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人性分析与高效谈判方略

【课程编号】:MKT006440

【课程名称】:

人性分析与高效谈判方略

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训|采购管理培训

【时间安排】:2017年09月01日 到 2017年09月02日3280元/人

2016年09月09日 到 2016年09月10日3280元/人

2015年09月18日 到 2015年09月19日3280元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供人性分析与高效谈判方略相关内训

【其它城市安排】:上海

【课程关键字】:北京采购谈判技巧培训

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课程介绍

什么是职业采购专家?职业采购专家不仅能为公司争取到更多的利益,而且能获得对手的尊敬,使双方都感觉到自己是交易的赢家!要想成为职业采购专家,高超的谈判能力是必不可少的。具有价格分析技巧很重要、发展新供应商也很关键,但最终实现目标却都要经过谈判来取得的。谈判是斗智斗勇的交锋,如何在谈判中具有更大的影响力,积累更多的胜利筹码,是每个采购人员所迫切需要的技能,也是我们这个课程所要讨论的内容。谈判是科学,我们将使您掌握谈判的流程和关键点;谈判是艺术,我们将通过实战演练和现场反馈使您体会到那精妙之处 ……

课程特点

在经过两天的学习体验后,您将掌握以下各项技能:

懂得熟知世界八大谈判体系

把握谈判的主动权,有效地准备、进行和控制采购谈判

了解自己的做事风格和谈判水平

如何综合分析价格与整体成本

知道谈判的54个战略战术和技巧

运用18种方法来降低采购价格

深入理解人性、各国文化和特点,因人施谈;

了解有效交流的实质及掌握沟通的两大技巧

谈判机理、利益与立场,谈判心理学

通过亲和来影响他人;

通过洞察来探知对方的动机,

通过决断来增加自己的威慑力;

游刃有余地使用各种谈判技巧,从而可以不战而胜。

课程大纲

Part A:谈判的基本流程、步骤和常用技巧― 认识和理解采购谈判

第一部分 谈判的概念和谈判的类型

1、什么是谈判,为什么采购人员必须学习谈判?

2、什么不是谈判:一般人对谈判的三大误解;什么是谈判,采购人员必须学习谈判的理由。

3、谈判得以发生的条件及我们应有的态度。

自我测试:通过对37个问题的回答,你将知道自己目前的谈判水准;

老师将会对疑惑的问题做深入的探讨。

4、世界八大谈判模式简介,两大类型的谈判分析。

自我测试: 通过我们特别设计的测试,你将了解自己的做事风格,即所谓“知己”。

5、采购谈判的原则和三要求:

-哈佛6大谈判原则;

-欧洲5大谈判经验;

-高效谈判的三要素:力量、时间和情报;

第二部分 如何进行谈判

1、如何准备谈判:准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。

案例分析:谈判要双赢吗?

通过对采购产品的类型和供应商特点的分析,使学员真正理解双赢概念。

2、如何 如何开场:什么是开场应该做的,什么是开场不该做的;怎样开场最有效果?

案例分析:外商谈判。-南汽购买罗孚中的双方谈判技巧

3、如何进行概述:哪一个阶段是谈判最主要的?主题陈述的意义,采购怎样概说自己?

4、如何讨价还价:应该让步吗?该让多少、让几次呢?什么是合理的价位?

案例分析:案例分析:如何探询价格底线。-美国经典商务谈判

5、如何明确谈判细节:

-你有问题清单吗?

-采购谈判的细节有哪些?

-如何知道对方已无让步的空间了?

6、如何结束谈判:

-什么是一个成功的采购谈判?

-收场该注意些什么,有哪些技巧?

-签合同吗?

案例分析: 分析一家私人公司如何租借车辆、并签订一个怎样的合同。

第三部分模拟谈判(之一)-“学而时习之”

研究表明,人的记忆是这样的:10%通过我们所阅读的;20%通过我们所听到的;30%通过我们所看见的;50%通过我们所听到又看见的;80%通过我们所说的;90%通过我们行动时所说的。

谈判更是一种实践的智慧。

我们通过一家上海民营在采购一批电脑时所发生的谈判故事,来让学员分别扮演采购方和销售方,各自按照课程所学的谈判6个步骤来实战演练一场谈判。

老师及学员会做出准确的现场反馈。这是历次培训学员体会最深、收获较大的一部分。

第四部分 谈判的54个技巧

1、6个设计和打破僵局的技巧

2、6个让步的谈判技巧

3、6个采购还价的技巧

4、6个采购弱势时必备的谈判技巧

5、6个当你面对压力时的技艺

6、6个破解销售诡计的技巧

现场体验: 老师将与学员现场表演各种实用的谈判技巧,让学员当场体验,一点就通。

Part B:深入行业背景的采购策略思考 ― 更进一步,立竿见影

第五部分 采购成本分析和降价办法

1、采购不仅仅是关于价格的,还有很大变量需要采购人员关注的。

-我们列出了21个采购因素来和学员讨论;

