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SPI版权课:Solution Selling®解决方案销售执行

【课程编号】:MKT007955

【课程名称】:

SPI版权课:Solution Selling®解决方案销售执行

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2019年11月10日 到 2019年11月10日4280元/人

2019年08月01日 到 2019年08月02日4280元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供SPI版权课:Solution Selling®解决方案销售执行相关内训

【其它城市安排】:成都 深圳 上海 广州 厦门 武汉

【课程关键字】:北京解决方案销售培训

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课程背景:

很多企业的销售管理都存在这样的问题:

销售管理凭感觉,缺乏科学的管理工具和方法;

短期销售激励以及促销降价等方式无法带来长期稳定的业绩增长;

销售人员各自为阵,销售管理者成了救火队长,无法形成有效的时间管理来推动整个销售组织向前发展。

一个销售组织最大的成本就是机会成本。作为一个销售管理者,需要最大化组织销售的时间产出。这就需要销售管理者 使用更加科学的销售管理流程与方法,准确地定位组织内的问题所在,进而精准地驱动销售机会前行,增加赢率,让销 售管理变成可量化、可预测和可调整的科学行为活动,让销售经理能够“管”到问题的关键点上。为此,我们特邀 SPI 解决方案式销售全球认证教练,为您带来针对企业销售管理关键环节的解读和业绩驱动关键因素的剖析课程。

本课程从企业内部销售管理的现状及难点出发,对销售管理方法流程进行详细的解读,引导学员从传统的主观经验管理, 转向科学的销售管理,同时,也将带领现场学员实际操作有效工具进行销售漏斗分析,帮助学员掌握科学的销售方法和 模型工具,建立有效的销售流程,从而取得持续的绩效增长,提升销售业绩。

培训收益

企业收益:

1、引进解决方案销售流程管理体系与系列工具,缩短销售周期,减少销售成本;

2、挖掘新的客户资源,并与客户建立长期稳定的合作关系,实现销售持续增长;

3、构建解决方案式销售的企业文化,培养卓越的销售精英,打造高绩效的销售团队。

岗位收益:

1、掌握综合集成的销售工具、销售技巧和方法;

2、利用资源对客户进行研究,并制定拜访计划;

3、学会有效锁定销售目标,并激发客户兴趣;

4、有效诊断客户的业务问题,创建客户的购买构想;

5、掌握销售跟进方法,有效检验潜在客户的支持力度和购买力;

6、设计展开咨询型、分析型的对话,展现对客户的独特价值;

7、学会如何获得与决策者接触的机会,控制并缩短销售周期。

课程特色

1、一个特色工作坊:Solution Selling®认证教练专业分享与指导,全程理论学习加实操练习,学习效果可衡量;

2、一个销售流程:Solution Selling®不但告诉学员要做什么,还聚焦于引导学员如何去做,帮助学员掌握课程知识点;

3、一种思维方式:帮助客户解决难题并取得可衡量的改善是一切销售活动的基础,因此本课程着重帮助学员建立以客户为中 心的销售思维方式,提升销售成交率;

4、一份地图:Solution Selling®是一个销售导航系统,将带领及引导学员一步步完成销售活动,达到销售目标;

5、一套方法论:Solution Selling®包括工具、技术和过程的方法体系,学员学完即可用于实际的销售工作中。

培训对象:

销售管理者、销售代表、市场营销人员、支持销售人员。

课程大纲:

