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商业银行全量客户营销策略与重点客群锚定深耕研修班

【课程编号】:MKT003595

【课程名称】:

商业银行全量客户营销策略与重点客群锚定深耕研修班

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售策略培训|大客户销售培训

【时间安排】:2024年07月11日 到 2024年07月12日4800元/人

2023年07月27日 到 2023年07月28日4800元/人

【授课城市】:青岛

【课程说明】:如有需求,我们可以提供商业银行全量客户营销策略与重点客群锚定深耕研修班相关内训

【课程关键字】:青岛客户营销培训

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【课程收益】

Ø了解新时期零售业务发展机遇和挑战

Ø掌握存量、流量、增量客户经营策略

Ø掌握重点区域重点客群拓户增存技巧

Ø掌握专项活动策划组织提升综合产能

【课程大纲】

第一讲: 新形势下零售业务发展机遇和挑战

一、新时期零售业务新挑战

1.互联网金融影响下的银行发展需要新思维

2.白热化竞争下的网点产能提升需要新方法

3.智能化网点建设下的员工发展需要新能力

二、从十四五规划和2035发展纲要看零售业务发展新机遇

1.零售业务发展新机遇

2.零售业务营销新策略

三、增量来源分析

1. 内抓存量提升防流失

2. 外抓片区联动获客及活客

3. 横抓他行策反和项目营销

第二讲:存量客户全场景营销与客户分层

一、 存量客户管理遵循的原则

1.构建存款+产品组合套餐

2.客户分层分类管理

Ø客户分类分群

Ø从客户经营到客户营销

二、不同层级客户维护策略

Ø长尾客户维护策略

Ø临界客户提升策略

Ø高端客户维护策略

案例分析:某建行存量客户吸存5000万元

Ø流失客户挽留策略

三、复杂产品客户梳理与理财客户转换(此部分根据客户实际情况确定内容)

Ø基金类

Ø保险类

Ø贷款类

四、线上情境营销

1、沟通渠道打造

2、微信营销,打造IP-线上获客维客

3、电话邀约-打通最后一公里

第三讲:流量客户转化提升与情景营销

一、营销氛围(触点)打造

1. 阵地营销是客户经营开发中的基础

2. 聚焦客户体验和产能爆发的网点布置

案例学习:动态氛围和静态氛围

案例学习:厅堂展示和营销工具

二、从客户触达到触发

1. 银行厅堂营销识别推荐

2. 银行厅堂营销关键技巧

三、厅堂情境营销

情境1:定期升级

情境2:账户升级

情境3:卡升级

情境4:理财转存

情境5:厅堂批量沙龙

案例学习:厅堂引客增存活动

Ø晒单活动

Ø“1+1”裂变

Ø转介活动

第四讲:增量客户精准营销

一、“精准施策”圈子带入法

1.多维拓展客户圈

2.找准圈子关键人

3.赋能深挖交易圈

二、增量客户营销流程

1.定客群

2.找链接

3.定策略

Ø社区客户

Ø学区客户

Ø企业客户

4.巧执行

三、重点客群多维营销锚定深耕(此处可根据银行重点客群确定内容)

场景一 银发客群MGM和经营策略

案例:某行开展银发客群MGM配合厅堂活动,实现1个月增加AUM2000万,新增存款800多万

Ø银发客群经营中存在的问题

1-金融产品不系统缺少针对性

2-厅堂服务缺少温度不够灵活

3-认为老年客群营销价值不大

Ø银发客群精准营销策略

1-增强服务意识创新金融服务模式

2-加强金融宣传改善新兴金融认知

3-建立私域流量提供定向金融服务

Ø银发客群MGM方式

1-自发

2-促动

Ø银发客群MGM策略

1-厅堂促销转介

2-活动营销转介

3-双倍积分转介

场景二 代发薪资客群留存策略

代发客户分类

1-社保代发

2-企业代发

获客——代发客户10类获客来源分析

经营——维护时机及经营策略

营销——三种代发客户营销策略

案例:浦发银行走进代发营销案例

Ø代发客户留存与维护中存在的问题

1-维护频次不够

2-权益触达不够

3-产品配置不够

Ø社保和退休金代发客户营销策略

1-社保和退休金代发客户特点及现状分析

2-社保和退休金代发客户经营策略

l厅堂服务和营销

l高资产客户的跟进

3-代发前-代发中-代发后的场景营销

Ø企业代发工资客户留存策略

1.企业代发客户留存“三板斧”

l关系留存

l权益留存

l产品留存

2.代发客户走进企业沙龙

3.代发客户电话营销话术

4.代发客户短信营销话

探讨:如何形成借力互转的闭环

1.增量转流量、存量

2.流量转存量、增量

3.存量转增量、流量

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