大客户的销售策略

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课程介绍

目前针对工业品销售的训练课程非常少；或者是通用性的大客户销售课程针对性和实战性不强,或者是强调理论体系的学院派一般大客户销售人员感到有些高深莫测。这就是我们推出“工业品大客户销售-策略”的初衷,力图聚焦在针对工业品大客户销售领域，为学员提供一套简单实效的方法，以达到学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。这个训练课程通过大量案例分析并在此基础上思考总结提炼，最终形成一套“工业品大客户销售-策略”的系统方法。它是一线工业品大客户销售人员手中最有用的武器。

课程特点

• 树立销售人员良好的心态和提升销售人员综合职业素质
• 建立转变大客户销售的传统思路，建立新型大客户销售思想
• 掌握三类大客户销售的策略
• 全方位深入了解购买者、购买过程及左右购买行为的多重影
• 懂得与客户建立相互信任关系的方法
• 学习与顾客的沟通技巧与建立谈判思维

课程大纲

第一部分：工业品需要什么类型的销售人员

第一节 了解工业品的营销模式

第二节 现代销售的新模式 ------ 顾问型销售

第三节 成为大额产品顾问的秘诀

第二部分：大客户定位与心理需求分析

第四节 80／20法则与大客户的正确定位

第五节 影响大客户采购的重要因素

第六节 企业如何建立核心竞争优势

第三部分：三类大客户销售策略

第七节 三种大客户的分类

第八节 三类大客户的营销策略

第九节 内在价值型大客户的营销策略

第十节 附加价值型大客户的营销策略

第十一节 战略价值型大客户

第四部分：销售成功的第一关键 ------ 分析客户内部的采购流程第十二节 了解客户内部的采购流程

第十三节 认清采购流程中的客户角色

第十四节 如何把握项目中期的信息

第五部分：销售成功的第二关键 ------ 客户关系发展与管理

第十五节 工业品销售中的关系销售

第十六节 发展客户关系的有效方法

第十七节 客户关系建立的关键 ------ 了解客户关系的四个层次

第六部分：销售成功的第三关键 ------ 做对的事第十八节 了解客户的真正需求，学会区分明确需求与隐含需求

第十九节 带来销售革命的SPIN模式

第二十节 情况型问题

第二十一节 难点型问题

第二十二节 内含型问题 ------ 如何问内含型问题

第二十三节 需求-效益问题

第二十四节 SPIN的总结

呼老师

工商管理硕士、 高级营销师、工程师。拥有丰富的市场营销实务经验，在营销一线工作近10年，所涉行业包括造纸业、保健品业、纺织业及国际贸易。多年跨部门中高层管理岗位任职经验，曾在世界500强大型企业长期主持市场营销及管理工作。7年以上管理培训、咨询经验。参与过著名咨询公司源讯的项目合作，熟悉供应、物流、销售环节的资源整合变革。英语熟练，开展双语教学。

研究方向：市场营销实务 、高效营销团队打造、商务谈判与礼仪、 问题分析与解决、 演讲技巧、ITTT培训

代表客户：可口可乐、乐百氏、娃哈哈、拜耳、青岛啤酒、脑白金、SONAC(中国)生物科技、上海石化、上海贝马、上海自然堂、三共制药、西安杨森、上海宏旭、丝黛尔、大众、马自达、一汽、惠普、葛兰素史克、三共制药、万香集团、申丰食品、智发通讯、德国派格公司、广东长江钢构、恒富纸业等。

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