一网打尽——金牌电话销售技能训练

一网打尽——金牌电话销售技能训练

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课程介绍：

电话销售凭什么让对方接受，怎么知道对方要什么，在电话接通之前销售人员要做哪方面准备？如何沟通方能得到面访的机会？

在消费者面临众多选择的时候，成功的销售往往以建立信任关系为前提，电话销售人员如何凭借声音为客户塑造可信赖的形象？

“一网打尽-------金牌电话销售技能训练”系培训师近10年总结大量多行业的不同性格类型的顾客在不同购买阶段的不同心理。跟踪众多的真实，鲜活案例，提炼出 “以顾客心理学” 角度切入，从客户性格特点出发，剖析6阶段的购买心理，全新突破销售瓶颈。

结合电话销售的“找、挖、切”的流程化训练，图示工具化总结提升！一次极具意义的“电话销售技巧培训”的革命！

近年来为““阿里巴巴、E店宝、欧飞网、阿里邦尼金融网贷、无锡恒昌小贷、新东方、中国人寿车险电销、中国电信、中国移动、马士基物流、大河商学院、华创瑞欧科技、甘肃广源集团、武汉盛世家居、、南昌金太阳教育、杭州万银汽车、广东润生药业”等企业内训，近千人的提升感受，是一套难得的理论和实践相结合，具有很强可操作性的金牌课程！

《一网打尽——金牌电话销售技能训练》已成为行业的标杆课程，多次获客户满分高分，曾获客户“名师精心指导解惑、打造金牌电销团队“锦旗嘉奖！

学员收获：

1、建立电话销售的积极职业心态、掌握“三好破冰法”，提高电话邀约成功率

2、学会剖析客户的6段选择心理变化规律，引导客户感觉，突破电话销售瓶颈

3、掌握成交谈判五大技巧，刺激客户购买动机 ，熟练利用压力曲线抢先成交

4、掌握电话销售的“找、挖、切”的流程技巧，提升电话销售业绩

参会对象：

销售主管、销售经理、市场一线大客户销售人员

课程内容：

导言：头脑风暴：您碰到哪些电话销售难题？

老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、示范指导

导言：电话销售人员“盲、茫、忙”问题解析

1：导言案例——从同一个电话销售场景看二种不同的销售结果

A 销售中常见的“问题”梳理

B 常见“问题”的影响

C 分析“问题”背后的原因

D 重新审视常见“问题”

2、成功向顾问式电话销售转型

A、从电话销售员到顾问式电话销售专家的三个核心素质

B、顾问式电话销售的二个核心原理理解及运用掌握

第一讲：赢在心态——有效克服“怯场”的恶性循环

一、电话销售人员压力管理的三大管理技能

A、三管齐下有效管理压力

B、个人压力管理

问题解决 /有效沟通 /建立人和 /正面思维

C、调整自我心态的技巧

——发现、发挥自己的成功因子

二、电话销售人员的自我激励——有效克服电话怯场

A、了解电话销售人员工作状态的变化规律

B、影响电话销售人员工作状态的“三只拦路虎”

C、应对“三只拦路虎”的激励菜单

第二讲：接近客户——电话销售前的准备

一、电话销售前的3W分析，降低潜在客户流失率

导入视频，感悟；销售VS营销

A、客户选择及购买6阶段心理分析

B、6步法解码“客户选择6层6步心理解码销售法”

二、电话销售开场破冰，如何应对客户“自我保护”的防火墙

1、避开客户“自我保护”的“触发点”

A、问候方式让客户产生怀疑

B、自我介绍让客户产生负面联想

C、未激发客户的兴趣而获得继续对话的权力

D、未开发需求情形下的强势推销方式

E、未建立信赖感的前提下问高压力的问题

2、搭建有效“刺激”，转移客户思考焦点

A、通过金钱的方式来转移客户的思考焦点

B、通过可以帮助客户解决问题来转移客户的思考焦点

C、通过激发客户好奇心的方式来转移客户的思考焦点

三、高效电话销售开场破冰法——建立“三好吸引场”进入对方心理舒适区

A、说好话建立吸引——“老朋友介绍法”

B、做好事建立吸引——“傍价值介绍法”

C、好借口建立吸引——“模糊化自我介绍”

