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销售精英一线销售技巧实战训练

【课程编号】:MKT008303

【课程名称】:

销售精英一线销售技巧实战训练

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间安排】:2017年10月28日 到 2017年10月29日2800元/人

2016年11月05日 到 2016年11月06日2800元/人

2015年11月14日 到 2015年11月15日2800元/人

【授课城市】:呼和浩特

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售精英一线销售技巧实战训练相关内训

【课程关键字】:呼和浩特销售精英培训

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培训对象:

想要马上提升业绩的人;想要当销售冠军的人;业务经理,中小企业的老板;营销业务人员;想要提升收入通过销售改变命运的人

授课方式: 案例体验+实战方法+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+全面演练

课程背景:

为什么人们不愿意做销售?

为什么销售人员流失率高?

为什么销售人员忠诚低?

为什么销售人员行动力差?

为什么很多销售人员每天疲于奔命?

为什么销售人员屡遭客户拒绝?

为什么销售人员耗费了大量的时间,却无法签单?

您的销售人员接受过系统的训练吗?

没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”,是公司最大的成本,因为他们每天在得罪客户,让公司损失销售业绩。只有专家才是赢家。在海尔,一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后,才能上“战场;在华为,销售人员要经过魔鬼式训练,层层选拔;在丰田汽车,销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线,提高销售人员的“市场生存能力”,为销售团队组织有针对性、有实战性的培训,已成为公司的重要工作之一。

本课程从心态到实战,全面提升销售人员的综合素质与销售技能,学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课,本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。

《销售精英技能提升训练》为企业打造销售战场上的“特种部队”。

课程收获:

1.使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色,缩短成交周期50%以上。

2.销售人员因为谈判技巧不足,每次至少将10% 纯利润拱手送给客户,还以为自己的让利维护了客户关系,本课程帮你取回每次这10%的不必要损失。

3.帮助销售人员树立正确的职业心态,提升行动力,每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润。

4.让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。

5.提升销售人员:客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。

6.全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。

7.专业的心灵活动,帮销售人员打击心灵魔鬼,强化心理承受能力。

8.超常规训练,锻造销售人员的意志力,打造阳光心态。

课程大纲:

第一部分 正对心(打造销售精英专家心态)

销售人员6大黄金心态

1.自信 自信的4大方面

对待销售工作的3大误区

2.付出

3.积极

4.坚持

5.感恩 (体验式培训)

6.学习

第二部分 找对人(谁是我们的目标客户)

一.开发客户前的要思考的8个问题

1.我到底在卖什么?

2.我的客户必须具备哪些条件?

3.客户为什么会向我购买?

4.客户为什么不向我购买?

5.谁是我的客户?

6.我的客户会在哪里出现?

7.他们什么时候会买?什么时候不会买?

8.谁在抢我的客户?

讨论:结合公司服务分析目标客户群,分组讨论

二.开发客户的15种渠道

1.随时随地交换名片

2.参加专业的聚会、专门的研讨会

3.结识同行

4.黄页查询

5.114查询台

6.向专业的名录公司购买

7.请没有买你产品的客户推荐

8.请亲朋好友做专介绍

9.专业报刊杂志收集整理

10.加入专业俱乐部、会所

11.网络查询

12.请客户专介绍(金锁链原则)

13.请有影响力的人帮你推荐

14.路牌广告、户外媒体

15.到名片店购买名片

演练:结合公司产品及目标客户群,找出最适合公司的客户开发渠道

三.客户资格评估4要素

1.需求度

2.需求量

3.购买力

4.决策权

讨论:分组讨论,根据表格分析,什么是“好”的客户

四.建立客户档案表

第三部分 准备好

一.礼仪准备

二.专业准备

三.物品准备

四.顾客背景

五.心理准备

第四部分 做对事

一、新旧销售模式对比

二、销售人员3种境界

围人、维人、为人

三、客户关心的6个问题

1.你是谁?

