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采购谈判策略与技巧

【课程编号】:MKT008198

【课程名称】:

采购谈判策略与技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训|采购管理培训

【时间安排】:2017年01月12日 到 2017年01月13日2800元/人

2016年01月21日 到 2016年01月22日2800元/人

2015年01月29日 到 2015年01月30日2800元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供采购谈判策略与技巧相关内训

【课程关键字】:北京谈判策略培训

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课程对象:

企业经理、采购部、供应链部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等

课程背景:

采购人天天面对的就是谈判,供应商要求涨价、供应商不接受承兑汇票、供应商质量问题纠缠不清、需求部门要求的交货期总是“急!急!急!”、领导总是要求货比三家、对供应商的价格砍来砍去,不知是否到“底”。。。所有的问题都需要谈判去解决。

毫无疑问,好的谈判技巧会助您破解这些难题。那么如何准备一场谈判、如何洞察谈判的情势和布局、如何识别环环相扣的谈判玄机、如何破解谈判僵局、如何与不同的人进行谈判呢?本次培训通过大量的案例与您一起体会一个个成功的谈判案例!价格已压无可压,供应商越来越不合作,您如何实现降低成本的要求?

课程收益:

参加了本课程,您将掌握谈判的10大实用工具:

1、 根据买卖关系构建有效的谈判策略 2、运用谈判力场模型分析谈判引力

3、谈判风格测试 4、掌握五种说服方法

5、掌握开价与还价技术 6、“BATNA”评估模型

7、用“解构法”估算对方底价 8、运用博弈论进行策略分析

9、“决策树”和“沉锚效应” 10、寻找差异创造价值

课程大纲:

第一部分 有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛

囚徒困境谈判

PRAM谈判

从公平理论中寻找如何实现双赢

从黑箱理论中寻找谈判点

如何构筑双赢的谈判

零和谈判与变和谈判

案例练习——如何让对手感觉到“赢”

第二部分 寻找谈判筹码增加致胜力量

买卖双方力量对比分析

买方的供应商策略和供应商的顾客策略是什么

知己知彼

己方市场地位分析

供应商市场地位分析

己方产品分析

供应品市场分析

主宰谈判桌的两条线

双方对谈判的“诉求”分析

如何创造“诉求”

案例练习——挖掘“巴拉巴拉”致胜密码

第三部分 谈判的八个步骤让您步步为赢

1. 如何制造对己有利的态势

2. 如何制定战术

3. 如何进行前置谈判

4. 如何制定预案

5. 如何出牌

6. 如何让步

7. 如何检讨谈判成果

8. 如何谈判收尾

案例练习——谈判步骤的设立

第四部分 谈判五环布局让您运筹帷幄

1.有备无患

地点准备

时间准备

进程准备

方案准备

如何使用谈判底线

如何设定谈判议题

2.如何识别影子决策

3.如何组成谈判团队

4.如何设置谈判环境

5.以人为本

日本人谈判风格

美国人谈判风格

欧洲人谈判风格

中国人谈判风格

案例练习——用五环布局为一场谈判布阵

第五部分 洞察成本结构把价格砍到“底”

供应商的6大成本结构

供应商是如何定价的

如何测算供应商底价

如何测算“盈亏平衡点”探明供应商利润情况

何时采取“变动成本法”拿到真正的“最低价”

“标准成本”——让供应商不得不服的砍价目标

案例练习——供应商成本结构分析

第六部分 谈判桌上的玄机

1、 如何妙用语言的艺术

语言表达的玄机

如何从倾听中寻找玄机

如何发问的玄机

Yes,If的妙用

2、 让步的艺术

一步到位战术

切香肠战术

3、 谈判节奏的掌控

沉默的妙用

小结的妙用

“黑脸”、“白脸”角色

4、 以退为进

以理服人技巧

以势压人技巧

以情动人技巧

以礼诱人技巧

5、 电话谈判技巧

案例:一场技巧取胜的谈判

第八部分 全部谈判成果用合同锁定

百试不爽的十句箴言

不断谈判,不断总结

价格条款的风险控制

交期条款的风险控制

质量条款的风险控制

合同执行的风险控制

宫老师

MBA,工学硕士,资深商务谈判教练,战略顾问,中国物流工程学会供应链专业委员会副秘书长,中国物流采购联合会专家组专家。曾先后在DELPHI、VOLVO等欧洲、美国、亚洲等多个世界500强公司任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总监、供应链总监、总经理等15年之久。在世界500强企业DELPHI由于推行MCIP采购成本管理模式的卓越工作,获得美国总部全球总裁特别奖 曾参加的谈判项目有50多亿工厂建设和其他众多的谈判项目, 对双方博弈策略的深刻理解.为HALDEX公司推行四角化供应商管理模式,成功处理了独家供应商、客户指定供应商、强势供应商等难题。 宫老师讲授的课程学员普遍的评价是实用性强、案例丰富、幽默生动,因此很多学员把课程推荐给同事、朋友。

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