名课堂 - 企业管理培训网联系方式

联系电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

企业管理培训分类导航

企业管理培训公开课计划

企业培训公开课日历

销售技巧培训公开课

销售技巧培训内训课程

热门企业管理培训关键字

您所在的位置:名课堂>>公开课>>销售技巧培训公开课

《智夺订单》高端大客户销售实战落地

【课程编号】:MKT010327

【课程名称】:

《智夺订单》高端大客户销售实战落地

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训|大客户销售培训

【时间安排】:2017年01月07日 到 2017年01月08日3600元/人

2016年09月23日 到 2016年09月24日3600元/人

2016年05月13日 到 2016年05月14日3600元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供《智夺订单》高端大客户销售实战落地相关内训

【其它城市安排】:深圳 广州 北京

【课程关键字】:上海大客户销售培训

我要报名

咨询电话:
手  机: 邮箱:
培训受众:

销售人员、各级销售主管、客服人员、技术支持人员、总经理等

课程收益:

1.发现商机三层慧眼法:让你的商机源源不断!

2.突破秘书看门人阻碍3妙法:让你轻松化解阻挡!

3.判断4种类型商机法:让你知道销售重点、时间、资源应该使在哪里!

4.4+6大客户销售流程:让你明确目标、规范动作、避免失误!

5.接近约见客户时间价值法:帮你约见到任何想见的人!

6.快速提升关系4步阶梯法:轻松驾驭与客户沟通气氛!

7.判断亲近度5色眼镜法 :让销售人员轻松判断客户对自己态度!

8.3种寒暄闲聊法:让客户愿意与你交流!

9.提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路!

10.成为客户信任顾问的3道门法:让客户信任、尊敬、接受建议!

11.挖掘信息沟通双管道法:准确有效了解客户项目相关信息!

12.客户采购行为与决策流程洞察法:知道客户怎么想也知道他将会怎么做!

13.搞定客户关键人双层利益法:让客户成为内线、同盟者策略!

14.展示优势打动客户心2极针刺法:让客户认可优势立即行动!

15.挖掘客户深层需求4步法:让你逐层深入了解出客户的真正需求梦想!

16.引导推动需求4层阶梯法:帮你逐步深入,层层推进项目!

17.演示交流会现场管控法:让你把握好交流会的正面战场!

18.做关系环境场所选择法:帮你选择各种与客户沟通场合!

19.做客户关系节奏4步控制法:帮你把握和客户建立关系步骤节奏!

20.安排客户考察4要素法:帮你把握在考察机会提升关系!

21.让人说实话3个策略:让客户告诉他真正想法的策略!

22.动情礼品法:让礼品成为拉近人与人之间情感的加速器

23.挖掘项目3类隐秘信息法:对手底牌,采购权力链,客户倾向

24.赢取大订单两大必备条件:让你把握竞争制胜主动权

25.项目评估管理4部分法:让你科学有效地管理评估项目

26.判断搞定关键人3个机会法:苍蝇不叮没缝的蛋,搞定需要机会点

27.项目决战策略4步制定法:告诉你项目最后取胜策略制定方法

28.搞定关键人语言表达法:说服搞定关键人的语言力量

29.销售执行层面战胜竞争对手策略:破解竞争对手优势

30.高价格吸引利益说明法:让客户接受高价格的方法

课程大纲:

(一)大客户销售持续成功三个铁律(高度与格局决定成败)

1.一个成功战略:万米高空看销售,一句话指明销售持续成功总思路

2.二个成败关键:大客户销售成功之本与失败之源

3.三个正确行为:找对人;做对事;说对话

4.刘老师亲历案例:使我痛苦者,必使我强大!