2.你要对我讲什么?

3.你说的对我有什么好处?

4.如何证明你的好处?

5.我为什么找你买?

6.我为什么现在就买?

训练:结合公司产品,分析产品最大优势、给客户带来的好处

四、贯穿销售过程中的2大关系

第五部分 说对话

一.发现顾客需求

二.问的技巧

1.问话的4模式

2.问话的6个要点

3.问问题的8个技巧

三.听的技巧

1.聆听的4个层面

2.聆听的13个技巧

四.赞美的技巧

1.11种赞美方式

2.经典赞美4句话

五.肯定认同的技巧

训练:结合公司优势及产品,设计标准问题话述并进行演练

第六部分 塑产品

一、塑造价值介绍产品的7种方法

1.利害分析法

2.FABE法则

3.故事法

4.列举数字法

5.体验示范法

6.对比示范法

7.表演示范法

训练:通过角色办演,对产品价值塑造并进行演练

第七部分 解异仪

一、对待异议的6个态度

二、解除顾客异议的2大忌

三、认同顾客的7个经典话术

四、解除顾客异议的4个步骤

五、如何核实异议

六、核实异议的的话术

七、异议的种类及处理技巧

1.价格异议

1)客户讨价还价的心理动机

2)在给客户报价之前需要了解哪些问题?

3)报价的注意事项

4)解除价格异议的5种方法

2.品质异议

3.服务异议

4.借口异议

5.需求异议

给客户造紧迫或短缺8种策略

6.竞争对手异议

7.对销售人员异议

训练:找出销售过程中客户常见的异议(比如价格异议),设计异议应对方法并进行演练

建议:收集异议,如何建立《公司销售异议处理手册》

第八部分 促销售

一、2个最佳成交时机

二、客户的购买信号

1.语言信号

2.行为信号

3.表情信号

三、8个成交的方法

四、促成交易3个步骤

五、成交后的5个注意事项

六、没有成交,客户拒绝后要了解哪些问题?

训练:不同性质的成交使用不同的方法

第九部分 立口碑(让你的客户帮助你销售)

一、让客户有赢的感觉

二、售后服务

三、保持与客户的沟通

四、关心客户的家人

五、帮客户拓展事业

六、要求客户转介绍

陈老师

中国营销学院教授、中国营销学会常务理事,美国太平洋 研究院研究员,马来西亚首相府最年轻的经济顾问 、商业奇才、著名企业管理专家、成长学权威、中国营销学院教授、美国太平洋研究院研究员、南方中小企业论坛金牌讲师、马来西亚首相府最年轻的经济顾问。陈永芳教练曾接受哈佛大学、剑桥大学双博士顶尖训练,现任多家著名公司的特约教练,被称为“中国新思维”核心教练、企业及个人高速成长导师。经典课程《销售精英技能训练》在全国各地超千场,受训人数超过50万人,场场爆满,引起巨大反响,掀起个人成长学习旋风。

陈老师擅长于如何有效管理销售过程;如何掌握销售队伍绩效考核和评估的方法;如何提高销售团队建立与管理能力;如何实现连锁经营统一化管理;如何掌握商超业务运作模式;如何掌握职业形象塑造技巧等方面的研究解决。

曾为中国电信、中国联通、中国网通、美的集团、广百集团、温州人本集团、比亚迪股份有限公司、广州本田、汇丰音响、华谊超市、柏盛堂药业、国立家电、温州企业家协会、广东省农业银行、广州建设银行、广西工商银行、重庆建设银行、曲江建设银行、美商美旗空调、珠江轮胎、中国人寿保险、中国平安保险、中国太平洋保险、友邦保险、广东理工学院、福建烟草局、广客隆连锁超市、乳和实业、德成鞋业、本岛餐饮、中国旅行社、特惠店连锁超市、莱克斯顿服饰、广州金球康贸易有限公司等众多企业服务。

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