需求预测管理培训与实战演练

需求预测管理培训与实战演练

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培训受众:

需求计划员/主管，供应链经理/总监、采购员/主管、销售经理/总监，市场经理/总监，财务经理/总监，客服经理，渠道经理等相关职位；

课程收益:

掌握建立和优化需求管理职能的三大要素；

掌握何为最佳的需求预测管理运作流程；

掌握如何使统计技术在最适宜的情况下产生最佳效果；

掌握常用的需求预测评估指标，基于行业特点搭建激励性绩效评估体系；

掌握促销预测的编制技术和促销效果评估方法；

掌握常用新产品预测的编制方法及其应用场景；

通过行业案例分享，了解行业标杆管理水平，寻找管理差距；

通过实战演练，实现理论与实际操作的互动融合，系统化理解和掌握需求预测管理的理念和实务操作技巧；

课程背景

需求预测是企业供应链运作的起点，供应链误差由两个方面组成的，一个是运行层面的误差，一个是需求（预测）的误差，而各种ERP软件几乎均集中于运作层面的优化，使得需求预测管理远远落后于其他业务领域。特别在今天这个竞争趋于同质化的年代，其准确性将直接影响企业的运行成本和客户满意度，重要性勿须赘述。但需求预测又几乎是每个企业中最受责难，同时也是最束手无策的一个业务领域，即使是那些信息化应用已经非常深入和成熟的公司。缺乏有质量的历史数据，缺乏分析工具，缺乏评估标准，缺乏把握市场变化的信心等等都是阻碍需求预测质量提升的常见原因，但最根本的原因是传统管理理念的改变，市场不仅可以预测还可以引导。本次培训将专注于帮助企业梳理需求管理的价值体系，建立和完善需求管理的运作机制，方法论以及相关技术支撑，特别是着重于案例分享和实战演练（一天时间），使培训成果真正融入到企业日常业务运作中；

课程大纲

第一天：需求预测实务培训及案例分享

一、需求管理业务价值及其应用领域

高品质需求给企业创造的业务价值

长期销售预测（销售指标）和日常滚动销售预测

S&OP产销平衡计划

基于分销中心的补货预测

财务预测，促销回报率

二、需求管理职能的建立和优化

理解需求预测与销售计划的关系

了解需求预测管理中的三种角色

界定需求预测使用部门的意义所在

一个称职的需求管理部门所必须履行的职责

需求预测支持部门应该如何参与预测编制

三、协同互动的需求预测管理流程

何为完整预测职能支持下的最佳预测流程

理解历史数据修正在预测中的重要意义

理解协同效应在需求预测管理中的具体体现

理解影响需求预测的内部和外部因素

理解预测调整说明比数据本身更加重要

掌握促销预测编制的原则和方法

掌握新产品预测编制的原则和方法

四、需求预测管理绩效指标的选择

了解何为多维度的需求预测评估视角

了解各种评估方法以及其利弊所在

掌握常用的预测评估关键指标KPI

学会如何基于行业选择最适合的评估指标

五、实战演练主题一：统计模型实战培训及模拟练习

对统计技术的合理应用是需求预测管理所面临的一大挑战。本章节将通过系统模拟，将21种经典统计技术的业务逻辑和应用技巧完整进行呈现，学会如何基于历史数据的分布态势选择最佳模型，以及如何基于统计误差的变化优化模型参数等基本技巧，内容包括：

掌握21种经典统计技术的基本原理以及应用环境

了解历史数据修正(Outlier)的基本原理以修正因子的合理调整

了解趋势衰减技术(Damping)的基本原理以及应用场景

了解新产品预测模型(Liking model)的基本原理和应用技巧

学会如何基于历史数据进行预测模拟和模型优选

了解统计误差的计算原理和应用（ET, MAD, MAPE, MSE, TS）

第二天：基于真实业务场景的实战演练

六、行业案例分享和圆桌讨论

通过企业应用案例的分享，并结合第一天的理论培训，深刻体验何为最佳的需求预测运作实践。分析案例企业在需求预测领域的管理优势和不足之处，并就以下主题展开讨论：

需求预测管理职能部门应该向谁汇报

有效的需求预测应该在哪个层次上？SKU*

如何获得协调一致的预测以及对该预测的承诺

何为最佳的产销协调流程，S&OP会议应该有哪些主题

如何基于行业特点选择最佳的绩效管理指标

分享各自企业需求预测的管理体验

七、实战演练主题二：业务场景描述和角色分配

基于企业真实业务环境和相关职能角色搭建需求预测管理模式，并准备相关业务场景和模拟数据，让学员体验真实业务背景下的需求管理业务运作实践。通过这种深度模拟，让学员重新审视企业现有需求管理体系，探索适合企业现阶段的最佳业务模式。在本环节中，我们将模拟相关业务职能，将学员分成若干小组，体验完整闭环的实战演练流程；

八、实战演练主题三：需求预测运作流程模拟演示

讲师将为学员就预测流程做培训和演示，让学员了解何为预测流程的最佳业务实践，通过了解历史数据更新，历史数据清洗，运行基准预测，业务部门协同预测（包括促销预测的编制），预测审核和预测分析评估等等关键预测编制步骤，掌握需求预测管理中最核心的流程体系，同时指导后续的实战演练；

九、实战演练主题四：需求预测编制以及S&OP会议

在本章节中，所有学员将基于其所代表的职能角色按设计的业务场景和流程步骤进行预测模拟演练，包括S&OP会议流程的模拟。所涉及的业务角色包括：业务员，销售总监，市场部，供应链部门，总经理以及财务部门，可以按公司管理架构进行选择等。

十、实战体验分享，讨论和总结

各小组将基于实战模拟体验，结合公司实际业务进行讨论：

总结在实战演练中所遇到的问题

对最佳需求预测实践的理解

给公司需求管理提出可操作性的建议，需包括下述方面：

职能改善/流程改善/预测技术改善/评估指标等

最终将所有建议进行总结后提交公司管理层参考

赵老师

赵老师拥有10多年制造企业供应链管理实践，5年制造业信息化项目咨询经验，3年供应链产品需求方案研发经验，先后担任过供应链经理，ERP项目经理、ERP咨询经理，产品架构师等职位。在长期的供应链业务实践中积累了丰富的技术和管理经验。2003-2007期间在SAP中国研究院担任需求预测模块产品架构师，与SAP德国总部共同合作完成需求预测模块的解决方案研发工作。在与国外专家的合作过程中积累了丰富的研发管理实战经验，尤其擅长需求管理规划和供应链优化。赵老师服务过的企业包括立邦涂料，亨氏集团，达能乳业，雅培制药，塞维斯玻璃以及济南重汽等。

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