大客户战略与战术实战技巧

大客户战略与战术实战技巧

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课程介绍

仅仅靠向市场推出独特、优势的产品和服务，已经不足以使组织取得持久的竞争优势。在当今年竞争激烈的商业环境中，企业要想有一席立足之地，就要有一只强大的销售队伍，当他们面对大客户的需求和利益时，能做出比竞争者更好的回应。这就意味着，销售人员必须能快速发掘并理解大客户的相关业务问题，所有这一切，都要以学习一种大客户销售方法开始，与大客户紧密合作，以解决客户实际的业务问题。

大客户销售围绕着一个四步骤的销售过程展开，运用这一过程，能帮助销售人员实现从进行简单交易，到解决大客户的实际业务问题的转变。学员会发现换一种全新的角度，即以大客户思维方式来思考，是迈出与大客户建立长期双赢关系的第一步。

课程特色

课程系统讲述了大客户销售人员必备的动作和过程。有原则、有方法、有技巧。同时讲解为何需要依照上述动作和过程进行销售。因为销售的关键是把握客户的心理状况并加以影响。影响成功，则销售成功。所以把握心态是成功销售的关键。大量运用视频讲解、大量的角色扮演，有助于学员的理解。

大客户销售课程还附有丰富的与课程内容有关的运用、强化和辅助工具。这些附加的学习内容——确保销售人员在回到实际工作中后，能练习和磨砺学到的新技巧和行为方式。另外，让销售主管在开展课程的早期阶段参与进来， 并接受有关辅导销售人员提升绩效的培训，也是成功实施该课程的重要举措。

培训受众:

客服人员/销售人员/销售经理/与客户打交道的相关人员等

课程大纲:

一、大客户的销售方法

学习如何从购买者的角度出发理解销售过程，以及如何看待销售人员作为顾问的角色。

1.知晓普通销售和专业销售人员的区别。

2.帮助销售人员快速建立与客户正常交流氛围。

3.能以顾问的角色，在销售过程的每个阶段为客户创造价值。

二、建立信任

学习如何在交往的初始阶段，与客户建立信任关系。学习如何在客户心中建立起自己的信誉，表现出设身处地的态度，以及如何与客户在建立双方关系的目的、过程和收益这些问题上达成一致

1.了解客户在销售过程中的心路历程。

2.掌握专注、默许、信任三要素，

3.能快速地在销售过程中与各种类型的客户建立信任，并使对方愿意分享信息，产生合作意愿。

三、发掘需求

学习如何向客户提出适当的、能查询事实或了解想法的问题，以理解客户的需求。学习聆听和组织获得的信息，并就问题的本质取得客户的认同。

1.掌握了解客户真正需求的正确方法。

2.让学员知晓如何发现客户真实的想法，同时运用问题组合了解客户需求，通过问题让客户自己发现现实存在的问题，和客户一起讨论解决问题的重要性。

3.能与客户就待解决问题的本质和范围，达成深入的共识。

四、有效推荐

学习如何建立能明确地解决客户问题的方案，并向客户展示这些解决方案。学习如何主动了解客户的顾虑，化解客户的异议，并在接下来要采取的步骤上与客户达成一致。

1.能使客户确信，自己提供的产品或服务对他们面临的问题来说，是一个有价值的解决方案。

2.并了解结案的时机，掌握结案的步骤和技巧。知道常见的异议类型：疑虑、误解。掌握处理异议的步骤和方式

五、巩固信心

学习如何强化和巩固客户的购买决定，如何避免或处理客户的不满。学习如何寻求新的业务机会和推荐。

1.了解售后服务带来的好处，通过一系列的标准化技巧，帮助销售人员获得较高的客户满意度，并在售后阶段与客户增进业务关系。

蔡老师

讲师经历

销售、零售运营实战培训专家，曾任伊莱克斯（中国）有限公司营销高管，曾任国美电器有限公司运营高管，25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验，全球最大的销售培训机构WILSON LEARNING 中国境授权导师。

主讲课程

《顾问式销售》、《经销商管理》、《双赢谈判》、《成功的卖场管理》、《沟通技巧》、《大客户销售技巧》、《高效时间管理》、《卓越团队建设技巧》、《零售终端销售技巧》等。

授课风格

循循善诱、深入浅出、启发性强、有风富的表达能力和强烈的感染力，课堂气氛活跃，注重与现场学员的沟通与分享，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的采购心理，在轻松的环境中带动学员参与学习、讨论以及演练。对培训课程的成功起到了与众不同的作用。接受培训的企业对其课程满意度高达95%以上。

服务客户

金融类：工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、诺亚财富、钜派投资、哈尔滨银行、融兴村镇银行、亚联财小额贷款、惠业投资、冠丰投资、富滇银行、徽商银行、红塔银行、中国人寿、新华保险、泰康人寿等

家电行业：科龙、伊莱克斯、格力空调、美的空调、TCL电器、德国Miele公司、西门子、方太、老板电器、康宝电器等

通信IT、电力类：中国移动、中国电信、中国联通、方正宽带、国家电网、国华电力、南方电网、宁夏电网、达尔凯热力、特变电工/诺基亚、摩托罗拉、华为手机

医药行业：博士伦、华东医药、罗氏制药、拜尔医药、珍宝岛药业、步长制药、葵花药业、驼人集团、百隆医药、十堰和协医院、友谊医院、嵩山医院、心诺普医疗等

汽车行业：雷克萨斯、丰田、北京奔驰、广汽集团、现代汽车、长春一汽、北汽集团、东风汽车等

零售行业：国美电器、苏宁、红星美凯龙、华联超市

其他行业：卡特皮勒、通用电器、中建国际、曲美家具、雨润集团、益海嘉里、东方集团、希波集团、洽洽食品、天顺源

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