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采购人员综合技能提升训练

【课程编号】:MKT008828

【课程名称】:

采购人员综合技能提升训练

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:采购管理培训

【时间安排】:2017年06月16日 到 2017年06月17日3680元/人

2017年03月17日 到 2017年03月18日3680元/人

2016年11月28日 到 2016年11月30日3680元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供采购人员综合技能提升训练相关内训

【其它城市安排】:广州

【课程关键字】:深圳采购人员培训

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课程背景:

随著地球资源的约束、供应商的一体化、经济全球化、知识技术转化为产品过程的时间变短、消费者的个性化需求、外包战略、虚拟生产、与采购员打交道的销售员越来越专业……导致企业对外外购比越来越大,英国贝利咨询机构统计,当今企业采购从1940年外购比例的40%到今天的70%以上,供应商的协同程度已成为公司战略目标实现的关键。如何在鱼龙混珠的市场开发出适合自己的供应商?如何激励供应商?如制约强势供应商?如何管控供应商的T,C,Q……

课程将将结合多年工作经验,优秀企业的最佳实践及CIPS采购管理体系,按供应商的寻源、认证、评估、谈判、合同、跟催、控制、评定、关系、开发全流程管理体系构建及运营管理系统设计,配置大量实用工具,支持培训后的技能转化。

课程对象:

供应链总监、营运总监、财务总临、制造总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物料经理、采购及供应链管理相关人员

课程收益:

了解采购与供应链发展趋势

认识采购在企业供应链中的定位及意义

理解采购战略匹配及战术选择

精通运用供应商管理各流程(搜寻、评估、评定、开发、关系管理)操作要点及工具应用

能够独立撰写采购合同及审查合同风险

熟悉国际、国内物流运营流程,包括报关、货代、国际贸易术语等

领悟总成本管理思想

提升供应商谈判以及内部职场沟通的智慧

课程提纲:

第一讲:采购与供应链基础

1.21世纪商业环境的新变化及丛业前景

2.采购在供应链中定位及意义

3.(VSC model/sc/scm/SCOR FOR SPDL 本质 目标 方向)

4.“采”与“购”区别在哪里

5.“供”与“应”联系在哪里

6.采购与供应又有何不同

7.传统采购与现代采购区别及误区

8.精益之内涵(LEAN)

9.供应战略与供应链战略关系是什么

10.采购管理的本质是什么(Purchase management)

11.采购管理新趋势—语录 任正非

案例:麦当劳汉堡的国际旅行过程

案例:“龙飞”餐厅的SCM最佳实践

案例:五种吃钣体验探讨企业DP库存缓冲点战略

第二讲:采购丛业人员专业技能—按业务流程设计

第一步:“预测”--制定需求—好的预测 成功一半

1.预测物点

2.预测中的长鞭效应(啤酒游戏)

3.长鞭效应的影响(EXCEL数据)

4.采购预测源头

5.采购预测的层次

6.理解独立需求与相关需求

7.影响预测的因素

8.预测考虑因素

9.提高预测精度的策略及工具

有效架构 (案例:上海LUXI公司)

S&OP (案例:庄臣公司)

快速响应(案例:尚品宅配 OSA DELL 广州白马服装)

大数定律(案例:富森 怡亚通 克维森特 国美)

近因效应

象限定位(案例:三菱 伊利 青啤 MTS MTS定位)

订购策略(理论:定期 定量)

PLC分析 (原理:Load less ,chase more 多拉少推)

客户分析 (工具:ABC )

物料分析 (工具:ABC)

预测方式 (定性 定量)

预警机制 (案例:春秋 湘院子 万达影院 小米手机)

市场分析 (案例:蒙牛对新老市场的不同预测策略)

供应源分析 (工具:计算可供给容量)

减少数据点 (案例:APPLE)

接受不确定性(案例:ZARA KFC)

多元化 (案例:季节差市场,产品消费时间差异)

建立柔性系统 (案例:银行 生产 上电梯)

采购滚动预测机制(案例:深圳宝威电子)

