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B2B科学销售训战营—「标准化+数智化」实现业绩规模化增长

【课程编号】:MKT001924

【课程名称】:

B2B科学销售训战营—「标准化+数智化」实现业绩规模化增长

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售策略培训

【时间安排】:2010年04月29日 到 2010年04月30日9800元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供B2B科学销售训战营—「标准化+数智化」实现业绩规模化增长相关内训

【其它城市安排】:广州 深圳 上海

【课程关键字】:北京B2B科学销售培训

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课程概要

课程背景

科学销售的核心是标准化与数智化,全面赋能销售组织进入科学化销售管理时代。

你的企业是否遇到这些问题?

✦ 想要规模化的业绩增长,缺乏系统思维; ✦ 没有清晰的销售流程,销售做单凭感觉评估状态;

✦ 缺乏批量复制销冠能力,白白浪费大量商机; ✦ 销售激励政策导向单一,只有打粮食,没有扩土地思维;

✦ 过分依赖个人能力,没有形成团队化作战; ✦ 管理决策凭经验和感觉,没有数据支撑。

如果你遇到以上难题,「B2B科学销售训战营」通过建设一套科学销售体系,帮助你走出困境。「科学销售体系」用一个目标、两个理念、三个要素,提升销售团队的作战能力、让业绩增长成为必然。

一个目标:提升销售人效。何为人效?简单地说就是人均销售额和人均净利润,它们是最能反映企业经营效率与质量。销售人效是企业CEO与销售掌门人的第一指标。

两个理念:标准化与数智化。「标准化」是销售可复制的前提,只有实现了销售可复制、才有机会创造足够的销售规模与销售利润,让企业的生存概率得到提高;「数智化」是利用AI技术来实现以数据驱动的智慧销售,构建具有前瞻性的销售模式、帮助企业始终站在业界前沿。

三个要素:销售流程、销售方法、销售管理。销售流程定义了从找出潜在客户到跟进、成交的销售旅程。销售方法论是销售流程的实践,它是推进客户旅程而采用的策略和战术。销售管理通过评估团队基本能力、做出正确的激励与辅导,让团队能力持续成长。三个要素的标准化,帮助企业构建一套能快速复制销冠的系统。

「B2B科学销售训战营」透视华为等标杆公司领先的销售流程、方法与管理手段,结合先进的「数智技术」,帮助企业构建一套科学销售体系。

训战营定位

既学习标杆与经典方法,又现场输出解决方案。「训战结合」是华为大学探索出来非常高效的学习范式,“怎么学”与“学什么”同等重要,采取企业组团方式,将企业的共识过程搬到课程现场,边研讨、边决策、边输出,同时也可借鉴其他优秀企业经验,确保方向正确与高效。

课程收获

1.输出自己公司的科学销售体系建设方案;

2.精细化定义客户,找到企业的目标市场;

3.建立全面稳固的客户关系体系;

4.提炼标准化的销售流程,提升线索转化率;

5.设计「力出一孔」的激励方案,提升团队活力;

6.掌握运用数智技术,打造数据驱动的管理方式;

7.构建批量复制销冠模式和提升人效方式。

课程特色

边研讨、边决策、边输出,带着问题来,拿着方案走!

1.销售体系-产出企业科学销售体系方案;

2.标杆导师-出自华为、SAP、微软背景;

3.数智销售-运用数智技术升级销售体系;

4.高端人脉-百位企业CEO与销售掌门人。

学习形式

1.采取训战结合形式授课,带着问题来,拿着方案走;

2.每个模块采取方法导入与问题诊断、解决方案思路输出,制造沉浸式学习场景;

3.通过小组PK与导师点评、学员互评,让学员获得深度思考和高价值反馈。

课程大纲

课程分构建销售系统、销冠复制、数智销售三个模块。

一、构建科学销售系统

主讲:原华为某系统部解决方案部部长 张阳

构建销售体系元素有很多,销售系统基础由5个模块组成,客户定义决定了销售系统的方向,流程和客户关系是销售系统的支撑,激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系,在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。

(一)为什么一定要构建科学销售系统

1.如何让客户认公司品牌而不是销售个人品牌

2.不依赖于个人能力的销售系统是什么样的

3.怎么实现销售的团队化作战

4.怎样落地标准化的作业模式

(二)定义客户

1.如何找到你的目标市场

(1)够不到的市场是毒药

(2)可能性市场、目标市场与目标客户的包含关系

2.如何确定目标客户

(1)华为公司如何选择目标客户

(2)做市场的佐罗圈思维

3.如何做客户的划分

(1)按行业划分还是按规模划分

(2)不同客户群体的特征

4.不同的客户群用什么样的销售模式

(1)To B,To 小B,To C客户群之间的区别

(2)不同客户群之间的组织结构和考核差别

(3)不同销售模式之间的区别

(4)如何围绕不同的客户群构建销售模式

研讨输出:找到自己的目标市场

(三)销售流程

1.把销售建立在流程上,让销售越做越简单越清晰

(1)没有管理过的流程就像黑箱子

(2)从管人和管事两个角度来管理销售流程

2.大客户销售的SS7流程

(1)销售线索从哪里来

(2)使用销售工具与设定销售策略

3.流程管控销售进度

(1)决策人如何通过项目流程表管控销售

(2)如何做销售目标预测

研讨输出:提炼自己的标准化销售流程

(四)客户关系

1.为什么华为说客户关系是第一生产力?

