采购谈判进阶—全真案例谈判实战训练

采购谈判进阶—全真案例谈判实战训练

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课程介绍

本课程从实际案例出发，打破传统的教条主义和理论主义，通过陈小之老师的亲身实践经验，源于企业，用于企业，总结多年采购谈判案例，多家企业谈判精华，提炼看似不可谈的谈判案例，开阔你的视野，打破你的思维定式，大量的案例和互动演练加上对抗性谈判的真实模拟，让您对采购谈判有更新的认知，从一个知道谈判流程的你，做到一个可以驾驭谈判全局的你。

课程收益

通过案例掌握对内对外谈判的基本法则

了解强势供应商的谈判中的技巧和方法

掌握在供应商稽核过程中的谈判要点

掌握供应商价格谈判中的筹码运用方法

课程对象

采购部门，计划部门，定单管理部门，供应商质量管理部门骨干

课程大纲

第一篇 吸星大法，典型案例出方法

1 对内谈判案例实战

· 案例：对于销售不合理要求的谈判----无法达成销售的交期要求

· 案例：向上的事务性谈判技巧------向领导有效的汇报求助

· 案例：和用户部门达成一致的谈判-----选择代理商还是选择原厂

2 对外谈判案例实战

· 案例：对于供应商延期的谈判------无法达成我们的订单要求

· 案例：关于供应商涨价的谈判------市场在涨价我们如何守住底线

· 案例：供应商评估稽核时的谈判----如何建立供应商水池

3 貌似不可解决的谈判问题

· 案例：强势供应商的谈判-----如果拿到和大客户一样的待遇

· 案例：在不可抗力原则下谈判----如何在合同规定的范围内达到自己的诉求

第二篇 降龙十八掌，循序渐进出技巧

1 谈判前的三大布局—谈判不是随随便便的唇枪舌战

· 案例：战国历史的启发

2 谈判组员的设定技巧--谈判是团队作业，而非英雄主义

· 角色分工和团队配合（专业人做专业的事）

3 谈判时的目标的设定（匹配，对等，量化）--是坚守底线还是让步

· 案例：中国合伙人

4 谈判中三大禁忌---垄断品还是竞争品，可谈性有几分

· 案例：装修中的报价问题

5 谈判中筹码的使用之十大招式

6 谈判中筹码的使用之三大内功

7 谈判中筹码的使用之三大绝招

8 谈判中筹码的使用之二大升华

· 案例：大型谈判模拟对抗----分组，角色扮演，真是案例实战

第三篇 修炼内功，手中无剑胜似有剑

1 谈判五大策略主线

· 需求强度分析

· 共同利益假定

· 谈判路线设定

· 替代方案准备

· 谈判筹码收集

· 案例：不同供应商谈判的侧重点的问题分解（三大模型运用）

2 谈判六大战术渗透

· 声东击西、转移焦点：

· 掩人耳目、浑水摸鱼：。

· 请君入瓮、自食其果：

· 以甲攻乙、猫玩老鼠：

· 若无异议，自动生效：。

· 已成共识，额外条件：

· 案例：视频欣赏—遛马蚕食

3 谈判七原则的运用

· 谈判中到底谁先开价

· 到底谁起草合同

· 附加协议怎么使用

· 团队作业还是一言堂

· 坚守底线还是差不多原则

· 锁住自己的立场还是不攻自破

· 故作迟疑还是爽快答应

· 案例：视频欣赏---高手对决

陈老师

工商管理硕士

国际MBA

上海人保部采购师特约讲师

中国物流网特约讲师

英国皇家采购与供应协会(CIPS)高级讲师

国家注册采购师高级讲师

讲师背景

在制造业有十多年从业经验，在500强企业担任供应链管理的管理职位，涉及领域包括生产计划、库存控

制、sourcing、物料管理、仓储管理等。通过多年的工作经历和项目实施，熟悉整个供应链的流程和实际操作，对供应链管理有着深刻的认识和理解.

专长领域：采购与供应链管理培训，采购团队构建咨询专家。

授课风格

“铿锵玫瑰：极富感染力的风格，个性豪爽

”激发学员学习兴趣，学员敏感性强：

敏锐洞察学员的需求和困惑点，及时给予引导和解答

互动体验式教学：结合自身经历以及企业实际案例，便于学员理解和应用

服务企业

汽车船舶：中国南北车、博世集团、上海新鹏股份、杨帆集团、湖北航天三江集团

电子通讯：高创电子、惠普电脑、方正集团、宏碁电脑、上海电气集团、龙旗通讯科技有限公司

能源材料：黄山永佳集团、宝山钢铁集团、上海远驰、苏州聚缘科技

快消行业：可口可乐、联合利华、好孩子、欧莱雅、杭州泰普森户外用品

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