5.实战连续剧案例:《智夺订单》序幕:鹿死谁手

(二)搞定客户关键人五大关系法(说服搞定关键客户的独家利器)

1.如何做好客户亲近度关系(让客户快速接受、喜欢的要诀)

亲近度关系的3大非凡意义

如何识别及消除破坏亲近度的8项礼仪底线

餐饮礼仪与酒文化(赢在酒桌的必备知识)

如何判断客户对自己的态度?(销售关键时刻)

判断亲近5色眼镜法:轻松判断客户对自己态度

如何提升提升亲近度关系9大情感礼物

如果让客户愿意与你交流?(销售关键时刻)

三种寒暄闲聊法:轻松找到和客户产品外其他话题

如何让客户快速接受喜欢?(销售关键时刻)

提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路

独创工具与演练:判断亲近5色眼镜

刘老师亲历案例:共同爱好搞定严肃客户耿处长神奇经历

刘老师亲历案例:战友情打开了局长的心,成就大项目

实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-亲近度关系

2.如何做好客户信任度关系(让客户快速信任、尊重的要诀)

信任度关系的4大非凡意义

如何认清信任度关系2种类型

如何提升客户利益兑现信任4种方法

如何让客户信任,接受建议?(销售关键时刻)

成为客户信任顾问三道门法:让客户信任、尊敬、接受建议

独创工具与演练:让客户信任成为客户心中顾问

刘老师亲历案例:总经理的名片事件让到手的订单失去

刘老师亲历案例:“单刀赴会”让客户信任智取大订单

实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-建立信任

3.如何做好利益关系(利益是客户是否选择你的根本原因)

如何得到自己的利益满足自己的需求

如何认清客户选择你的2个根本原因

开窍的销售人员以价值输出成功

不开窍销售人员始终索取而失败

如何搞定客户关键人(销售关键时刻)

搞定客户关键人双层利益法:让客户成为内线、同盟者策略

如何发现大客户关键人5种个人吸引利益

如何在4种行为中发现帮助客户机会

做好利益关系8个独家要诀法

如何判断搞定关键人机会?(销售关键时刻)

搞定关键人3个机会法:苍蝇不叮没缝的蛋,搞定需要机会点

独创工具与演练:如何把握客户吸引利益

现场案例与演练:购买奔驰车投标项目中故事

实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-利益关系

4.如何做好人情关系(大客户销售英才都是做人情关系高手)

做好人情关系深层智慧的独家思路

人情回报力量让客户选择你的独家思路

如何做好人情关系3要素要诀

人情回报应用指导模型版权工具

如何给客户送礼、让客户喜欢感动?(销售关键时刻)

动情礼品法:用礼品成为拉近人与人之间情感的加速器

独创工具与演练:动情礼品设计

刘老师亲历案例:清晨的火车

现场案例与演练:慈善第一人的成功之道

实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-人情关系

5.如何做好博弈关系(为本企业取得最大利益必备心态与技能)

销售人员敢于博弈的3大非凡意义

销售人员销售博弈中3种常见问题

如何做好销售工作中3个博弈心态

销售谈判本质与策略方法

客户异议投诉处理方法

如何让客户接受高价格的谈判?(销售关键时刻)

高价格吸引利益说明法:让客户接受高价格的方法

如何让人说实话、告诉他真实的想法?(销售关键时刻)

让别人说实话的3种方法:让客户告诉他真正想法策略

独创工具与演练:如何说服客户接受产品高价格

实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-敢于博弈

6.中国式做客户关系总体策略

建关系(建关系的核心在于“建”从无到有)

做关系(做关系的核心在于“做”做深做透)

拉关系(拉关系的核心在于“拉”拉来传递)

用关系(用关系的核心在于“用”应用借力)

如何选择做关系环境场所?(销售关键时刻)

做关系环境场所选择法:帮你选择各种与客户沟通场合

如何把握做客户关系节奏?(销售关键时刻)

做客户关系节奏4步控制法:把握和客户建立关系节奏

(三)4+6大客户销售流程(跟随引导客户采购行为步骤独家利器)

1.如何发现判断商机(成功开始订单之源,销售人员必须掌握技巧)

如何发现商机?(销售关键时刻)

发现商机3层慧眼法:让你的商机源源不断

如何突破前台秘书与门卫阻挡?(销售关键时刻)

突破秘书看门人阻碍3妙法:让你轻松化解阻挡

验证商机是否真实3渠道法人让你准确判断机会

如何判断商机类型?(销售关键时刻)

判断4种商机类型法:让你把握销售工作重点!

