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销售渠道管理

【课程编号】:MKT002614

【课程名称】:

销售渠道管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售渠道管理培训

【时间安排】:2010年07月30日 到 2010年07月31日1980元/人

【授课城市】:苏州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售渠道管理相关内训

【课程关键字】:苏州渠道管理培训

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课程目的:

了解销售渠道的基本概念,学会渠道的开发和管理,掌握渠道冲突管理的技巧,并懂得如何与渠道客户建立伙伴关系。

课程对象:

销售主任、销售经理

课程内容:

一、销售渠道的基本概念

- 什么是销售渠道

- 销售渠道的结构

- 销售渠道的功能

二、销售系统与销售渠道的关系

- 销售系统的演变过程

- 渠道成员角色的定位

三、渠道的开发与管理

第一单元 渠道的开发

第一步 确定分销策略

第二步 挑选渠道客户

第三步 审核识别渠道客户

第四步 达成合作关系

第二单元 渠道的管理

- 为什么要把业务转交经销商

- 发展并管理经销商五条原则

- 经销商的看法与供应商局限

- 分组讨论管理经销商时所面对的难题

- 渠道客户眼中的好供应商

- 经销商是如何看待供应商的销售人员

- 定期审核渠道客户的方法

- 对经销商属下的二批管理

- 零售商:渠道终端的管理要素

- 主要零售业态

- 应收账款的回收

- 管理中运用的工具及举例

四、如何与渠道客户建立伙伴关系

- 经销商及零售大客户的激励

- 激励性的折扣类型

- 讨论-折扣所产生的影响

- 供应商的销售人员所需技能

- 经销商的销售人员所需技能

- 如何为渠道客户的业务增值

- 改善渠道客户关系有效途径

- 助销的作用

五、渠道的冲突管理

- 渠道冲突的主要表现及类型

- 化解渠道冲突的一些方法

- 案例分析

许老师

由知名讲师团组成,讲师具备丰富实践经验,深入浅出、理论联系实际。

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