第一天

一、介绍和关键概念

1、描述使用销售流程的重要性

2、介绍销售流程的关键要素

3、解释情境流畅度的特点

4、定义解决方案销售®中的主要销售技巧、术语和基本原则

5、描述购买的过程和行为表现

6、描述客户四个层次的需求及对应的销售行为

二、拜访前计划和研究

1、掌握拜访前计划的最佳实践

2、利用特定的资源对客户进行研究

3、识别并定义客户的痛苦,分析痛苦在客户组织中的流动方式

4、描述客户中的关键人员在销售机会中的角色和特点

5、使用销售工具完成拜访前计划活动

三、激发兴趣

1、描述有效进行业务拓展的关键点以及在寻找潜在客 户时应避免的行为

2、描述进行销售驱动和市场驱动的业务拓展策略的最佳实践

3、使用销售工具激发潜在客户的兴趣

四、定义“痛苦”或关键业务问题

1、了解潜在客户与销售人员首次接触时要作出的决定

2、掌握引导潜在客户承认痛苦的方法

3、使用销售工具指导与潜在客户的首次接触

五、诊断及创建构想

1、描述在给出解决方案之前,诊断业务问题的重要性

2、清晰理解有效客户问题诊断模型的组成

3、解释围绕你的能力创建客户购买构想的重要性

第二天

回顾第一天的内容

六、诊断及创建构想(续)

1、清晰描述帮助客户建立销售提供的解决方案之价值量化技术

2、使用销售工具,诊断客户的业务问题,创建针对你 的独特能力的购买构想

七、买方/流程验证:“支持者”

1、清晰描述用来确定潜在客户决策能力的技术

2、清晰描述协商后续步骤及接触客户权力人士的技术

3、掌握跟进的方法,有效检验销售机会和潜在客户的支持力度

4、使用销售工具,对买方和流程进行验证

八、买方/流程验证:“权力支持者”

1、描述针对客户高层进行诊断对话的特点

2、清晰描述用来确保客户购买决策能力的技术

3、清晰描述发掘/定义客户评估和购买决策标准

4、掌握跟进的方法,有效检验销售机会和潜在客户的购买能力

5、编制评估计划,用来影响和引导买方的评估方式

6、描述评估计划中应该包括的关键内容

7、使用销售工具,对买方和流程进行验证

九、评估计划的要素

1、有效地管理买方的评估流程

2、向权力支持者报告评估计划的执行进展

3、掌握价值分析和调整的方法

4、描述建立和衡量客户成功标准的好处

5、使用销售工具来构造和执行评估计划的主要元素

十、活跃的销售机会

1、对活跃的机会进行客观评价,决定是否值得跟进

2、描述面对活跃销售机会可以考虑的四种竞争策略

3、改变客户已有的购买构想

4、使用销售工具来处理活跃的销售机会

十一、达成协议

1、描述谈判阶段买方的出发点和战术

2、在进行谈判之前进行有效的准备

3、使用销售工具进行谈判的准备,和买方达成协议

十二、管理你的销售区域

1、根据所完成的销售活动和销售漏斗里程碑,描述销售 机会的进程和状态

2、描述进行销售机会分析和辅导的管理技术

3、描述如何使用销售漏斗里程碑识别可能停滞不前的销售机会

4、计算销售漏斗的总产出量

5、识别销售收入目标差距,制定行动计划来填补差距

十三、开始

1、描述销售人员和销售经理应该采取的短期和长期行动 计划,推动解决方案销售®在公司的顺利实施

2、研讨会结束

专家老师

机构介绍

Sales Performance International(SPI)是一家国际销售咨询和培训公司, 拥有超过30年的行业经验,是Solution Selling®解决方案销售系列方法论的独 家发明者与版权拥有者,专注于帮助全球各行业的企业搭建高绩效的销售管理 体系,改善销售行为,产生可量化的绩效提升,提高销售效率。 SPI曾为IBM提供了全套方法论,完成了微软全球分销商认证,完成NIKE、华为全球的销售转型。连续12年被Training Industry.com评为全球最佳销售培训公司。作为一家全球销售培训与绩效提升公司,SPI以其在销售方案与客户绩效提升方面丰富的经验及卓越的表现,受到客户的欢迎与信赖。

机构影响力

曾帮助1,500,000+名职业销售人员获得成功; 服务过1,000+家全球大客户; 在50多个国家用14种语言为客户提供高质量的服务; 业务网络覆盖全球50多个行业; 连续12年被评为10大专业销售咨询服务机构之一; 入选美国权威杂志《CIOReview》全球百大BigData公司。

SPI 系列课程

SPI 版权课:Solution Selling®客户拓展与销售谈判; SPI 版权课:Solution Selling®销售渠道管理; SPI 版权课:Solution Selling®高层销售与大客户销售; SPI 版权课:Solution Selling®销售管理与辅导。

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