对预测人员KPT考核

10.预测的持续改进管理

11.数据之于预测

12.预测的流程

案例分享:ZARA 的预测运营最佳实践

第二步:“规格”--确定规格 –明确需求 事半功倍

1.规格之意义

2.产品规格设计的原则

3.采购规格描述方法

品牌

蓝图/设计

样品

市场等级

标准

性能/功能说明

化学/物理特性

结果

产出

故事:一则“征婚广告”的启示

讨论:个性化的规格带来相应成本分析

策略:采购与设计环节合作

案例:某工程包工头因误会图纸导致损失

手机充电器的标准化规格带来采购影响

第三步:环境—有效战略基础

1.市场环境分析内容

2.分析工具

PESTEL

SWOT

五力模型

采供双方势力分析模型

第四步:“招标”--采购招投标 –方式虽好 因地制宜

1. 招标基础(种类、与合同关系、适用条件、流程、注意问题)

2. 招标文件缮制及注意问题

3. 电子招投标技术在采购中的应用

案例:杜邦公司的电子反拍系统应用

范本:XX市规划局招标文件范本

第五步:“选评”--搜寻评估供应商—选择比努力更重要

1. 供应源搜寻战略

2. 供应源搜寻渠道

3. 各渠道搜集效率风险比

4. 供应商评估

5. 供应商能力评估本质

资质—全

能力—深

财务—透

6.供应商选择的原则

7.供应商选择的意义

工具:《供应商评估表》《多供应商评估对比表》《供应商现场评估表》《杜邦财务分析》

案例:佛山利达误选色料供应商导致后果75000芭比娃娃召回事件

案例:FFT公司新上任采购通过低价更换供应商引发风险的启示

讨论:如何评估供应商提供T C Q 信息的真实性?

供应商如何看待现场认证

第六步:“谈”--供应商谈判 –---谈判最终拼的是“能量”

1.采购谈判的本质

交换

权力

筹码

流程

2.谈判必备的“听、问、观、说”四大基本技能

案例:我不能卖给你!

工具:《4P分析法》

3.谈判策略篇(谈判前—谈判中—谈判后)

策略一:提出的比想要的永远要多

策略二:永远不要接受对方第一次报价

策略三:让步策略

策略四:每一次让步都要求回报

策略五: ……

案例:中国与澳大利亚两拓铁矿石采购谈判案

日本三菱与台湾巨大钢材采购谈判案

案例:KFC、UPS、刘墉在美国买房的经历

信义玻璃采购钻管的经历

工具: 《谈判情报调查表》 《筹码分析表》 《谈判准备清单》

《谈判冲突障碍分析表》 《“顺”说公式表》

4.不道德谈判策略

原则一:摘樱桃

原则二:红鲤鱼……

5.谈判中遵循原则

谁先报价

如何运用时间策略

谈判僵局怎么办

如何利用停顿控场(压力下,让步前,气愤时,兴奋时)

……

6. 塑造谈判中“势”的力量

法定力

专业力

号召力

奖赏力

惩罚力……

第七步:“签”--采购合同签定— 好的风险规避来自专业

案 例:江苏工程学院采购合同分析

1.合同签定的流程

2.采购合同签定的五项原则

3.采购合同模块(以买卖合同为准)

4.合同条件性条款和保证性条款

5.合同的四种定价条款

6.合同的主体资格及签章

7.无效的“表见代理”合同及规避

8.格式合同的审查要点

9.合同撰写的遣字用句

10.正确行使合同的追认,催告,拒绝,撤销权

11.违约条款的应对

12.行使合同抗辩权和请求权

13.无效合同表现及应对

14.合同欺诈特征及应对

15.合同管理要点小结

流程规范是前提

合同性质是关键

合法与否凭意愿

两类条款是核心

谴词造句需慎重

柔性条款多协调

赔偿违约择其一

首尾主体须一致

认真审查防表代

专业审查预风险

案例讨论:BP案背后的经销合同风险控制案例

工具:《买卖合同撰写模板》《供应商合同管理台账》

第八步:“跟”--采购订单跟催--选对人 分好类 定对术 跟好单

案例解析:请指出案例中订购单的不足之处

故事:小和尚与老和尚的故事

1.跟单流程

2.下PO注意细节事项

3.订单分类

4.跟单原则

5.FKR配套率管理

6.跟单员的素质要求

案例:锦程物流招聘OP的素质要求

深圳安车集团采购与财务的冲突处理

工具:《EXCEL订单跟踪一览表》

《PO采购订单跟踪》—第3版

第九步:“控”--供应商T C Q 控制—不能以选代管 就如不能以赛代练

成本管理:

