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业绩狂飙-大客户销售策略

【课程编号】:MKT004590

【课程名称】:

业绩狂飙-大客户销售策略

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2017年03月16日 到 2017年03月17日3500元/人

2016年03月24日 到 2016年03月25日3500元/人

2015年04月02日 到 2015年04月03日3500元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供业绩狂飙-大客户销售策略相关内训

【课程关键字】:上海大客户销售培训

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课程收益:

陈述大客户管理的流程和工具

描述赢得销售回报的4大步骤

掌握销售的三种方法

运用销售机会模板开发大客户

培训受众:

希望提升大客户销售能力的有关人士

如营销/销售经理、分公司经理/大区经理、大客户经理等

课程大纲:

(一)大客户有哪些特点?

(二)大客户销售策略发生了哪些变化

1.从单纯的产品推广到以客户为中心的关系营销

2.更看重经验与知识的传递

3.更看重为客户带来的价值和收益

4.从单纯的商品交易到价值的交换

5.合作伙伴关系的建立

(三)销售的三种方法

1.交易型销售

2.解决方案销售

3.顾问式销售

(四)成为一个成功的大客户销售经理的宝典—“科学”+“艺术”

1、“科学”:

(1)正确的策略

(2)客户管理流程和工具

2、“艺术”:

(1)态度:责任心、执着、勤奋

(2)相关技能:策略性思维、沟通、判断力、解决问题的能力和管理能力

(五)我们在大客户销售过程中遇到的挑战是什么? 是什么原因造成的?

(六)赢得大客户稳定的销售回报的4大步骤

1.充分了解客户信息

2.深入细致地分析

3.制定有效策略确保稳定的销售项目

4.管理好销售流程,扎实执行销售计划

(七)充分了解客户信息

1、什么是充分的信息

(1)客户信息

(2) 竞争对手信息

2、我们如何去获得这些信息

(1)充分利用公开信息源:网站、新闻报道、上市公司信息披露

(2)客户访谈(3)从你在客户中的朋友那里得到

3、案例分析与点评

4、工具分享

(八)深入细致地分析

1、分析什么

(1)有哪些客户的挑战和我们有关联

(2)客户需求及价值分析

(3)人的分析

(4)竞争分析

2、结果呈现

4、工具分享

(九)作业

1、选择你的一个大客户,依据学习内容和所提供的工具, 填写客户信息,并做出分析报告

2、个人提高计划

(十)同学作业分享及点评

(十一)制定有效的大客户销售策略确保稳定的销售项目

1、制定我们在大客户中的销售目标:我们在这个客户中短期和中、长期目标

2、根据前一天的客户信息和研究分析确定具体的销售项目及目标

3、针对具体的项目制订策略

4、资源匹配:投入产出的评估

5、确定目标和策略:根据资源投入和产出的匹配,审核我们的目标并确定

6、案例分享

7、工具分享

8、练习:根据第一天的作业,及我们分享的工具制定该大客户的销售策略

(十二)管理好销售流程、扎实执行销售计划

1、为什么需要完善的销售管理流程?

2、具体步骤

3、关键成功因素

许老师

原微软(中国)西南区总经理

苹果(中国)华东区总经理

曾担任微软(中国)西南区总经理、苹果(中国)华东区总经理等职务,凭借在区域管理、销售管理、高绩效团队管理、政府及媒体关系拓展、新兴业务拓展等领域积累了20多年实战销售管理经验,推出一套源自跨国企业、却又深植中国文化的大客户销售策略体系,深受跨国企业及本土企业的好评。

许老师的授课风格富有激情、风趣幽默,课程案例翔实、互动性强,擅长将工作实践引入学员的团队演练当中。她曾成功帮助众多国内外领先机构培训提升:惠普、宝钢、海尔……

擅长课程:

1.大客户销售策略

2.如何创建高绩效销售团队

3.做一个高效沟通的管理者

4.如何创建团队的核心文化价值观

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在线报名:业绩狂飙-大客户销售策略(上海)