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SPIN-顾问式销售技巧训练

【课程编号】:MKT007955

【课程名称】:

SPIN-顾问式销售技巧训练

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2017年06月29日 到 2017年06月29日1980元/人

2016年10月09日 到 2016年10月09日1980元/人

2016年07月07日 到 2016年07月07日1980元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供SPIN-顾问式销售技巧训练相关内训

【课程关键字】:北京顾问式销售培训

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课程背景:

顾问式销售已成为成功销售的新标准。有经验的销售人员都有自己的“三板斧”,和自己的销售方法,更多的销售人员对销售的体会是:销售本身不难,道理都懂,也没有什么特别,但面对那个人销售时,怎样让他接受我,接受产品和政策,就需要技巧了。销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中,销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”,只有把技巧内化,成为自己生命一部分的销售人员,才能真正体会到了销售的真谛。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质,号召销售人员成为客户顾问,有效发掘与引导客户需求,使销售迈向成交。

培训目标:

1.理解作为专业销售人员所要具备的要素;

2.学习一套适合大多数客户的销售技巧;

3.学会如何根据客户需求,从客户角度出发,提供适合的解决方案;

4.学会分析购买障碍,因势利导化解障碍、达成合作。

培训对象:

销售总监、大区经理、销售经理、销售主管、销售代表;

课程大纲:

基础平台:销售人员的思维层次与核心心态

1.有备而战

锁定目标客户

需求分析

决策分析

包装产品

2.建立关系

开场白

赢得客户的信任

V.A.K.

3. SPIN技巧(探问技巧)

背景提问(S) 目前情况

问题提问(P) 面临哪些挑战/问题

隐性提问(I) 问题带来的影响

探求解决方案提问(N) 解决问题的方案

显性需求: 要求变化, 提供解决方案

隐性需求: 模糊的需求, 隐含的需求

4. 总结

目的与作用

如何测试与总结

5. 演示解决方案

产品/服务特点

产品/服务优势

客户得到的益处

如何证明

7. 处理异议

什么是异议?

处理异议的基本过程

典型的异议

8. 下一步计划

有始有终

及时跟进

薛老师

现任戴尔公司(DELL)全球培训经理

亚洲战略投资集团培训总监

中外运-敦豪国际航空快递公司全国销售发展经理、全国培训与发展经理

宝洁公司市场调查主任

教育背景:

美国西雅图城市大学MBA,

美国Bay Group International的认证讲师,

美国ALAMO Learning System的认证讲师.

美国Mercury International的认证讲师

美国西雅图城市大学MBA北京项目(中加商学院)讲师

授课风格:

生动有趣,富有感染力,特别注重学员的实操演练,善于调动学员营造的学习气氛,深受学员欢迎。

主要客户:

薛先生曾经为汉王科技、中国网通集团、松下电器、DHL、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、欧尚超市、、瑞泰人寿保险、普天首信、中外运集团、中化集团、中石化集团、清华紫光、天津万科、城建集团、华远地产、华润置地、天鸿集团、合力金桥、歌华集团、安东石油、佳讯飞鸿、建龙钢铁集团、江苏兴达集团、正大福瑞达、中国通用技术、中国航天科工集团、韩国SK集团、中远集团、北京城建勘测设计院、中国技术进出、杭州柏莱雅化妆品等多家公司进行过培训。

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在线报名:SPIN-顾问式销售技巧训练(北京)