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大客户&大订单销售技能与销售流程管控研修会

【课程编号】:MKT002138

【课程名称】:

大客户&大订单销售技能与销售流程管控研修会

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间安排】:2010年06月26日 到 2010年06月28日2800元/人

【授课城市】:青岛

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大客户&大订单销售技能与销售流程管控研修会相关内训

【课程关键字】:青岛大客户销售培训,青岛销售流程培训

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课程背景:

调查发现,规模企业销售人员的大订单营销技能需要提升的空间非常大。

当销售人员与客户交易未能达成时,往往产生将失败转移到对企业品牌、企业资源等的抱怨,而未能从提升自我技能、加强客户管理等方面入手。而且很多企业的销售队伍尚未进行系统的销售培训,仅靠人员的基本能力去争取大订单销售,队伍效能差异巨大,严重影响了企业的业绩提升。

事实上,优秀企业的大订单销售都是以项目的方式来进行操作,不可能仅仅靠一个人就给企业带来稳定的大单销售成绩。因此,大客户营销人员必须理解大订单销售是一个项目过程,并将正确的大订单营销技能融入到项目的各个环节,这是优秀营销人员晋级的必备能力。

培训收益:
  • 降低“灰色营销”依赖,掌握大订单营销的核心竞争力——标准项目化
  • 掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具
  • 提升大单营销中的过程管理和控制客户能力
  • 掌握项目阶段中所需销售技能,全面提升营销能力
  • 帮助企业搭建项目化营销意识,形成核心竞争力
培训特色:
  • 研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习
  • 案例丰富,生动活泼,深入浅出 ,理论联系实际,具有感染力
  • 与学员互动的上课风格备受好评,对于实际工作带来启发与收益
培训大纲:

培训导入

  • 分享:中国式“灰色营销”能否搞定大订单销售项目
  • 分享:关系是风,SOP管理是太阳
  • 案例:华为公司的宣传与项目型营销
  • 讨论:传统销售模式与大订单销售模式的差异

重新认识大订单销售

  • 分享:对标国际著名企业,销售方式上的显著差异
  • 案例:快煮熟的鸭子经常会飞走?
  • 了解大订单的营销的模式——常见的几个重要误区
  • 对客户的正确定位
  • 客户综合价值分析模型
  • 客户价值管理计分卡
  • 影响大订单采购的重要因素
  • 分享:某电信设备供应商的竞标策略

将大订单营销过程进行项目化分解管控

  • 项目管理的基本概念与技巧
  • 导入项目化营销流程管理的目的
  • 大订单营销的项目化标准阶段分布
  • 大订单营销流程项目管控的重要构成
  • ① 大订单采购的客户内部流程
  • ② 项目管控推进流程
  • ③ 大订单销售进展里程碑
  • 大订单销售流程项目管控的四大原则
  • 单页纸流程项目管理

大订单销售项目第一阶段——项目立项与计划制定

(一)项目立项与目标确定

  • 分享:利用POS方法将销售目标量化
  • 分享:华为的销售目标构成

(二)销售项目构成——可视化管理销售项目

  • 内部干系人分析与项目成员OBS
  • 项目成员的组建发展过程
  • 分享:最著名的项目团队组建(西游记团队)

(三)大订单营销项目的成功关键之一:确定客户采购流程及干系人

  • 了解客户的采购流程
  • 认清采购流程中的客户角色——找对人永远比说对话重要
  • 分享:华为公司销售过程中对干系人普遍培养、重点突破的客户关系思路

(四)大订单营销项目的成功关键之二:掌握客户干系人需求

  • 大订单与小订单的不同客户需求
  • 分享:买一包面巾纸与参加一次公开课程的区别
  • 练习:大订单营销过程中,客户可能存在哪些方面的需求?
  • 经常与客户进行需求式谈话
  • 练习:以某产品为例,模仿客户与客户经理,进行需求访谈

(五)销售项目一样具备3+1的约束条件:时间、资源、绩效+客户

(六)销售经理制定项目计划必修功夫之一——将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式)

(七)销售经理制定项目计划必修功夫之二——将过程进行WBS分解

(八)根据WBS制定大订单销售的关键路径,有效制定项目管控计划

大订单销售项目第二阶段——制定项目沟通计划与风险计划

  • 根据大订单销售项目干系人分析进行沟通计划制定
  • 分享:销售项目中各类干系人的沟通计划模型
  • 示例:一页纸沟通计划表
  • 根据大订单销售项目WBS分析可能存在的风险,并进行可视化材料录入
  • 分享:某优秀企业的销售项目风险标准化管理

大订单销售项目第三阶段——销售项目执行与控制

(一)有效销售过程介绍

  • 有效销售过程七大步骤
  • 新任客户经理首次拜访注意事项
  • 如何克服在客户面前的紧张情绪

(二)销售拜访目标分解及准备

(三)销售过程中良好的心态

(四)大订单营销中销售技巧之一:获取客户(非个人)需求的技巧

① 大订单销售利器——SPIN销售技巧

  • 背景问题——背景问题使用的两大基本原则
  • 难点问题——如何高效使用难点问题
  • 暗示问题——如何高效应用暗示问题
  • 需求效益问题——需求效益问题的价值、提问时机
  • 练习:SPIN问题的锤炼——各类问题的使用练习

② NEADS销售技巧与FORM

  • 练习:客户已经在使用竞品,说服客户的NEADS方式

(五)大订单营销中销售技巧之一:对产品的推介

  • 对产品的全新认识
  • FAB产品陈述法则
  • 对客户的完整理解
  • 练习:场景化模拟销售——如何对产品进行陈述

(六)对客户异议的有效防范与处理

  • 解除反对意见的四种有效策略
  • 解除反对意见的两大忌讳
  • 客户产生抗拒的四大方面
  • 解除抗拒的有效模式
  • 最主要的抗拒——价格抗拒的处理技巧

大订单销售项目第四阶段——有效的成交过程

  • 项目评估环节工作的主要目的与过程
  • 对大订单销售进展的理解和技巧
  • 获得销售晋级承诺的四个方法与步骤
  • 成交前的准备
  • 成交的关键用语

大订单销售项目收尾及各阶段有效工具介绍

  • 分析:为什么能人来了销售就好,能人走了销售就差?
  • 大订单销售项目收尾必做工作
  • 一页纸项目总结报告
  • 进行大订单销售项目的SOP制定
  • 大订单销售项目化管理中提高工作效能的工具
胡老师

曾任职于【深圳华为】,担任市场部经理、市场财经部经理,研发中心产品经理;

专注于销售管理、市场调研、消费者需求分析、渠道管控和业务流程优化等领域的培训与咨询;

先后为包括中国电信、中国银行、三九药业、南京菲亚特、中国石油、中兴通讯、圣戈班、徐工机械、北汽福田、可口可乐、上海大众汽车在内的千余家企业提供培训与咨询服务。

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