2.普遍客户关系

(1)重视普遍客户关系,是华为独特的致胜法宝

(2)普遍客户关系之常见的文体活动类型

3.关键客户关系

(1)关键客户关系之定义与价值

(2)关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

4.组织客户关系

(1)优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系

(2)组织客户关系四要素及其活动形式

研讨输出:构建自己的客户关系体系

(五)销售激励

1.销售激励最佳实践分析

(1)标杆公司如何做销售激励

2.针对不同激励手段的优劣势,对照企业,优化销售体系

(1)销售激励的手段有哪些

(2)如何做好精细化提成制

3.销售激励手段如何组合使用,最终达到边“打粮食”边“扩土地”

(1)如何针对销售系统设计组合激励手段

(2)针对不同的市场设计不同的销售激励策略

4.物质激励与非物质激励双轮驱动,提升员工活力,提高拿单成功率

研讨输出:优化销售激励制度

(六)销售团队管理

1.销售人才选拔

(1)销售人才选择的7个维度

2.销售干部如何选择

(1)销售头狼的标准

(2)销售干部管理的流程步骤

3.销售能力成长

(1)销售能力成长路径图与晋升原则

(2)如何培养与留住优秀销售人员

研讨输出:优化销售团队管理制度

二、销冠复制

主讲:原微软业务培训负责人 王丹

(一)销冠复制 — 以成功复制成功

1.核心理念的落地路径:标准化

2.三个要素的逻辑关系:销售流程与销售方法、销售管理13年华为经历,多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。

他具备丰富的一线业务管理经验、大型项目管理经验。长期的一线经历让其具备丰富的ToB项目运作、合同谈判经验,能根据不同类型客户发掘新的机会点,根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。

在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解,期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司,曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越,其任职代表处期间,两年时间,服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间,签订1.2亿美金战略项目。

服务案例包括新华三-《客户关系与销售项目运作》、顾家家居-《向华为学习大客户销售》、大疆-《大客户销售 To B项目运作》、中石油-《以客户为中心,持续为客户创造价值》、招商银行-《华为奋斗文化》等。

3.销冠评价的5E原则:筛选样板

(二)如何编写销售SOP?

1.销售复盘:反思成功行为背后的思维与优化方法

2.构建企业销售方法模型:流程、要素

3.销售SOP编写六要素

(三)如何培养教练队伍推动SOP落地?

1.线上课:微课开发「111」原则

2.现场课:提升参与感的互动教学法

3.教练式辅导:GROW模型

研讨输出:制定销冠复制模式

三、数智销售

主讲:原SAP中国研究院AI研发总监 贾学锋

(一)面向未来的销售科技

1.解密销售+AI的国内外最新的发展趋势

2.销售科技如何助力企业进入新增长模式

案例:英孚教育用AI自动分析销售对话,业绩提升200%

(二)打造现代化销售团队

1.以工程思维解构和梳理销售关键要素和流程

2.连接关键指标与流程和工具技术

案例:阿里铁军 — 用AI打造销售业绩的增长飞轮

(三)运用销售科技全方位赋能团队

1.用技术加速潜在客户的获取和洞察

2.用技术实现更好的招聘、培训和人员辅导

案例:字节跳动 — 从洞察客户到批量复制销冠

张老师

原华为某系统部解决方案部部长、科学销售系统建设专家张阳

13年华为经历,多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。他具备丰富的一线业务管理经验、大型项目管理经验。长期的一线经历让其具备丰富的ToB项目运作、合同谈判经验,能根据不同类型客户发掘新的机会点,根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解,期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司,曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越,其任职代表处期间,两年时间,服务销售额从零达到8700万美金。任Etisalat系统部期间,签订1.2亿美金战略项目。服务案例包括新华三-《客户关系与销售项目运作》、顾家家居《向华为学习大客户销售》、大疆-《大客户销售 To B项目运作》、中石油-《以客户为中心,持续为客户创造价值》、招商银行-《华为奋斗文化》等。

原微软业务培训负责人、经验萃取与销售教练培养专家王丹

她是原微软售前顾问,曾为华南区数百位大客户提供IT解决方案的售前服务。她擅长将产品知识与顾问思维融入销售中,从专业层面获得客户的高度认可,有效推动销售业绩。她是微软业务伙伴培训负责人,帮助华南区业务伙伴打造高效销售团队。她擅长经验萃取和销售教练培养、打造复制销冠项目。服务客户包括拜耳、中粮、中联重科、中国移动、工商银行、中信银行等数百家企业。

原SAP中国研究院AI研发总监、阿里数据产品创新总监,销售科技和增长研究专家 贾学锋

曾任职SAP中国研究院AI研发总监、阿里巴巴数据产品创新总监,万达集团以及达观数据等知名公司事业线负责人、业务及销售支持运营副总裁等职位,中国计算机学会和中国人工智能学会会员,浦东新区科技创新奖获得者。在最近的7年时间,一直专注于研究人工智能技术和销售的结合创新,致力于用技术实现更好、更快的销售。以数据和工程思维打造现代化销售团队,是其与众不同的视角和思维模式,推动ToB销售在数智时代的创新发展。

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