案例: 某公司采购一册工具书的总成本分析

1.采购总成本分析

2.采购成本控制意义

3.采购成本控制步骤

4.采购TCO分析

5.供应商定价策略

6.影响供应商价格因素

7.采购降本责任权重分析

8.供应商价格住处搜索策略

9.常见四种供应商价格条款

10.第一维度

供应商报价拆分

供应商报价单秘密

案 例:杜邦公司应用供应商反向拍卖系统降低成本

工 具:《供应商成本拆分表格》

思 考:对供应商的付款折扣+数量折扣+推广折扣等是否接受?

11.第二维度:所有权成本

浪费一:库存

浪费二:运输

浪费三:时间

浪费四:包装

浪费五:管理

浪费六:知识

浪费七:搬运装卸

浪费八:信息

浪费九:流程

检验成本及浪费

关税税率之应对

采购效率成本--采购订购成本(流程 外包-第3版)

质量维护成本SQE

资金占用机会成本

缺货失销成本

安全库存成本

案例:康师傅 可口可乐 雀巢咖啡采购成本控制

12.第三维度:所有权后成本

案例:买冰箱除了考虑价格还有什么因素呢?

理论:冰山理论

工具:《净现值分析》《现金流分析》《决策树》

13.采购成本降低24战术

合适决策

早期参入Design for purchase(EPI ESI)

流程优化

加强预测

合适规格

标准化

精细手法(一般性,低附加值,高技术定制,垄断,价格变化频繁,配套)

关系管理

期货市场

风险控制

长期合约

品质分级

集中外包

杠杆采购

共享预测

集中认证分散

采购/作业成本法/库存JIT VMI/学习曲线……

案 例:TCL收购欧汤姆逊电子失败案例

东莞福蓝宝贸易公司的解决方案

中国向乌克兰采购辽宁舰体的运输

案 例:宜家家私 三一重工与潍柴动力

交付管理:

案例解析:供应商交付前各流程的时间消耗

1.就近选择供应商

2.选择合适的DP点

3.列入合同的重要条款

4.运输方式选择

5.3PL管理

案例:珠海某空调企业在南美工厂的物流策略

质量管理:事前—事中—事后

故事:魏文王与扁鹊故事

图示:两种质量总成本区别

1.采购质量“三不政策”

2.采购质量“三步曲”

3.供应商质量总成本

事前预防(严格选择、加大犯错成本、参与设计 规格合适)

事中控制 (SQE OQC 定期例会)

事后检测 (检测 分析)

案 例:MOTO将检测设备移至供应商处

工 具:《供应商质量保证协议》

第十步:“定”--供应商评定(认定)---评估的是能力 评定的是绩效

案例:华为的供应商分级制度

工具:《供应商评定表》

1.供应商绩效管理流程

2.供应商激励-物质+精神

3.供应商定单分配策略

4.好的评定是双向的

5.考核什么,你将得到什么

案例:供应商的管理就如同生孩子,讲究“优生优育”

第十一步:“关”--供应商关系管理---付出总有回报

1.FR CRM TO SRM

2.关系图谱

3.关系发展路径图

4.随关系发展的组织架构变化

5.采购像限分析与供应定位模型

6.关系管理策略

7.供应商感知/偏好模型

8.市场管理矩阵

9.供应商关系管理策略(SWOT )