-用案例分析来加强理解。

2、采购成本模型的建立

n采购成本分析模型

-必需了解的供应商的四种定价方法

-10种采购商情的收集方法

-全面成本的观念改变采购人员的角色

-采购方成本构成 Vs 供应商价格构成

-交货周期对于成本的影响

-价格分析方法---报价单分析31条经验

案例分析1:财务知识训练

案例分析2:某跨国阀门供应商报价分析和目标价格的制定

-价格分析步骤

-80:20法则的运用

-角色练习/案例分析case study

n降价方案的战略制订

-现在 (focus on Present)

-降低成本的15种方法

-供应商要求调价的理由分析与应对

3、谈价降价一直是采购员的重点和难点。

老师在面试下属时,经常问的一个问题就是:你通过什么方法来降低采购价格?很多工作几年的面试者却答不出来。

-18种采购降价的方法供大家参考。

-世界著名的采购谈判案例来帮助大家理解。

4、解析各种类型采购谈判重点及合同要点

- 分析IT类产品的采购

- 分析服务型项目的采购

- 分析一次性设备采购。

案例分析:某知名公司的采购定位模型和合同关注重点

第六部分 不战而胜的大智慧

1、谈判机理:

囚徒困境及博弈论、利益与立场、人性的理解、谈判心理学、谈判的本质。

案例分析:通过对马斯洛动机层次的分析,使学员掌握人们做事背后的动机。

2、沟通艺术:

NLP的发现,倾听和提问的艺术,身体语言、信息传达理论;

3、三力法则:

老师根据自己经验和研究,推出谈判三力法则,事实表明该法则的确行之有效。

第七部分 模拟谈判(之二、三)

这是检验此次培训效果的时候了。我们根据某德国公司的实际案例准备了两个模拟谈判:其一是把从日本进口的原材料国产化了;你将怎样安排数量分配、怎样控制采购风险及怎样和那家日本公司来谈判明年的采购价格。另一个背景是这样的:某家电子公司正在推行供应链改进,搞VMI,而作为采购经理的你也想借机把采购数量集中到一家供应商,故而获得更好的价格。那你将如何进行这场有关与供应商长期合作的谈判呢??

张老师

中国改革开放后首批资深谈判专家; ITC特聘专家级培训讲师; 美国ZengerMiller资质专业培训师;跨国集团亚洲采购中心采购总监兼供应链总监;上海交通大学协进教育培训特聘谈判培训专家;“采购与供应管理”高级采购论坛重要演讲者;

出版书籍:《现代采购管理实务》(合作编著)<上海交通大学出版社,2008/02>。

工作经历:先后担任大型国企工程师、研发主任、分厂副厂长,德国跨国集团采购经理、亚洲/全球 Lead Buyer,瑞士跨国集团中国采购中心负责人Head of IPO,英国跨国集团中国区采购经理 National Purchasing Manager,美国的跨国集团亚洲区采购总监兼中国供应链总监;十余年的采购与供应管理工作和培训经验,先后获得欧洲采购管理学院的专业培训,现任跨国集团公司亚洲采购中心采购总监,为亚洲地区在集团全球会议上发表演讲的重要代表;作为集团全球的采购管理核心,参与并主导多次大型及复杂的国际谈判;

领导多个跨部门团队,对原材料大量进行成功国产化和标准化,有效地开发、培养具有长期竞争能力的供货商,为公司创造了数千万元的节省,被誉为集团“具有企业家精神”的经理。

风格与特点:

1998取得了美国ZengerMiller的专业培训师资格,其独特睿智的授课风格深受学员欢迎,其辅导的研讨班气氛活跃,直面问题,深邃透彻,效果甚佳;

2001年“采购与供应管理”高级采购论坛上,在数字国内外演讲者中被评为最佳演讲者;

由于对哲学、心理学和成功学的浓厚兴趣,且颇有造诣的研究,加之丰富的国内外谈判经验与对商务的深入理解,在“采购运作及管理”、“有效谈判技能”等方面有着独到的见解,并融会贯通于授课和辅导的每个过程和细节之中,令人寻味;

数百次的培训与演讲,深受敬重并被评为“最具人格魅力的培训导师”。

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