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基于心理学的电话销售

【课程编号】:MKT006648

【课程名称】:

基于心理学的电话销售

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:电话销售培训

【时间安排】:2017年07月07日 到 2017年07月08日2800元/人

2016年07月15日 到 2016年07月16日2800元/人

2015年07月24日 到 2015年07月25日2800元/人

【授课城市】:广州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供基于心理学的电话销售相关内训

【课程关键字】:广州电话销售培训

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课程背景:

在目前销售环境下,随着电话销售的普及,消费者平均每天接到的销售电话在逐步增加,消费者的抗拒心理也在逐步增加,电话销售处境艰难,无形中增加了电话销售的难度。

同时,针对个人消费者的电话销售具有效率高、时间短、被客户拒绝率高的销售特点,要求电话销售人员一方面要能快速把握客户的消费心理,做到对症下药,快速成交;另一方面,又要有良好的积极心理状态,提高抗挫折和打击的能力。

课程针对的问题:

如何针对家庭销售的技巧及分析个人消费性格、习惯等进行分析;

顾客对我们的信任和熟悉度是足够的,按设想应该容易成功,但推荐成功比例却一直达不到管理层期望,浪费许多机会;

对挖掘顾客的需求方面非常弱(如提问的技巧运用不到位),成功率偏低;

推荐产品的技巧不够,表达不出对顾客的好处,无法渲染和包装自己的产品;

对来电者的性格爱好难于把握,不能做到个性化销售;

一线电话销售人员容易放弃,抗压能力欠缺;

热情度难于坚持,大部分同事性格较为内敛;

前线同事基本都是80、90后,生活经验不够,无法与顾客分享产品的好处等;

顾客直接拒绝所推的产品后,难以再进一步推荐;

与顾客沟通未到位,未能完全理解顾客的意思,不知道如何抓住顾客的心理做针对性的销售;

对电话销售流程的把握还欠缺,导致思路混乱;

如何在顾客拒绝后,再次找到销售机会,并将销售进行下去;

在通话过程中容易出现冷场,如何办?

声音、语言的魅力不够。

学习目标:

掌握B2C电话销售流程

掌握电话销售中的心理学原理

解决销售中的心态问题,保持高昂斗志

解决B2C电话销售的难题;

课程内容:

第一单元 了解B2C电话销售

1.电话销售和面对面销售的差异

2.B2C电话销售的特点

3.消费者决策和电话销售流程

4.各阶段的核心困难

第二单元 抓开场

1.抓开场四要素

2.销售心理学在抓开场的应用

2.1 第一印象

2.2 防备心理

2.3 喜好原理

2.4 牧群理论/从众心理

2.5 权威原理

2.6 短缺原理

2.7 基本需求

3.抓开场主要困难及处理

3.1 挂机客户

3.2 不接电话型

3.3 发脾气客户

3.4 抱怨型客户

3.5 不信任客户

3.6 不需要客户

3.7 沉默客户

3.8 时间紧迫型客户

第三单元 挖需求

1 恐惧与欲望心理

2.1 提问的技巧

2.2 倾听的技巧

3. 此阶段主要困难

3.1 拒绝回答问题

3.2 掌控型客户

3.3 沉默客户

第四单元 谈方案

1.EFABEC技巧

2.销售心理学在谈方案的应用

2.1互惠原理

2.2 物超所值

2.3 对比心理

2.4 自我定位

3. 此阶段主要困难

3.1 不需要客户

3.2 敷衍型客户

3.3 沉默型客户

第五单元 要承诺

1. 要承诺的时机

2. 要承诺的方法

3. 销售心理学在此阶段的应用

3.1 保持承诺原理

3.2留面子效应

3.3 短缺原理

4. 此阶段主要困难

4.1 价格至上客户

4.2 喜欢竞品客户

4.3 不信任型客户

4.4 犹豫不决客户

第六单元 性格和心理需求

1.初步了解客户性格

2.通过声音判断客户性格

3.和不同客户接触的要点

4.不同风格的驱动点

5.不同性格客户电话沟通要点

6.针对不同性格用户如何做介绍

第七单元 积极心理学对销售的影响

1.动机和激励理论

2.持续动力的来源

3.培养内在的、有意义的动力

4.提升自我价值,提升自信

5.遇到客户拒绝时的信念转换法

6.影响销售结果的10个心理学定律

6.1因果定律

6.2欲望定律

6.3期望定律

6.4坚信定律

6.5吸引定律

6.6习惯定律

6.7替换定律

6.8情绪定律

6.9反转定律

6.10互惠定律

综合训练: 案例的应用与实际操作练习;(角色模拟)

互动、疑难解答、总结、分享、结束

张老师

中国销售训练实战营销专家

中山大学教授-经理研究会理事

2007年度中国十大销售管理专家

原DELL公司电话销售培训顾问

国内电话营销与服务销售培训第一人

美国《行动销售》认证课程中文授权讲师

美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师

客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师

张老师具有15年丰富的市场营销与大客户销售、客户服务实战经验,10年职业营销咨询师+讲师经验;真正的实战营销专家;

张老师一直致力于销售和服务领域的研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训,在美国获得职业讲师资格,是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。

是国内权威电话营销专家、大客户销售领域的专业训练师,著有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》、《T12电话销售技巧》等书籍音像制品,其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。

张老师曾荣获2007年度中国十大销售管理专家称号,在新加坡和马来西亚多个城市进行《电话行销系统》、《行动销售》培训。

张老师具有数百家百强企业或上市公司的咨询与培训经验,可谓身经百战,是真正的实战派讲师。

他授课风格诙谐幽默,形象生动、互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例,每一观点都对应多个案例。

课堂模拟实际工作现场,互动演练,以丰富的情景演练提升实战技能。

教练式的授课思维,启发和引导,以解决实际工作问题为核心。

在培训方面服务过的客户包括但不仅限于通用电气、E龙商旅网、SONY、福特汽车、宇通汽车集团、江铃汽车、沃尔沃汽车、广本汽车、丰田汽车、林德叉车、美的集团、富士施乐、爱普生、苹果电脑、联想集团、新浪科技、方正科技、联合利华、百事可乐、阿里巴巴、慧聪网、珍爱网、快乐购物、橡果国际、博物电视购物、AMA美国管理协会、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、建设银行、深圳发展银行、广东发展银行、长城基金、凯基国际、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代机票预定中心、11185机票预定、框架广告、多米诺广告设计、易尚展示、智通人才、中南人力、新路程人力、前程无忧、百度、中国服装网等数千家客户。

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