大客户营销策略与开发技巧

大客户营销策略与开发技巧

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课程收益：

如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；

学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。

按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。

培训对象：

董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者

课程大纲：

一、大客户的基本认知

1、什么是大客户?

2、大客户对企业的意义

3、大客户需要区别对待

4、经营大客户是值得的

5、案例分析

二、分析大客户的采购风格

1、大客户的采购目的

2、大客户的采购过程

3、影响大客户采购的因素

4、案例分析

三、大客户营销人员概述

1、大客户营销人员的概念

2、大客户营销人员的心态

3、大客户营销人员的技巧

4、案例分析

四、大客户寻找与评估

1、收集大客户资料

2、寻找大客户

3、调研大客户需求

4、做好大客户评估

5、案例分析

五、接近大客户

1、接近大客户的途径

2、电话约见大客户的要点

3、接触大客户前的准备

4、接触大客户的方法

5、案例分析

六、与大客户面议洽谈

1、吸引大客户注意力

2、了解不同大客户的购买欲望

3、倾听的技巧

4、提问的技巧

5、展示的技巧

6、案例分析

七、与大客户谈判技巧

1、谈判的基本原则

2、成功谈判者的特质

3、谈判前的准备工作

4、把握谈判的过程

5、谈判的战略与战术

6、谈判技巧的开发

7、案例分析

李老师

中国商业领袖智慧导师、总裁公众演说培训导师、电话营销话术训练导师、畅销书系列《出口成金》作者、

北京美辉时代文化发展有限公司总经理、荣获1979-2009年“中国百强培训师”、荣获2010年“全球500强华人讲师”。

李老师是当今国内首屈一指的营销训练权威人士，被誉为中国商业领袖智慧导师、中国第一电话销售话术训练导师、中国营销界及策划界实力派少帅，数百家集团及公司企业签约顾问师培训师。同时，李老师也是个人成长与企业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。荣获1979-2009年“中国百强培训师”，2010年，荣获由中华讲师网、阿里巴巴直播中心、 美国全球竞争力研究院颁发的“全球500强华人讲师”。他所独创的营销话术五大方程式、十三项标准法则等关于营销的话术系统，已使众多接受李老师指导培训的企业及个人突破瓶颈从中获益。李老师经常受邀到全国各大企业演讲授课，国内巡回演讲已逾800多场次，每年有20000多名企业精英接受李老师的培训。李老师一直致力于中国教育培训事业的改革与发展，始终秉持着教育强国的信念，通过自己的企业实践不断帮助中国的企业发展壮大。

服务客户：

环球雅思北京总校、招商银行、百事（中国）有限公司、可口可乐（中国）饮料有限公司、衡水老白干、中国移动、凤凰网、通宇集团、动讯网、弗拉蒂尼、天骐集团、天天一泉集团、百度、古特集团、炎黄基金、龙翔集团、新浪集团、希科集团、 华夏集团、银发集团、山水空间装饰、太平人寿、中国贝博、三联集团、丹娜集团、中国电信、泰康人寿、民生人寿、平安人寿、新华人寿、中国联通、银基商贸、中凯置业中企动力、唯美广告、逸阳服饰、天天广告、美丽人生、钟爱一生 、商翼网、科美兽药、威远兽药、韩国金俪炫、金摇篮乳业、安利中国中山完美、美商如新、南通安惠、北京人才市场报、西安移动、平顶山移动、巴尔玛肯形象沟通顾问公司、桑麦电视购物、通信产业报、中国贸发网、国家食品药品监督管理局培训中心、韵芝女性国际连锁机构、密迪诗亚国际美容连锁、中国国情信息研究中心、弘毅企业管理顾问公司、东方经典美容连锁机构、质标企业管理咨询公司、中艺在线广告公司、万德成房产公司、勤志宏业科技发展公司、奥鑫然科技、达美创业贸易有限公司、美商立新、雷克瑟斯以及IT、美容等诸多与销售有关的行业……

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