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21世纪的SPIN——高价成交

【课程编号】:MKT005896

【课程名称】:

21世纪的SPIN——高价成交

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训|大客户销售培训|客户关系管理培训

【时间安排】:2017年05月21日 到 2017年05月22日2580元/人

2016年05月29日 到 2016年05月30日2580元/人

2015年06月07日 到 2015年06月08日2580元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供21世纪的SPIN——高价成交相关内训

【课程关键字】:深圳大客户销售培训

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课程背景:

如果你从来没有听客户评价产品同质化,那么你不用来上这个课。

如果你与目标客户通常只见一次一面,那么这个课程不适合你。

如果你在困惑……

客户最终总是在价格上纠缠,而几乎每次都不得不给他优惠再优惠。

我总是感觉在求客户,似乎他稍不满意我就惊慌犹疑。

虽然花了很大力气跟客户解释,我们的产品相比竞争对手有多个优势,但我自己的内心也认为产品都大同小异。

做销售真的很累,虽然我对现在的收入还算满意,但我不知道五年后是不是还能这样。

高价成交TM——让客户不再总是纠缠价格

Escaping the Price-driving Sale TM

21世纪第10个年头,仅仅跟十年前比,市场上的采购行为有两大本质变化:第一,卖家产品的同质化越来越严重;第二,买家可以通过互联网等比以往方便百倍地获取信息、比较产品,从而销售人员的空间越来越小。

买家的变化有目共睹,可是销售人员的变化微乎其微——想想看,今天你用的什么销售方法是十年前没有普遍使用的?

《高价成交》是世界最著名的销售咨询机构Huthwaite最新实战方法。“顾问式销售”和“SPIN大客户销售”就起源于Huthwaite在1980年代和1990年代对销售行为的大范围实证研究。

Huthwaite的调研结果——难以置信的七个事实:

1、产品同质化是销售提高收入的好机会。

2、客户其实并不是最在乎价格。

3、客户总是跟你纠缠价格,因为他不知道你能提供他更在乎的东西。

4、你可能认为自己了解顾问式销售,但顾问式销售的核心并不是提问技巧,而是你能成为客户的顾问。

5、在产品同质化愈演愈烈的今天,成为客户的顾问意味着强调你为客户创造价值,而不只是产品为客户带来价值。

6、你当然可以为客户创造价值!高价成交TM的核心方法论,就是让你发现,你不仅可以,而且应该在客户的业务领域中比他更专业。

7、掌握高价成交TM价值型销售方法,你会得到:

——客户不再纠缠价格;

——你被客户尊重和信赖;

——你对身边的人的影响力提升;

——换一种产品你照样可以卖得很好。

高价成交TM训练之后,客户不再过分纠缠价格,他关注的是:

多亏你,不然我的流水线上有问题我都没发现

你提的这个方案,可以更好的达到我需要的目的,这是其他供应商都没有想到的。

因为你,我得到领导的肯定。

因为你,我可以更好地教育孩子了(保养身体了/选购手机了……)。

我挺想跟你多交往,交个朋友

唔,孩子要不要去加拿大读高中呢,我想问一下你的意见。

课程大纲:

【模块一】

你就是价值

产品普遍同质化之后,销售顾问必须掌握哪些新技能?销售顾问的职业发展应是怎样?

如何赢得他人尊重?如何加深客户信任?

销售顾问拥有什么样的思维方式和思考能力,居然让企业愿意付费问他要建议?

本课程的诉求是,通过思考和沟通,为客户创造独特的价值,从而成为被倚重的销售顾问,从而客户不再仅仅纠缠价格。

【模块二】

超越思维赢得尊重:

从“万事通”到“智多星”,再到“思想者”,由低到高,一层一层训练超越性思维模式。

你要比个体的客户更加了解他很可能出现的问题。而且你能做到。

你要跳出客户以为最好的解决方案,让他发现你可以为他带来的价值。

你能够完全超越他的标准,让他知道你才是真正的专家,从而赢得理性信任。

——深刻而全面的超越性思维,让你将成为他人乐于请教的“智囊”。

【模块三】

客户关系带来信任:

打造以信任为核心的客户关系。

理性的信任基于专业实力、专业经验、顾问能力、思维能力。感性的信任则基于两个人熟悉到什么程度。

以科学的、逻辑的、系统的方式来训练增进客户关系的能力。

到了相应的关系阶段,客户会请求你帮助推荐解决方案。

从此,你是客户尊重且信任的顾问,而不仅仅是随叫随到的销售人员。

【模块四】

沟通能力彰显价值:

提同一个建议,若是他说,会得到重视,会得到研究;而你提的,只得到一句淡淡的“知道了”;

有些人,说出自己的意见,对方如获至宝,醍醐灌顶,执行不渝;有些人的话,则被左耳进右耳出,恍然不答,对方还跑去问其他人。——这之间的区别,就是销售顾问所必需的沟通能力。

赵老师

中国人民大学培训学院特聘讲师;《销售与市场》专栏作家

赵老师拥有浙江大学物理学系理学学士学位,曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年,历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作,具备极为丰富的经验。

赵老师现为多家合作企业提供销售咨询服务。

著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等,深入浅出地分析销售方法,在网络上被追捧,拥趸无数。译著《SPIN销售 高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革,已由中国人大出版社出版。

赵老师培训特色为理性、实战、幽默,结合学员实际问题,强调实战技能提升。

到目前为止,受训学员包括来自英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等。培训效果明显,学员在一天的训练之后,就可以体会行为的改变。

摘自学员心声……

深入了解銷售中所需要的一些常規工具,如何去更好理解客戶採購流程,更專業的發掘客戶需求潛力。——中达电通 时先生

以前,我知道拜访客户刚开始要“寒暄”,但不知道怎么寒暄;我知道建立个人关系很重要,但不知道如何开始……这次课程最大的体会就是,原来这些都有方法。——上海移动 冯先生

知道该怎么请客户吃饭,以及在饭桌上怎么沟通了。“八大主题”很有用!——GE医疗器械 薛小姐

学会了客戶关系三维图,有助于以后工作中对客戶进行分类,有针对性的提升客戶关系。——百润香精香料 欧阳先生

以前我就是赵老师说的“兢兢业业,随叫随到”的销售人员,相信通过实践课上练习到的方法,我也能成为被客户倚重、尊敬的“价值式销售顾问”。——三得利 王先生

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