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销售主管实战训练营

【课程编号】:MKT019447

【课程名称】:

销售主管实战训练营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售团队建设培训|销售经理培训

【时间安排】:2018年08月11日 到 2018年08月12日3800元/人

2018年06月09日 到 2018年06月10日3800元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售主管实战训练营相关内训

【其它城市安排】:深圳 北京

【课程关键字】:上海销售主管培训

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培训受众:

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。

课程收益:

1.销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力

2.销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人

3.销售主管如何激励、考核销售团队

4.销售主管如何合理的安排时间和销售流程

5.销售主管如何进行业绩分析与管理

6.销售主管学完《销售主管2天强化训练营》掌握所学技巧方法,能让销售团队业绩提升

课程大纲:

第一部分、销售主管的工作与定位

一、销售主管该做什么?

1. 案例分析:这个主管该如何做?

2. 销售主管的主要工作

二、销售管理的几个注意点

1. 管理要注意度。案例分析:这个主管为什么会失败? (管理方法不是一成不变的)

2. 管理无大事,一切在细节(抓销量,也得从细节抓起)

3. 防火重于救火(预防更重要)

三、销售主管角色定位

1. 与公司、上司、同事的关系定位

2. 与下属的关系定位

-- 主管与下属能否成为真正的朋友? 刺猬理论

-- 对下属该严厉还是宽容?你同意X理论还是Y理论

第二部分、销售团队建设

一、销售人员的挑选

1. 选人比用人更重要,哪种销售人员适合你?

不同产品销售,要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员

2. 面试销售人员要注意的问题

3. 应聘人员的试用 -- 试用时如何观察判断?

二、销售人员的培育

1. 销售主管的主要职责:教师还是教练?

2. 培训成本太高?

3. 为什么培训效果不理想?

4. 指导下属时要注意的几个问题

-- 你说了他一定懂吗?

-- 他懂了一定做吗?

5. 辅导业务员的主要方法

三、如何留住优秀销售人员?

1. 为什么优秀销售人员要走?

2. 如何留住优秀人才?

第三部分、业务员与业绩管理

一、重点放在哪类业务员?

-- 业务员分类

二、业绩如何抓?

1. 为什么抓业绩,总是不见效果?

-- 抓业绩,就得抓过程

2. 抓业绩,要从三点入手

三、业务员日常工作管理

1. 业务员出去干嘛了?如何管理?

2. 业务员日常工作管理三招

-- 不用增加投入,让业务员业绩提升

四、销售目标设定与分解

1. 销售目标的设定原则

2. 销售指标的分解

-- 年度指标分解步骤

-- 业务员销售指标分解方法

五、销售业绩考核

1、销售中的关键指标

如何考核下属?

-- 口说无凭,先进的销售管理,必须做到量化

2. 关键业绩指标—KPI介绍

-- 考核销售人员的几个关键业绩指标

3. 运用关键业绩指标的几个注意点

第四部分、业务员的激励与惩罚

一、必须了解的几个激励原理

1. 马斯洛需求层次理论

2. 公平理论 -- 案例分析

二、激励方法

1. 我两手空空,拿什么激励下属?

--几个低成本的激励方法

2. 提拔下属与激励

-- 业绩好就应该提拔?哪类人能提拔?扶上马,还得送一程

三、业绩竞赛与激励

1. 业绩竞赛一定合适吗?

-- 业绩竞赛的利与弊

2. 如何避免业绩竞赛的弊端?

四、业务员的惩罚

1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论

2. 如何批评下属--批评下属的标准动作

练习:试试批评别人

3. 如何管理“刺头”?

-- 如何避免直接的冲突?

-- 处理问题员工三步骤

第五部分、销售会议的管理

1. 案例分析,这个会议为什么失败?

2. 销售会议的目的是什么? 哪些会议一定不要开?

3. 销售会议怎么开?

-- 销售会议前的准备工作

-- 销售会议过程的控制

-- 会后要做什么?

第六部分、销售主管的自我提升

1. 我们为什么会被提升?

-- 我们的能力是否能胜任现在的工作?

2. 如何提升自己的管理技能?

-- 提高管理技能的3个途径

-- 管理者的学习,我们是否真的意识到学习的重要性?

-- 管理者如何学习?没有时间学习怎么办?

3. 销售主管要当心的陷阱

-- 案例分析:身经百战的她为什么失败?

-- 如何破解陷阱?

何老师

可口可乐(Coca Cola)公司销售经理

通用电气(GE)华南大区销售经理

屈臣氏(Watsons Water)南中国区销售经理

主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门,带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统;

主管通用电气(GE)华南四省销售业务,建立产品销售的新渠道模式;在南中国屈臣氏集团担任销售经理,创造销量比上年增长3倍的佳绩;世界著名学府昆士兰理工大学MBA;北京大学、北京交通大学上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;以互动、启发、情景式培训见长;将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验;注重受训人员的感悟及参与;培训风格深入浅出、条理清晰;课堂气氛轻松、活跃、实战性强;通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情为上千家企业提供销售培训与咨询,并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

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