4种商机处理策略让你赢在起步线上

如何规范销售动、确定销售各阶段目标?(销售关键时刻)

4+6销售流程:让你明确目标、规范动作、避免失误

独创工具与演练:销售工作中如何发现商机

刘老师亲历案例:验证商机找错了人痛失订单

实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-发现商机

如何约见接近关键客户(陌生拜访销售人员必须跨越重要考验)

销售人员约见陌生关键客户3种常见错误

销售人员必备心态与习惯:敢于迎击挑战精神

如何约见关键客户、如何接近客户高层?(销售关键时刻)

接近约见关键客户时间价值法:帮你约见到任何想见的人

如何建立向导了解客户项目信息

如何在和客户初次见面时开场增进关系(销售关键时刻)

快速提升关系4步阶梯法:轻松驾驭与客户沟通气氛

独创工具与演练:如果约见到关键高层客户

刘老师亲历案例:一个客户采购主管讲的故事

实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-接近客户

3.如何挖掘客户需求与项目信息(把握商机阶段三大任务之一)

如何快速了解挖掘客户项目相关信息? (销售关键时刻)

挖掘项目公开信息双通路法:准确有效了解客户项目相关信

如何洞察客户采购行为与决策流程? (销售关键时刻)

客户采购行为与决策流程洞察法:知道客户怎么想和怎么做

如何挖掘项目隐秘信息,知道水有多深?(销售关键时刻)

挖掘项目3类隐秘信息法:让你了解项目背后的信息

如何了解竞争对手底牌

如果了解客户采购权力分配

如何分清敌我判断客户7种倾向

如何交叉验证客户项目信息:不会被误导和被欺骗

如何进行项目信息汇总分析:知己知彼把握主动

独创工具与演练:挖掘客户项目信息问题设计

实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-挖掘信息

4.如何正面推进项目(把握商机阶段三大任务之二)

销售工作常见错误是把“先进武器”当做“烧火棍”

独创销售方法工具:U型销售沟通法

如何清晰展示优势打动客户? (销售关键时刻)

展示优势打动客户心2极针刺法:让客户认可优势立即行动

如何把握四种销售力量威力对比

如何把握控制人行为7大力量

如何挖掘客户深层需求? (销售关键时刻)

挖掘客户深层需求4步法:让你逐层深入了解客户真正需求

如何引导推动客户需求、推动项目进展?(销售关键时刻)

引导推动需求4层阶梯法:帮你逐步深入,层层推进项目

如何做好项目交流会?正面推动中不丢分!(销售关键时刻)

演示交流会现场管控法:让你把握好交流会的正面战场

如何做好客户考察、让老客户说服新客户?(销售关键时刻)

安排客户考察4要素法:帮你把握在考察机会提升关系

独创工具与演练:挖掘客户深层需求法

独创工具与演练:展示优势打动客户心法

独创工具与演练:引导推动需求4层阶梯法

刘老师亲历案例:汽车4S点营销人员说服技巧

实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-正面推进

如何评估管理项目(把握商机阶段三大任务之三)

如何对项目分析评估管理?(销售关键时刻)

项目评估管理4部分法:让你科学有效地管理评估项目

项目真实性分析评估

项目能否参与竞争分析评估

项目成功可能行分析评估

项目成功价值分析评估

刘老师亲历案例:项目评估管理的作用

独创工具与演练:订单项目判断评估设计

实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-项目评估

6.如何制定最后决战策略(最后时刻战胜竞争对手策略思路)

如何把握赢取大订单必备条件?(销售关键时刻)

赢取大订单两大必备条件让你把握竞争制胜主动权

如何制定项目最后决战取胜策略?(销售关键时刻)

决战策略4步制定法:告诉你项目最后取胜策略制定方法

如何判断客户采购权力4种类型

如何分析竞争成功可能路径

如何选择项目制胜路径

如何确定最后搞定关键人

独创工具与演练:制定最后竞争策略

实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-决战策略

如何管控决战行动取胜(最后项目决战时刻执行力到位管控)

如何在最后时刻搞定关键人?(销售关键时刻)

搞定关键人语言表达法:说服搞定关键人的语言力量

如何与同盟者内线共同制定控制全局计划

如何最后时刻进行内部协调控制,避免功亏一篑

为了最后胜利的200%必备心态与策略

实战模拟PK演练:如何在最后时刻说服搞定梁处长

实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-决战行动

8.客户服务三项技能(客服人员及技术服务人员必备)

双管道交流法沟通法

U型交流沟通法

客户异议投诉处理法

刘老师

15年血雨腥风市场搏击经历;

8年培训咨询丰富经验!

