存量深耕与增量拓展

存量深耕与增量拓展

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企业痛点

1、为什么96%的中小企业日子不好过？因为他们在“抱着产品找客户”

2、后疫情时代，中小企业举步维艰，如何突围？

3、新媒体飞速改变了传统消费模式，导致大批曾经在线下渠道赚到很多钱的企业渐渐失去了竞争优势，在时代快速更迭的今天，逐步被移动互联网和新媒体所淘汰。

4、市场已趋于饱和，怎样拓展更多增量客户？

适用对象

老板、营销副总、总监

课程工具包

1、冰汽水分析法

2、思维脑图

3、用户思维设计道具和工具

课程亮点

1.了解经营好老客户到底能给企业带来什么

2.了解老客户经营过程中普遍存在的问题和教训

3.掌握人性和消费心理分析的要点

4.掌握老客户关系从弱到强的具体方法

5.掌握运维老客户带来业绩高增长的具体策略和方法

6.获得更多增量拓展的思路与方法

课程大纲

第一部分：存量客户深耕

模块一、什么原因导致老客户业绩量下滑？

一、内部管理问题造成“丢客”

案例：中国移动，保健品行业

呈现形式：自由发言，头脑风暴

二、内部管理问题造成“丢客”

案例：中国移动，保健品行业

呈现形式：自由发言，头脑风暴

模块二、维护老客户就能让销售变的简单？

一、老客户的价值体现在哪里？

1.常规贡献：客单价，复购率，转介绍

2.特殊贡献：培训，指路，改良，战略，资讯，资源，拯救

二、维护老客户确实能让销售变的简单！

1.转介绍是人类的本能之一

2.人以圈分

3.关注—互动—交易

4.老客户1句比我们100句更重要

5.销售成本低、周期短、见效快，为什么不常态和广谱？

三、维护老客户需要有哪些具体动作？

1.数据分析：精准把握和维护老客户

2.悦人达己：满足他所需，成就你所求

3.正确观念：每一次销售结束，都是CRM工作的开始

4.重心迭代：原来卖产品，现在经营信任和用户关系

5.

四、维护老客户的实用技巧

案例：中国移动，今日头条，京东VS拼多多，新媒体VS朋友圈

呈现形式：小组讨论

工具：冰汽水分析法

模块三、有什么创新方法维护现有老客户？

一、元芳，你怎么看传统维护方式？

二、你好，客户！咱俩重新认识一次

三、创新方法维护老客户

案例：雷霆游戏

呈现形式：随机问答

工具：思维脑图

模块四、怎么让老客户帮我们带来新客户？

一、老客户为什么“不介绍”？

案例：阿里，古井集团，拼多多

呈现形式：小组讨论

二、怎么做能让老客户乐于转介绍？

案例：逻辑思维和得到APP，樊登读书会，初心会众创大学

呈现形式：小组讨论

模块五、怎么能让老客户创造更多新业绩？

一、照我说的办，业绩不涨你找我！

案例：椰子鸡，书店嫁酒店，小米生态

二、关于“老客户创造新业绩”的战略布局

第二部分：增量市场拓展

模块一、分析增量市场业务增长点

一、反求诸己：我们跟上时代节奏了吗？

二、思想决定方向，思路决定出路

三、关系决定生产力

四、增量市场在哪里？

五、用户和消费心理分析

模块二、思维迭代引发市场革命

一、重度垂直+切割营销

二、逆向思维：把指标飚上去！

三、从道具到工具

四、产业互联思维制造新的增长点

五、让“关羽”帮你去整合

六、基于资本思维改写顶层架构

七、发展“众创合伙人”

模块三、增量拓展的行动步骤

一、打磨战略，慢即是快

二、“班子”的构成

三、 资料和材料的准备

模块四、增量拓展中的要点与问题

一、乐观的悲观主义者

二、重点客户重点开发，重点关系重点维护

三、个人修为和职业化影响重大

模块五、在做实的基础上持续创新

张老师

资历背景

1.纪互联网络科技 营销总监

2.箭牌糖果（中国）有限公司 营销经理

授课经验

三一重工、圣象集团、老板电器、蒙牛集团、北控集团等多家企业培训顾问清华大学、北京大学、复旦大学、上总裁班及EMBA班特聘讲师等

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