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销售团队的建设与管控

【课程编号】:MKT014832

【课程名称】:

销售团队的建设与管控

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售团队建设培训

【时间安排】:2017年06月17日 到 2017年06月17日1800元/人

2016年06月25日 到 2016年06月25日1800元/人

2015年07月04日 到 2015年07月04日1800元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售团队的建设与管控相关内训

【课程关键字】:北京销售团队培训

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课程介绍

《销售团队的建设与管控》由尚丰先生总结多年的内资及外资企业团队建设与管理的亲身经验,针对销售团队建设与发展过程中普遍存在的问题与矛盾,精心准备而成。该课程以较强的指导性、实用性、系统性享誉国内营销培训领域。同时该课程目前为清华、北大等学府各大营销管理研修班热门采购课程。

培训受众:

销售总监、销售经理、大客户销售代表、售前顾问、大客户经理、项目经理、销售工程师、销售专业服务或方案的顾问、销售和业务拓展经理以及市场专员等等

课程大纲:

第一部分 销售团队管理者的个人领导力建设

销售团队,业绩为王,如何避免自己成为“精神病患者”

* 规范销售团队领导者的管理动作

*案例:王主管的管理动作——不要去训练下属的依赖性

*案例:赵经理对团队成员的看法——形成领导者具有的包容胸怀

*销售团队领导者的个人角色定位

*领航人——如何做《西游记》中的“唐总”

*榜样——如何以身作则,并勇于承担责任

*培训师——如何避免自己成为“复印机”

*如何做职业性的销售团队领导者——规范动作

*问题手册化——让方法自行复制

*问题引导化——让下属自己成长

*沟通模式化——让下属得到认同

第二部分 销售团队成员的合理斟选——如何找到那些“天生”能够产生销售业绩的人才

*杰克*韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维

*能够产生销售业绩的人才标准一:有“慧根”的人——找到优良的种子

*如何看下属是否会问客户“负面问题”

*如何看下属能否在与客户沟通时把问题说得“简单直白”

*如何看下属是否会随时建立“亲和力”

*能够产生销售业绩的人才标准二:具备自信力——便于和客户建立陌生关系

*何谓具备“宁死不屈”精神的销售人员

*标准一:顶尖的销售人才的表现

*标准二:最有魅力的销售人才的表现

*能够产生销售业绩的人才标准三:具备领悟力——能够发现和满足客户需求

*何谓“思想固化”的销售人员

*在做角色训练时剔除那些“会说话的产品说明书”

*随时祛除不了解销售“九字真言”的销售人员

*能够产生销售业绩的人才标准四:具备影响力——能够与客户推进销售进程

*如何选择会“讲故事”的销售人员,让其用想象力去创造购买力

*如何选择能够“耐住寂寞”的销售人员

*如何选择能够讲“大白话”的销售人员

*能够产生销售业绩的人才标准五:具备取悦力——能够让客户持续愉悦

*销售团队中的两类销售人员的不同表现

*哪些销售人员能够让客户产生愉悦感?——“四大标准”

*总结一:为客户打造合适的销售执行人,而不是为我们主管自己

*总结二:不要奢求通过面试中的沟通来判断一个下属的人格与特质

第三部分 销售团队及组织内的销售人员控制——让团队成型,实现整体销售业绩提升

*组合一流团队,形成团队作战的意识与人员布局

*你想雇佣一个人的“手”,但其总是“整个人”一起来的

*如何降伏销售团队中的“野马”与“妖魔员工”

*激发他潜能的95%,让其在协作的过程中享受满足感

*攻心为上 + 说服教育

*一架天平两边平衡

*如何加强对优秀销售团队成员的管理

*灌输协作取胜的观念——岗位难度 = “给猴子合适的食物”

*寻找团队成员比自己还要强的积极品质——摇好我们的“羽毛扇”

*偶尔护起团队成员的“短”,赢得下属感激

*如何让自己的命令更有效

*以身作则——主动承担该承担的事情,实施“大恕小罚”的策略

*合理树立官威——兵不血刃法、管理沟通法、观竞争对手观察法

*给予员工清晰的目标——让下属知道主管要什么

*定期检查——如何让发布的命令有理有据

*学会刚柔并用——如何避免刚性过强而让“权杖”折断

*如何消除销售团队发展过程中产生的“多种矛盾”——全程案例解析

*工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖

*销售团队目标 Vs 个人销售目标

*销售团队整体任务 Vs 销售人员个人薪酬

*销售人员个人能力 Vs 销售团队提升职位

*目标置换 Vs 群体思考

*如何做好与销售团队下属的日常管理沟通

*理解团队管理沟通的最高境界——让领导与下属双方都很舒服

*实施销售团队管理沟通的“三同步”法——意识、情绪、状态

*四类下属的不同沟通策略——强势肯定型、感觉良好型、做事小心型、拒绝排斥型

*四类下属在团队中的共生关系——为什么说:营销团队成员之间属于“一物降一物”?

