名课堂 - 企业管理培训网联系方式

联系电话:400-8228-121

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

企业管理培训分类导航

企业管理培训公开课计划

企业培训公开课日历

客户关系管理培训公开课

客户关系管理培训内训课程

热门企业管理培训关键字

您所在的位置:名课堂>>公开课>>客户关系管理公开课

价值营销—关键客户深度管理

【课程编号】:MKT009590

【课程名称】:

价值营销—关键客户深度管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训|客户关系管理培训

【时间安排】:2022年08月27日 到 2022年08月27日3680元/人

2021年08月14日 到 2021年08月14日3680元/人

【授课城市】:苏州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供价值营销—关键客户深度管理相关内训

【其它城市安排】:济南 东莞

【课程关键字】:苏州价值营销培训,苏州客户深度管理培训

我要报名

咨询电话:
手  机: 邮箱:
课程介绍

在关键客户(大客户)管理中,司空见惯的问题有可能决定了结果的成败,比如销售经常抱怨“客户关系很好但不办事”,其问题核心就是,你用什么标准衡量的客户关系“很好”?对关系的测量若没有一个客观公正的标准,就只能各用各的办法凭感觉做销售凭感觉投资源,造成资源浪费销售结果低效不可避免;

还有,“好的客户管理经验为什么复制效果很差”,“经验到底能不能复制?”其问题核心就是,经验之所以能复制,其实真正复制的是经验背后的规律。能够帮助我们提炼经验背后的规律,找到辨识经验的“认知框架”才是最重要的;

再者,销售人员都期望关键客户在做决策时优先考虑自己,可“大量的利益投入为什么没有换来客户有倾向性的决策?”,其问题核心就是没有从人性规律角度,分析客户作为“人”其决策行为的诱导与制约因素。不懂人性规律期望决策有倾向性根本就无从谈起。等等--

本课程通过剖析关键客户“人”的行为,准确定位关键客户管理中涉及的关键问题,洞察问题背后的客户认知原因及规律,通过相关的模型工具及方法,提升大客户管理过程中的预见性、针对性及目的性。

课程对象

大客户经理、销售顾问、销售经理、销售主管、销售代表、大区经理、渠道经理、省区经理、销售总监、营销总监、职能部门总监

课程收益

1.能够分析出客户关注点及价值看法,真正做到像客户一样思考

2.学习如何分析“利益”与“认同”,理清客户决策动机与关系

3.掌握测量关系程度的工具,改变以往凭感觉做销售的习惯

4.掌握高阶客户开拓的有效方法,增强与其进行深层次沟通互动的自信心

5.课程提供基于人性规律等“认知框架”的方法及工具,提升客户管理的有效性

6.能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路

课程大纲

第一单元:打造有销售力的关键客户关系

1.漫画案例:“我心目中与客户交往扮演的角色”

2.营销人员的角色调整--SST模型

3.有销售力的关键客户管理的定义

1)销售过程

2)销售结果

3)影响力

4.关键人及关键意见领袖

5.关键客户的角色责任与角色需求分析

6.关键客户的发展轨迹与业绩的变化

7.情景活动:“我很重要”的感悟

第二单元:制定关键客户管理计划方案

一、关键客户关系的建立与拓展

1. 客户开发及人际交往的两条途径

2. 与高阶客户建立有效关系

1)关联资源

2)合适沟通者

3)【工具练习工作坊】:自我高阶客户开发

3. 关键目标客户重要性价值的判断--“重要指标”

二、关键客户关系程度的测量指标

1.问题导入:现实销售中如何测量与客户的关系?

2.价值营销关系测量工具:“信任指标”

3.【工具练习工作坊】:自我客户关系测量盘点

三、关键客户关系发展的管理矩阵

1.关键客户关系及重要性指标

2.“客户关系管理矩阵”分析及应用

1)客户关系全面盘点

2)客户优先发展对象判定

3)针对性资源投入重点

4)客户关系的动态管理与发展

3.【工具练习工作坊】:学员自我“客户关系管理矩阵”分析与点评

第三单元:引导并协助关键客户做有倾向性的决策

案例引入:“煮熟的鸭子为何飞了?”

一、影响关键客户决策行为的底层逻辑

1、个体行为与群体行为—人性的“趋利避害”

2、决策者扮演的角色认知分析

1)个体角色—追求个人利益

2)社会角色—追求社会认同

二、制定提升客户决策倾向性的策略

1、降低关键客户决策倾向性的风险

1)关注岗位职责要求及岗位结构分析

2)营造关键客户的决策氛围

3)强大“认同点”带来的行为认同性

4)练习:关键人关注点分析

2、提升关键客户倾向性决策的意愿

1)分析并提供关键客户所在意的价值

2)“特利点”与“认同点”

3)活动:实战练习

3、工具应用:客户决策倾向性管理矩分析及应用

4、案例讨论:“狮兔较量中的胜者”

第四单元:不同行为风格关键客户的有效管理

一、走进关键客户的内心世界

1、关键客户的行为方式探源

2、行为表现与价值观的冰山模型

3、了解行为风格与价值取向

1)“卓越”、“行动”、“理性”、“和谐”的特征

2)主风格、次风格、混合风格

3)优点及长处过当

4、判断客户的行为风格

二、 不同场景下不同行为风格关键客户的管理

1、案例讨论:不同风格客户不同场景下的管理要点

1)“有效沟通”

2)“销售达成”

3)“引导决策”

4)“风险管理”

2、销售风格与客户风格的调适匹配

三、关键客户管理与资源有效投入

1.关键客户管理中的工具汇总及关联匹配

2.客户管理计划中资源投入的针对性及有效性

朱老师

西安交通大学MBA

美国LIFO®长处管理与发展系统授证讲师

WFA绩效倍增商学院高级促动师

人民大学、同济大学EMBA班《销售行为学》特邀讲师,上海交大海外教育学院《价值营销》特邀讲师

2018全国培训师推优大赛“40强培训师讲”、“最佳课程设计奖”

从销售一线业务员成长起来的实战专家。曾任正大集团投资管理部副总经理,中外合资企业营销副总,超过20年销售及销售管理经验,15年专业营销咨询及培训经验。

主讲课程:《销售行为学》《价值营销行为管理》、《销售精英价值营销3+3---业绩倍增的工具与训练》(获奖课程)、《价值营销--关键客户深度管理》、《价值交换双赢谈判技能训练》、《LIFO®优势领导力训练》、《高绩效销售团队管理的五项修炼》《基于SPIN的专业顾问式销售技能提升》、《销售管理者必备的五大促动技术》等 。

服务过的客户:曾为上百家企业提供培训服务,深受委托企业及学员高度评价。部分客户有:华润集团、国华管塔、川仪股份、徐州瑞马、唐山燃气、苏州布鲁斯、苏州英迈杰、江阴凯业、江苏泓丰、鲁碧建材、四川水井坊、烟台凡熙、富士电机、建行江苏分行、中行河南分行、工行广西分行、平安保险、宁波银行、邮储银行江苏分行、邮储银行吉林分行、中海油天津分公司、上药股份、罗氏制药、广州杰健仪器、苏州施莱医疗、辽宁诺康、广州康臣、 中美史克、东阿阿胶、石药集团、天士力、晨光文具、德国欧韵设计等等

授课特点:内容逻辑化、操作简明化。引人入胜、幽默风趣,内容实用高效、以案例分析、场景化代入,模拟演练、小组讨论等方式启发思维,获学员高度认可。

我要报名

在线报名:价值营销—关键客户深度管理(苏州)