宏观调控下逆势创新营销策略借鉴及营销管理流程优化培训

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课程背景

在刚刚过去的2011年，随着中央一系列楼市调控措施落实到位，量价齐跌渐成楼市主基调. 2012房企该如何应对市场严冬的到来，很大程度上取决于企业的创新营销策略及营销管理流程优化。在市场低迷时期做好营销策划，优化管理流程、练好内功、蓄积力量、快速回笼资金，稳健的等待着中国房地产再一次复苏时代的到来！本次研讨会特邀国内标杆地产集团首席营销师，通过国内优秀地产企业的案例研讨，分享标杆企业项目营销策划管理方面的执行路径与实践操作经验，为房地产营销战略提供新思路和新方法。

培训受众:

1、房地产开发企业董事长、总裁、总经理、副总等决策层；

2、房地产开发企业营销总监、策划经理、主管、销售经理等专业人士；

3、代理公司总经理、营销总监、策划总监等；

课程大纲:

第1天：宏观调控下逆势创新营销策略借鉴

一、 策略1：通过降价实现热销的关键路径是什么

1．新开盘楼盘如何把握通过降价实现热销

1.1 如何积累客户

1.2如何把握降价幅度

2．销售中的楼盘如何把握通过降价实现快速去化的目的

2.1降价的时间节点的把握

2.2品牌发展商和非品牌发展商的做法有何不同

2.3目前市场上降价的新奇招数

二、策略2：通过非降价方式实现热销的关键路径是什么

1．新开盘楼盘如何在不降价的前提下实现热销

1.1 如何分析目标客户，从而准确定位目标客户群

1.2 如何针对退市、犹豫和观望的客户制定相应的营销策略

1.3 如何在短时间内积累丰富的客户资源

1.4 如何针对不同区域的客户选择正确的媒体通路

1.5 如何调整一房一价表，关键技巧有哪些，从而达到挤压客户实现全面飘红

1.6 如何在开盘当天实现高成交

2.销售中的楼盘如何在不降价的前提下实现快速

2.1 如何升级、调整目标客户的来源

2.2 如何突破目标的客户区域性

2.3 如何调整广告表现的调性

2.4 如何全面启动渠道营销，关键路径是什么

2.5 现场销售管理应做哪些调整，提升哪些关键点

2.6 如何启动渠道营销

2.7如何全面升级销售服务和物业管理服务

三、策略3：通过适度降价+产品创新实现热销关键路径是什么

1．不增加成本的前提下，如何使产品创新

2．目前市场通过产品创新策略实现热销的案例

第2天：企业营销管理流程优化与销售管理流程优化

一、营销策划流程管理

1.1 程序文件

营销部在房地产的各部门中是非常重要的业务部门，那么营销口和其他部门的关系，还有内部管理的机制应该是什么样科学流程，有助于工作

效率的提高，人员精简，达到降低成本的目的

获取土地之前我们应该做哪些事情，通过什么样的流程来做最后的决策

（文件：<项目投资决策评估管理程序> ）

在项目实施过程中怎样进行权责划分，岗位配置如何设置，例如设计输入条件

的审核过程中，需要哪些环节，对结果负责人的是谁

（文件：<项目定位及营销策划管理程序> ）

在项目推广过程涉及很多营销费用的管理，小到售楼处的纸杯大到销售代理费

用的核算，科学的审批过程是怎样的

（文件：<项目营销推广计划及费用管理程序> ）

价格体系设计过程中需要哪些环节的认可，包括价格调整过程中要经过哪些流

程，避免出现误差

（文件：〈价格体系制定及调整管理程序>

广告及制做供应商在选择中经过哪些流程，会避免工作人员的疏漏

（文件：<广告及制作供应商选择及信息管理程序> ）

1.2作业指导书

怎样快速的培养营销专业人才，就是作业指导书所起的作用，把有经验的专业人才所掌握的知识标准化，模板化，系统化如果进行市场调研的造作细节（模板：<市场调研作业指导书> ）

项目前期定位需要哪些书据，从那里获取

（模板：<项目定位及推广策划报告作业指导书> ）

营销需要给设计部输入哪些数据，例如：概念设计输入条件模板实，施方案设计输入条件模板，销售示范区设计输入条件模板，样板间设计输入条件模板，景观设计输入条件模板（模板：<产品前期设计输入条件作业指导书> ）

开盘前哪些细节的工作（工作清单：<开盘前准备工作作业指导书> ）二、销售流程管理

市场不好的时候，销售现场的管理，售中流程的清晰，销售员动作的规

范就显的非常重要，一个管理清晰，流程精简，销售个人能力得到最大

程度的发挥，对一个楼盘的销售业绩起着决定性的作用

2.1 程序文件

2.1.1 规范销售代表的行为规范，包括形体仪态、仪表仪容、服务语言等的规范

（文件：<现场客户接待礼仪规范> ）

现场客户到访接待制度、电话接听管理制度、客户签订合同和办理按揭管理

制度、销售员奖励制度及相关的表格等等

（文件：<现场销售制度管理程序> ）

2.1.3 售中控制，包括认购和合同签订阶段处理认购变更、挞定、特殊折扣的申请、催缴楼款等高效流程是怎样的

（文件：<现场销售控制管理程序> ）

如何评估代理商的销售业绩，如何奖罚代理商（文件<代理商管理评估程序>

2.2 作业指导书

2.2.1 如何迎接客户、如何介绍楼盘情况、如何看样板房、如何购买浅谈等操作细节集合优秀销售员的经验。（模板：<销售接待作业指导书> ）

2.2.2 销售总结对调整下个阶段的策略至关重要（模板<销售总结编制作业指导书> ）

2.2.3 购房合同的管理细则：（模板：<购房合同管理作业指导书> ）

2.2.5 客户在签署文件中需要注意的事项及审核细节是什么：（模板：<客户签署文件及审核细则> ）

*收费：2980元/人（含资料、培训费）。食宿可代订，费用自理。

焱老师

深圳著名房地产职业经理人，国内知名房地产营销专家，曾任某地产集团首席营销师，在公司营销管理体系的建设与执行方面作出突出贡献。具有多年操盘经历，在品牌管理、项目前期定位策划、项目营销策划（包括广告策划）、销售管理、商业项目策划及招商、客户关系管理等方面积累了丰富的实战经验。同时在产品创新、市场敏锐度、团队管理方面表现出卓越才能。在上海市场低迷时期，调整推广策略，创新营销模式，在上海乃至全国市场掀起了“渠道为王”的全新营销理念，使金地上海项目在没有降价反到提价的情况下，2个项目全部销售率达到85%，在行内被誉为创造上海地产营销神话。

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