大客户销售

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课程介绍：

通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，50%理论讲述+20%案例研讨+20%视频赏析和游戏互动+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；从而成为企业需要的卓越销售精英。

培训受众：

大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、售前工程师、销售技术工程师、销售顾问、销售主管、资深的销售人员等

课程收益：

强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢和对企业感恩的心，具备高度的职业化素养和角色定位，树立主动积极、克服困难的心态；

掌握大客户营销的竞争策略、销售流程与步骤，取得区域竞争优势，有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略伙伴关系；

掌握探询需求的原则、方法和技巧，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力；

掌握大客户开发的方法及技巧，拥有专业的方案制作和呈现的能力，有效排除客户异议，提高大客户销售的实战技巧和能力，协同项目成员赢得订单；

拥有高效沟通能力、谈判能力、销售执行力，提高工作效率和提升业绩；

课程大纲

一、选择比努力更重要——大客户营销策略

1、为什么要做大客户营销

1）什么是大客户营销

2）大客户营销的目的

3）大客户营销的特征

4）思维转换的力量

演练：做做看

2、全球顶尖销售精英的秘密

1）你为谁打工——如何找到销售工作的乐趣

教学影片：我已经尽力了

2）卓越大客户销售代表的特质

3、营销基本原则

4、竞争无处不在

演练：大客户销售竞争分析

5、直面竞争的策略

二、如何探询客户需求——钓鱼要知道鱼吃什么

1、客户需求初析

1）客户的购买动机

演练：客户的带感情色彩的购买动机

2）客户分析与评估

销售工具：方格图、销售漏斗

3）客户思想酝酿的阶段

4）需求背后的需求

5）客户的个人需求

2、客户干系人分析

1）需要收集哪些客户资料

2）找对关键人——干系人分析

演练：客户决策干系人分析

3、新客户开发

1）客户采购标准流程

2）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛

3）新客户开发的方法

教学影片：开发客户

4、卓越销售代表的工具包

三、客户接触——拜访接洽与建立信任

1、销售的过程就是沟通的过程

1）沟通的本质与目的

2）沟通模型

3）获取真实意见的技巧

演练：同理心沟通——西点的烦恼

2、建立信任从心开始

1）沟通不良的弊病与四大沟通技巧

2）万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白

2）拜访洽谈的技巧

演练：开场白与拜访训练

3、信任的基础——能力与品格

1）职业表现

2）承诺的力量

4、大客户关系推进——让情感账户越来越丰富

四、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议

1、你准备好了吗？

演练：卖点和买点提炼—— FABE分析

2、专业呈现与方案推荐

1）销售是问出来的——顾问式销售的核心

演练：SPIN提问训练

2）完美展示产品及方案的方法

演练：专业呈现

3、排除障碍——客户可能的反应及处理模式

1）谈判中容易犯的九大错误

2）原则下尽可能的赢——谈判战术

演练：销售角色扮演

4、临门一脚的关键——缔结成交

1）成交失败的原因剖析

2）成交的基本战术

3）不找借口找方法

演练：王牌销售员的绝对成交术

五、提升业绩不可或缺的方法

1、服务跟进

1）销售是服务的开始——成交与未成交后的分手

2）克服服务中的障碍

3）如何处理抱怨

4）如何应对特征性客户

2、卓越的客户管理

1）完善客户档案

2）客户激励与支持

3）账期和风险管理

4）真正的客户忠诚

3、团队拿单——打造高效能营销团队

1）为什么是团队不是个人

2）如何成为卓越的营销团队成员

3）不职业的团队表现

4）大客户销售项目合作中的关键点

演练：如何赢得项目订单——通天塔

王老师

世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一）美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监中企鼎盛企业管理有限公司副总经理、首席咨询顾问、高级讲师独有的培训理念：讲授开阔思路、演练付诸行动、分享碰撞智慧、点评升华理念、感悟接受真知、裂变带来突破！——深信课程要专业、演绎要精彩、学员要能用；Customer List/服务客户：

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