AFT实战★落地一体化培训模式创立者;

工业品商学院院长;

中国十大营销培训师

中国大客户营销协会理事长

中国营销学会 常务副秘书长;

中国改革开放三十年企业二十强培训师

创新之父爱德华德博诺中国首批认证六名思维讲师之一

刘冰老师实战经历

刘冰老师是AFT实战落地一体化培训模式的创立者;十大营销培训师;工业品商学院院长;中国大客户营销协会理事长;中国营销学会常务副秘书长;中国改革开放三十年企业二十强培训师。

但他的这些身份都不足以表明他的实力,你是否想到刘冰老师也曾是一名普通的业务员,刚开始做销售时,一个月内没有卖出去一个产品,这让他怀疑自己是否能做业务;他还曾经有过更痛苦的丢单经历,一个跟踪了八个月稳操胜券的700万大订单,在最后一刻失败了,那时候他感觉,销售工作真像是在黑暗的隧道中爬行,他下决心一定要搞懂营销,冲出黑暗隧道、掌握主动权!

自1990年,从一线销售人员开始,刘冰老师在十五年血雨腥风的营销实战中。 曾经在多家中外著名企业供职,自己还曾两次创办过企业。曾任北京蓝筹投资公司董事长;北京迪奥科技公司总裁;德国INTERSHOP(读:音特邵波)电子商务公司 中国区首席代表;联想中望公司 营销总经理;美国COMPUWARE公司(读:康博)渠道销售总监;东华软件公司 大客户销售经理;北京华夏硅谷信息公司 销售代表等职务。

刘冰老师成就

正是凭着自己不断努力、奋争、学习、实践,刘冰老师终于成为顶级营销高手,金牌企业教练。刘冰老师真正掌握了营销的秘诀!他曾独自销售完成,中央政府某部委政府采购1000万大订单!曾带领团队赢得3000万大项目。曾咨询辅导一个科技企业从零销售纪录,用了短短八个月的时间完成销售额5000万! 他曾被海尔集团誉为营销导师!

刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式,是培训界的珠穆朗玛峰,因为只有这种模式才能真正见到培训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害命,没有落地的培训最终是竹篮打水一场空!刘老师培训理念是:实战加落地是培训的灵魂;实战是基础、落地出效果。实战加落地 业绩大突破!

刘冰老师擅长领域

刘老师在高端营销管理,销售团队建设与管理,大客户销售,销售技巧和创新思维训练等方面有突出的能力与业绩。《智夺订单》大客户销售深度实战培训课程,是刘冰老师完全在实践中提炼的最实战、最系统、最高端的精品课程!自2002年的8月推出1.0版本,9年来,智夺订单这门课,不断地优化、不断升级。现在已经是升级到第十个版本了。9年来有近3万多学员,通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式,参加过《智夺订单》的课程。这个课程体系九年来一直被培训业界,企业及学员誉为中国大客户营销第一实战培训终结课程,这一点仅从无数山寨盗版课程中就可见证明。

刘冰老师授课风格

刘老师是创新思维之父,爱德华?德博诺大师,在中国认证的首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维,在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化,深刻快速。刘老师授课风格可归纳为:

思路清晰逻辑性强:善于帮助学员梳理实战营销的思路,策略,方法;

反应迅速敏捷:善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题;

独特案例体验方式:通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境;

学员积极参与机制:设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动;

睿智轻松幽默:刘老师崇尚导师创新思维大师爱德华?德博诺的授课风格,课堂风

格始终保持睿智、轻松、幽默,摒弃低俗无聊,哗众取宠式教学方式。

雅俗共赏运用自如:追求哲学高度道理,让文盲老太太都听懂的语言表达出来。

刘冰老师主讲课程

《智夺订单》高端大客户销售实战落地培训

《智夺客户》高层销售与谈判博弈实战落地培训

《智夺市场》区域市场开发与渠道销售管控特训

《铸造铁军》高业绩销售团队建设与管理特训特训

刘冰老师培训理念

实战加落地是培训的灵魂! 实战是基础;落地出效果!!

我要报名

在线报名:《智夺订单》高端大客户销售实战落地(上海)