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2012房地产营销创新16计及产品定位

【课程编号】:MKT011121

【课程名称】:

2012房地产营销创新16计及产品定位

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【时间安排】:2017年04月01日 到 2017年04月02日3280元/人

2016年04月09日 到 2016年04月10日3280元/人

2015年04月11日 到 2015年04月12日3280元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供2012房地产营销创新16计及产品定位相关内训

【课程关键字】:北京房地产营销创新培训,北京产品定位培训

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课程收益:

•探索新形势下房地产项目营销创新模式和运作规律,提高企业市场竞争力和项目赢利能力;

•通过详实的案例分析,揭示最新名盘热销策略精髓,帮助企业在“淡市中”走出市场销售困境;

•头脑风暴式教学研讨,于实战案例中领略地产策划真髓;

•分析万科精准营销策略实施全过程

•欢迎学员带上自身项目方案讨论,导师极具实战经验和个案诊断能力,现场解答学员提出的销售难题;

课程大纲:

第一部份:房地产营销创新十八计

一:正面问题与分解——以开发商的角度

1、企业战略思维、销售目标思维----房地产营销的两大思维框架

2、房地产营销的五大正面问题

问题1:来人量如何增加?

问题2:成交率如何提高?

问题3:价格表如何制定?

问题4:营销费如何使用?

问题5:品牌力如何增强?

3、正面问题分解

来人:地段、广告、活动

成交:竞品、渠道、广告、现场、道具

价格:竞品、推盘

费用:渠道、广告、现场、道具、活动

品牌:产品、物业管理、客户分析、客户会、运营管理

二:逆向问题与分解——以消费者的角度

1、房地产营销的五大逆向问题——地段、价格、产品、现场、服务

2、逆向问题分解

地段:坐标系、广告、道具、现场、活动

价格:竞品、时机

产品:区域坐标、品牌

现场:现场包装

服务:物业管理、客户会

三:解决手法——中国房地产营销创新18计

1、定位篇

第1计: 建坐标——案例:万科17英里

第2计:观竞品——案例:亿城西山华府VS唐宁ONE

第3计: 树标杆

2、推广篇

第4计: 渠道——案例:亿城西山华府、浦东星河湾、SOHO中国

第5计:道具——案例:上海滩花园、杭州万科良渚文化村

第6计:广告——案例:苏州亿城新天地、万科棠樾

第7计:网络——开心网、新浪微博、业主论坛

第8计:活动——节日活动、客户维系、主题论坛、公益慈善、绑架品牌、高端资源、情景体验、低碳活动等案例

3、体验篇

第9计:产品——案例:绿城、星河湾

第10计:现场——案例:龙湖地产的体验式营销

4、管理篇

第11计:客户研究——案例:万科客户研究

第12计:客户管理——案例:万客会、龙湖会、CRM星河湾

第13计:销售管理——案例:金地未来

第14计:案场管理——案例:星河湾

第15计:物业管理——案例:龙湖物业

第16计:知识管理——案例:万科、龙湖、成全

第17计:资源管理

第18计:远程管理

第二部分:房地产项目定位八大关

第一关:企业战略

* 项目/土地的企业使命承载

* 万科七对眼睛

* 企业产品线战略

* 新城市进入和土地选取

(案例展示:协信集团苏州青剑湖项目、威海纹石宝滩项目)

第二关:土地属性

* 区域规划:规划的双重性、成长性、内外部条件

* 土地资源:配套资源、特殊资源

第三关:市场竞争

* 政策环境

* 市场环境

* 板块竞争

(拓展与案例:西安高新地产灞桥项目、南通万濠华府)

第四关:客户研究

* 从“寻找客户”到“为客户设计产品”

* 房屋价值层次

* 传统客户细分

* 万科客户细分

* 客户研究要解决的两大问题

* 龙湖意向客户触点研究案例分析

第五关:思想采购

* 项目灵魂——思想从何而来?

* 理念的挖掘与注入

(案例展示:海尔地产青岛科技港项目、南通万通万濠华府项目、镇江红豆荷花塘项目、成都麓山国际社区项目、石家庄聚和远见项目、长沙中奥黄花机场项目)

第六关:价值体系

*H-S价值体系:软价值、研价值、特性

* 项目溢价点:景观溢价、户型创新、科技智能、文化教育、会所

(案例展示:西安金地湖城大境、北京星河湾、北京龙湖香醍漫步、苏州三江尊园、重庆龙湖郦江、北京亿城西山华府、深圳百仕达红树西岸、星河湾四季会)

第七关:指标与产品

* 容积率未必要做满

* 容积率确定下的多重物业选择

第八关:效益与风险

* 风险与效益的博弈

* 物业配比

* 敏感度分析

*速度与效益

全老师

清华、北大房地产营销总裁班客座教授,中国房地产行业领军人物,近20年的房地产从业经验,曾任职万科集团《万科周刊》主编、万科分公司总经理助理,现任上海金牌代理机构-----成全机构董事长兼总经理,兼任中国住交会组委会副秘书长。在房地产创新营销方面有非常精辟独到的见解。全老师曾为深圳万科17英里Party life、Club House、Sea House等产品概念的整合营销服务,此项目创下了单盘利润最高的称号;为亿城集团服务的从万城华府到西山华府的品牌双子星联动、从京西销冠到09年北京上半年销冠的成果、从“3212”营销体系到实战营销模板沉淀;为杭州万科服务的品牌导入全程服务及品牌塑造,企业产品有效衔接等等;先后打造了房地产行业众多知名项目的营销神

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