人力资源从业者的商务谈判

人力资源从业者的商务谈判

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课程介绍

谈判——人力资源工作者的必修课

人力资源的工作不仅仅是招聘、培训等内容，谈判的工作贯穿人力资源始终，从员工招聘开始直到员工离职都需要谈判。人力资源工作者每天面临着这些“人”的问题，然而面临工作上的疑难问题，如何针对问题进行谈判，HR们却束手无策。作为HR工作者，您可曾遇到过以下困境——

q 公司由HR部门推行新的制度，各部门不配合甚至抵制，怎么办？

q 如何说服员工、经理接受其不愿意的工作或者岗位职责？

q 业务核心部门对HR的工作却一点都不支持，如何发挥影响力，说服领导支持我们的工作？

q 如何跟绩效不佳的员工面谈评等、调岗转薪甚至劝退？

q 企业需要裁员，如何摆平各种各样的员工，如何应对集体起哄？

q 如何妥善处理员工工伤及赔偿？

针对以上问题，我们特邀百胜集团、一汽大众指定谈判培训师吕春兰女士与您一同进行探讨学习。吕老师集18年跟各企业人力资源客户打交道的经验以及10余年博采众长的谈判培训研究，专为HR人士设计了独一无二的“商务谈判”课程，通过阐述各种谈判技巧，实实在在解决人力资源人士的疑难问题，帮助学员真正掌握专业的人力资源谈判技巧。

课程收益

企业收益：

1、运用“谈判筹码”来解决员工赔偿、员工冲突、抗议等问题；

2、运用结构化提案方式有效解决：招聘面谈、升职加薪、调岗调职等问题；

3、为企业培养优秀人力资源人才，优化企业人才结构。

岗位收益：

1、了解正确的谈判理念和双赢思维，确立谈判关键要点；

2、学会运用不同维度找“谈判筹码”，巧妙运用各种潜在筹码，发挥自我优势；

3、掌握谈判的四个专业步骤，以及每步骤的注意要点和方法技巧；

4、掌握有理有据搭柱子的“提案思路”和框架话术；

5、运用让步技巧，既能坚守底线、又能做出“让”、“共赢”的姿态。

课程大纲：

单元1：分析谈判的策略与筹码

1、破冰讨论：何谓谈判、何谓双赢、谈判的运用范围；2、引出商务谈判的概念和运用范围,探讨人力资源人士可能遇到的各种谈判问题；

3、探讨“双赢”的谈判概念，营造“双赢姿态、感觉共赢”！

4、优秀谈判者应该具备的思维

5、学习从七个不同纬度找筹码、尤其要巧妙运用隐含的、潜在的优势筹码

6、逆市反转、不利状态下如何找筹码、如何巧妙形式转换

7、思考讨论：人员冲突处理中的筹码运用

情境案例: 员工下班途中意外交通事故身亡，要求赔偿80万，如何谈？

员工群起而围攻人力资源经理，不满公司的解聘政策，怎么办？

单元2：谈判步骤（一）——开局破冰

1、开局破冰、引进包厢、定调定位

2、PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

3、何时用“硬破冰”，何时用“软破冰”（练习）；

4、案例研讨：基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

5、练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”

情境案例: 销售部与行政部为各自利益吵架，如何调停？

牛逼员工与上司顶牛，对着干，怎么办？

单元3：谈判步骤（二）——提案引导

1、思考讨论：先提案（开价）还是后开价？

2、用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙

3、有理有据“搭柱子”的提案方式

4、推测虚实、有效提案的四大招

5、影响、引导对方的期望值

6、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

情境案例: 如何跟领导（老板）谈升职加薪、职位调动？

案例：如何获得领导的认同支持？买房如何还价？如何劝退员工？

单元4：谈判步骤（三）——推挡让步

1、谈判桌上的推挡——运用条件式推挡

2、推挡让步的基本原则

3、推挡让步的心理博弈

4、谈判推挡让步的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

5、三种常见的让步模式

情境案例: 工人罢工、劳资谈判处理；

大区经理违规怎么办？绩效考核面谈员工不服气，怎么谈？

单元5：谈判步骤（四）——促成协议

1、拓宽策略与逐项策略

2、促成共识的方法(交集法,切割法,拓展法)

3、探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

4、BATNA最佳替代方案

5、把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

行动改善计划

情境案例: 员工旅游、如何统一意见；

买车据理力争后的“感觉共赢”

吕老师

百胜集团、一汽大众指定谈判培训师

实战经验

22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理，其丰富的实战经验可直面问题、直击重点；其谈判课堂现场解决实际谈判问题，直接产出结果。

授课经验与影响力

16年培训咨询经验，已为500+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务，是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师，课程复购率达 80 %。

专业背景

美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师

美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证

DISC性格测试分析授证讲师。

授课特点

务实有效、倡导“实用、适用、易用”，亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。

主讲课程

大客户销售策略、四步法销售谈判搞定客户、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、销售演示技巧。

服务客户

宝钢、松下电器、百事可乐、百胜集团、汉庭酒店、周大福、七匹狼、中国国旅、希森美康、工商银行、建设银行、平安保险、一汽大众、万科房产、中国电网……

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