*如何有效激励销售团队成员实现更佳销售业绩

*为什么要做团队激励——创建和谐团队氛围,实现销售业绩提升

*方法一:团队奖金法——必须一个团队里面所有人都达到指标

*方法二:大人物引导法——如何激励无提升机会的员工

*方法三:正反结合法——如何实施隐性激励与引导

*方法四:梦想剧场法——如何满足下属灵魂深处的需要

*方法五:榜样激励法——龙虎榜、精英俱乐部、员工命名计划或团队

*方法六:突击核查法——既然双方都愿意,何乐而不为

*方法七:竞赛调动法——如何少花成本多办事

*方法八:危机意识法——如何让下属积极的自行寻找其不可替代性

第四部分 课程总结

*学习——复习——练习(成功决定于脖子之上)

*销售团队管理者如何成长得更快——做到“内外兼修”

*如何最终成为一名优秀的销售团队管理者——你是乌鸦?还是鹦鹉?

互动答疑

尚老师

著名实战营销培训专家,韩国三星总部(中国)外聘营销讲师第一人,历任多家公司营销总监、重点客户部总经理、营销副总之职。具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验。 擅长领域:销售 营销策略 市场领域的开发与研究 在营销战略与实操方面具有独到的见解与鲜明思路

授课风格:尚丰老师的培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作,并贯以理论精华的精辟理解,深入浅出,感染力强,整体内容幽默风趣、贴切实用,课堂气氛热烈,深得学员好评。

工作经历:

◎知名实战派营销专家

◎国家注册高级咨询顾问

◎中国实战营销网首席营销顾问

◎北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理

◎英特尔(中国)商学院特聘营销讲师

◎韩国三星总部(中国)外聘营销讲师第一人

◎清华、北大等多所大学总裁班营销管理专项特聘讲师

◎几十家著名经济媒体与网站的特邀撰稿人、专栏专家

◎10余年一线市场推广与营销管理工作经验

◎跨国外资公司销售经理、营销总监经历

◎内资企业重点客户事业部总经理、营销副总经历

具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验,历任多家公司营销总监、重点客户部总经理、营销副总之职,具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场。其近年来一直致力于销售与市场领域的开发与研究,在营销战略与实操方面具有独到的见解与鲜明思路。

主讲课程:

1、《成功销售的实战秘笈》

2、《金牌营销团队建设与掌控》

3、《即学即用终端活化与导购销售技巧》

4、《经销商大会3小时培训》经典系列

服务客户: 英特尔总部、韩国三星总部、清华同方、汉王、联想、紫光、英国博斯玛特、韩国圣安、LG地板、柳州五菱汽车、山东网通、信元高科、美国友邦、中国人寿、中国报协、美国安利、开心人大药房、康丽普保健仪、山东龙大集团、科迪食品集团、河南莲花味精股份有限公司、德国哈曼啤酒、博通饼干、喜力食品、河南爱普饲料有限公司、深圳鑫紫星、七喜数码、合肥宝龙、福建一丁、上海西蒙电气、上海国腾、法国换气好、北京泉辉集团、周口汇林置业有限公司、周口建筑工程有限公司、驰耐普汽车美容中心、浙江通宇控股集团、深圳银辉玩具、豹驰集团、新东方教育集团、中国工商银行、广通文化、盛唐公关、桑普太阳能、雨昕阳光、天地阳光、旭杨焦化集团、香港天荟、广州佳丽宝等。

著作: 出版《超级sales签单秘笈》培训光盘、实战营销图书《金牌职业店长提升教程》、《销售的艺术》等专著 营销理论、营销实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《分销时代》杂志、《糖烟酒周刊》、《赢周刊》等近二十家媒体发表。

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