课堂讨论：电话销售开场如何高效应用“三好破冰法”自我介绍和问候

情景演练：电话销售开场及拜访客户开场的3个经典开局讨论

第三讲：了解及开发客户需求——“循序渐进”引导客户行为转变的铁律

一、了解及开发客户需求 ——循序渐进的SPIN的怀柔对话术

A、了解客户需求的提问问题设计

B、客户需求不明确的购买心理分析

C、如何利用优势设计问题来“探询”客户需求

D、如何引导客户对产品优势产生需求

案例讨论：看视频，讨论小周的电话沟通存在什么问题？

角色演练：如何设计SPIN提问

二、顾问式电话销售中客户两个需求转换分析

A、顾问式电话销售中各阶段客户的需求点及关注点

B、顾问式电话销售关键销售流程控制点

案例讨论：客户面对销售电话直接回答暂时没有需求，如何应对？

第四步：说产品——让客户“主选”我们产品的电话沟通术

一、让客户耳动——你的产品为什么吸引人？

A、如何凸显产品价值的“与众不同”——FABE法则

B、说产品的“特点、优点和利益点”

C、客户单刀直入指责产品与竞品的缺陷怎么办

课堂讨论：看视频感悟“怎么说产品的与众不同”技巧

二、产品方案提交

A、客户现状与问题分析

B、产品的FABE解决方案呈现

C、客户未来问题解决展现

D、销售工具（DM）的展示技巧

课堂演练：如何在电话中设计好企业产品的FABE

第五讲：化解异议的高效谈判术——降低意向客户的流失率

一、客户顾虑不可怕——三法轻松应对他

A、客户初期顾虑忽略法

B、客户中期顾虑缓冲法

C、客户后期顾虑反问法

二、功能异议不可怕——能说会道化解它

A、“人无我有”转移法

B、“人有我特”转移法

C、“人特我异”转移法

D、优势掩盖迎合法

课堂讨论/案例讨论：现场演练化解客户顾虑四步法

案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？

第六讲：高效促单谈判术

一、不同性格客户的成交术——有的放矢巧成交

A、支配强势型性格客户的成交沟通技巧

B、冲动表达型性格客户的成交沟通技巧

C、和气软弱型性格客户的成交沟通技巧

D、严谨冷静型性格客户的成交沟通技巧

二、五给促单成交法

A、制造静态热销推力：给信心成交法

B、制造动态热销推力：给价值成交法

C、制造利益推力：给诱惑成交法

D、制造障碍推力：给障碍成交法

E、制造潜在推力：给行动成交法

三、电话营销高手的事后工作

A、每日、每周电话销售统计表、电话销售评估表

C、异议库的整理

何老师

复旦大学管理学院工商管理硕士

曾任：金日集团 中国区销售总监

北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师

职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团金牌讲师

《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家

社会劳动保障局创业指导专家、

20年市场一线销售实战经验，13年销售管理经验，专注于企业业绩突破实战训练。

实战经验：

三十三年市场一线销售实战及销售管理经验，原香港“金日集团”中国销售管理销售总监、中国企业营销高级管理培训班核心讲师、皇家壳牌润滑油特聘核心讲师，专注为企业销售人员、管理人员提供销售力提升，业绩突破实战训练。

销售界权威杂志《销售与市场》“销售力提升训练专栏作家”

何老师市场一线摔磨滚打20年，“从干销售、管销售，写销售、讲销售”，一步一台阶、步步为营，市场一手案例信手拈来，巧妙融入自己的课程教材中，课程颇接地气！何老师认为课程的核心坚持原创、坚持以市场一线案例为原则，也正因此，何老师的课程倍受市场销售人员欢迎！

主讲课程：

01-《一网打尽——金牌电话销售技能训练》

02-《金牌客户服务技能训练》

03-《高效销售团队建设与管理》

04-《高效双赢谈判技能训练》

05-《信任五环——超级大客户销售拜访技巧》

06-《互联网时代的影响力销售——大客户销售管理与策略》

07-《“步步为赢”顶尖销售特训营——顾客购买心理6层解码销售法》

授课风格：

课程观点新颖、课程系统、逻辑性强，思路清晰、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，风趣幽默特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作！

学员评价：理论讲解有效、有用；案例解析生动有趣；方法阐述抽丝剥茧

其中核心课程《一网打尽——金牌电话销售课程》已成为行业的标杆课程，多次获客户满分高分，曾获客户“名师精心指导解惑、打造金牌电销团队“锦旗嘉奖！

成功案例：阿里巴巴、易车网、欧飞网、壳牌中国、中国核电、中国同福、爱普生投影仪、湘电股份、北京水晶石数字科技、苏州科达科技有限公司、世纪源博科技有限公司、武汉楚誉电子工程公司、苏州能健电气有限公司、北京声色广告有限公司、中国国旅股份有限公司、北京北辰旅游、华滨投资有限公司、三星电子、厦门文仪电脑、青岛金岭电器、北京宗源广告、方正宽带、北京鼎桥通讯、、北京晶客博雅营销策划、马士基、EMS、宝钢

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