 家”打造成了行业知名的知识分享平台。黎老师根据头部优秀物业企业运营经验,总结了包含市场拓展在内的8大模型,成为了新时期物业管理问题的系统解决方案,受到业界同仁的广泛好评。

近年,黎老师去企业,用一年半时间将北方某公司的第三方市场拓展业务从零做到7.2亿,证明了他的方法论和组织体系的有效性。

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