向华为学习：构建持续打胜仗的营销管理体系

向华为学习：构建持续打胜仗的营销管理体系

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课程背景

《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，销售就是公司的兵，营销团队的战斗力对企业的市场竞争力，甚至对企业的生存发展具有不可估量的作用。然而，很多企业在营销管理上都存在这些问题——

1.依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为；

2.依赖个别大销售，一旦“大销售出走”，企业极易陷入被动或困境；

3.管理队伍全凭感觉，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。

华为公司作为世界五十强企业，在全世界范围内与西方公司正面竞争，成为行业第一。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销管理有哪些独到之处？又有哪些值得学习和借鉴的地方？这便是本次课程的主要内容。

本课程由原华为海外国家副总裁、原神州数码大区总 窦老师结合华为的营销管理体系构建经验进行精彩的授课分享，旨在帮助学员掌握大客户营销与管理的方法、工具与流程，建立健全的营销管理体系，更好地进行销售团队的管理与激励，组建高效能的卓越团队。

课程收获

企业收益：

1、理解华为大客户销售的管理本质，合理运用销售人才为客户创造价值；

2、学习华为营销绩效管理核心理念，打造有战斗力的营销队伍和组织体系；

3、培养一批优秀的销售人才，提高企业营销体系运营效率与竞争力。

岗位收益：

1、学习战略洞察与战略规划的方法，掌握目标客户选择与分析模型；

2、了解华为的营销体系架构与管理，学习大客户价值塑造与品牌营销；

3、学习LTC全流程化营销管理理念，掌握大客户的关键流程；

4、掌握并应用大客户营销核心技巧，通过竞争分析建立稳定的客户关系。

课程特色

1、窦老师擅长大客户的组织性营销，具有丰富的实战经验，可以充分带领学员通过实战化的案例分析及演练，深入掌握大客户营销与管理知识和技能；

2、理论与实战相结合，方法与案例相结合，启发式教学、互动式研讨，授课形式丰富，使学员更容易掌握知识要点，并转化于实际工作中。

课程大纲

一、市场洞察与营销战略规划

1、市场营销与战略洞察

(1)市场洞察的内涵

(2)宏观分析与PEST工具

(3)客户需求分析

(4)竞争分析与内涵

案例：华为弯道超车战略

案例：金融危机下的战略机遇

2、市场营销战略选择

(1)安索夫矩阵与战略应对

(2)三平面业务设计

(3)市场策略选择

3、目标客户选择与分析

(1)STP市场战略

(2)市场吸引力分析

(3)公司产品与竞争力分析

(4)SWOT分析与营销策略

案例：华为农村包围城市

研讨：战略分析与营销战略

4、营销目标的制定

(1)机会点分析四个维度

(2)战略沙盘与制定

(3)营销目标的制定

二、营销体系规划与组织运营

1、营销体系规划

(1)销售的逻辑

(2)销售成交元素分析

(3)营销体系规划与依据

2、营销组织架构设计与定位

(1)华为营销体系组织架构

(2)销售部的价值与定位

(3)产品行销部的价值与定位

(4)服务部的价值与定位

3、华为铁三角组织运作

(1)大客户销售特点与应对

(2)华为项目组构成

(3)华为铁三角组织运作

(4)以铁三角为核心的作战体系

4、矩阵式组织与跨部门协同

(1)矩阵式组织架构与分类

(2)矩阵式组织架构的优劣势

(3)华为狼狈组织定位

(4)组织架构设计逻辑与分类

研讨：跨部门合作场景与协同

三、大客户营销的流程化管理

1、从线索到回款：LTC流程定位

2、LTC流程化管理

(1)销售线索管理

(2)线索管理的四要素

(3)销售机会点评估与管理

(4)华为项目分级管理制度

研讨：项目分级管理制度

3、项目引导与机会点管理

(1)项目引导与关键

(2)SWOT分析与项目运作

(3)项目任务分解与管理

(4)解决方案与合同履行

4、全流程营销管理

(1)营销项目阶段与关键任务

(2)全流程营销漏斗与KCP管理

研讨：营销漏斗模型与关键要素管理

四、营销战略解码与绩效管理

1、营销战略解码与任务规划

(1)战略解码与任务规划

讨论：关键任务规划

(2)责任分工与重点工作计划

2、绩效管理的内涵

(1)绩效的概念与内涵

(2)绩效管理的概念与内涵

(3)绩效指标透视图

(4)绩效指标分解原则

讨论：营销流程的绩效指标设计

3、绩效管理的实施

(1)绩效目标的产生

(2)绩效评价的原则

(3)绩效结果的应用

(4)华为绩效管理特色

4、营销驱动的组织流程优化

五、回顾与总结：大客户营销体系建设与管理

窦老师

实战经验

窦老师先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。

在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目。

在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。

授课风格

理论与实践相结合，学习与研讨相结合，互动式问答，启发式教学，风趣幽默，深入浅出，有笑有效有料。

主讲课程

《市场驱动、体系制胜：华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《洞察市场、传递价值：华为大客户营销与管理方法论》、《狭路相逢勇者胜：高绩效营销团队建设与管理》、《运筹帷幄、决胜千里：大客户销售项目运作与管理》、《顾问式销售技巧》、《洞察先机、把握机会：目标客户分析与机会挖掘把握》、《明确目标、致胜营销：目标客户开发与销售成交技巧》。

服务客户

国家电网、航天科技、中航工业、中国兵器、南方电网、北汽集团、中化集团、中国移动、华能集团、长江电力、邮储银行、中国石化、中建集团、中远海运、中海油、国电投、中电集团、东方航空、河南能化、河南投资集团、广发集团、许继电气、平高集团、昆钢集团、南钢集团、农发行、华润集团......

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