10.供应商关系建立策略—人文关怀 管理指导 资源支持 利益分享 VMI JIT

11.关系管理原则

定位合适

动态调整

数据量化

案例:广州本田与供应商的持续改进项目

沃尔玛选择供应商的标准

宜家家私帮助印度供应商成长的实践

工具:SWOT 象限分析法

第十二步:“开”--供应商开发--(项目管理)反向营销---坚持不懈 迈向卓越

1.开发的领域

技术创新

能力稳定及提高

关系加深

2.采购项目管理

3.流程制采购与项目制采购

小结:采购管理KPI体系-准时交货 价格趋势 材料合格 批次合格 配合度 ……

综合案例:劲霸公司供应商管理体系最佳实践

第三讲:采购丛业人员素质能力(三级沟通—数据处理—风险管理-团队合作)

技能一:“三级”沟通 ---“见什么菩萨烧什么香”是一种能力

1.职场冲突管理

2.自我,他我,双方情绪管理

3.对上沟通(时间+地点+礼节+方式+态度)

视 频:《亮剑》片断

主动回报,让上司宽心

给出选择,让上司省心

坚持学习,让上司放心……

4.对下沟通

同理感受

了解事实

提供方法

给出意见

适当授权……

视频:《亮剑》牌段(军事学院院长与三人谈话)

5.平行沟通

主动+谦让+体谅

自己先付出

利弊分析

减少对方让步成本

创造双赢……

案 例:A 下面有个人JACK ,B 想调到自己部门,A不肯放。B如何做?

工 具:《内部冲突解决策略流程表》

技能二:数据敏感度—数据之于管理 如同货币之于经济

理论:数据之于管理

案例:深圳某公司利用数据管理提升采购管理

工具:QIS软件 EXCEL

技能三:风险意识 –职场必修课

1.风险来源

内部分险

外部风险

2.风险管理流程

3.风险管理策略

4.风险防范管理

工具:FMEA

案例:SPARK后簧FMEA 分析

技能四:团队合作 –没有完美的个人,只有完美的团队

1.团队创造价值

2.团队建设

3.团队精神提升

案例:《西游记》组织分析 五个手指分工协作

故事:浙江培训课程中分组插曲

素质一:开放的视野---视野决定格局 格局决定事业

1.商业环境分析 ---掌握“势”的力量,事半功倍

2.行业认识

3.供应链系统认识

4.职业前景认识

5.个人规划

工具:PESTLE SWOT 五力模型

素质二:逆商AQ ---决定你在职场“远不远”

1.什么是逆商

2.如何提升逆商

案例:曹操与刘备面对危机的区别

素质三:清正廉洁 --- 决定你在职场能“久不久”

1.英国CIPS 采购丛业道德守则

2.打造绿色采购的组织环境(科学流程,高薪养廉,以身作则,企业文化)

建立科学的流程

加大犯错的成本

合理的薪酬体制

反复的教育培训

加强监督和审计

塑造双赢的关系

领导要以身作则

3.廉洁价值观之意义

专业力---快不快

逆商感---久不久

价值观---远不远

案例:香港利丰 家乐福 中国电信 业籍光电的采购廉洁管控

第四讲:从知道到实现

1.思想

系统

平衡

精细

风险

灵活

2.路径

专业力

管理力

领导力

3.工具

问题诊断工具

问题解决工具

问题分析工具

项目管理工具

4.规划

平衡轮

SMART

练 习:指出现工作中待提升的环节、提出解决方案、指出行动资源支持

提问和问答

申老师

曾任:信义汽车玻璃(控股)公司供应链事业部经理

曾任:大连锦程国际物流有限公司商务经理

中物联、《现代物流报》、第一物流网特聘物流专家;

英国CIPS国际采购与供应职业资格认证高级培训师;

《中国物流行业岗位规范指导丛书》副主编;

《国际物流职业经理人知识体系指导》编委成员;

《中国海关》杂志、《商界评论》、《现代物流报》、《企业观察报》供应链专栏常年特约撰稿人。

相关数据:

---15年专注于物流采购供应链领域

专业帮助为库存高、成本涨、反应慢而苦恼的企业或人;

---培训学员累计超15,000人次;

---客户满意度达95%以上;

---多年多家媒体发表专业文章150,000字以上;

---出版专业书籍9册;

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