《提问式销售模式》版权课

《提问式销售模式》版权课

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培训背景

想告诉客户所有的产品信息，但客户似乎没有兴趣；

每次和客户沟通都传递大量的产品信息，销售人员自己也抓不住关键点；

销售陈述混乱，没有层次性，客户听起来不知所云；

客户对你传递的信息记忆力比较差，造成对产品没深刻印象；

……

为什么销售人员拼命的讲产品的好处，客户却无动于衷？

为什么很有希望成交的客户却买了别家的产品？

为什么销售人员缺乏销售的信心，临门一脚总是退缩？

为什么客户总是提出反对意见，销售人员却无言以对？

……

在复杂多变的销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：

如何通过提问来成功销售产品？

如何通过客户的问题创造销售机会？

如何打消客户的戒备心理减少拒绝？

如何保护自己的价格空间？

如何使客户成为终身客户、忠诚客户？

本课程是蔡怀东老师经过多年的个人实践，总结研发的极具销售实战技巧的品牌课程，目前学习过本课程的学员销售业绩平均提高30%，课程重点讲究实效，实战，贴近日常销售工作，以实践案例讲授改变原有的销售思维方式，使学员做到举一反三，课程互动参与性非常强，现场演练让学员掌握《提问式销售模式》的核心内容。

课程本着学习不是目的，学会才是根本的教学理念。

课程收益

第一阶段：

改变原有的销售理念及销售方式；

了解一套新的销售模型，把握客户需求吸引兴趣；

突破销售壁垒，改变原有销售瓶颈，提高成交技巧；

第二阶段：

掌握一套全新的销售工具，提高客户接受度及满意度。

整理一套产品核心卖点；

完善一套客户问题解决工具及话术；

第三阶段：

可熟练运用提问式销售模式，提高销售业绩；

熟练掌握借用客户问题转化产品卖点；

熟练掌握成交技巧；

培训对象

市场部中高层管理者、销售经理、销售代表

培训内容

一、走进提问式销售模式：

以学员现场向老师销售公司产品开始课程实施

二、角色定位

思考：你是在卖产品，还是在教客户如何选产品？

为什么我们讲了很多内容，客户还是不相信？

分析：选产品与卖产品分别给客户带来的不同反应

教客户如何选就会讲知识，向客户销售就会讲产品

教就会讲选择的标准，卖就会讲产品的好处

教就是老师的身份， 卖就是业务的代表

教容易让客户相信， 卖容易让客户怀疑

思考：客户想知道的与我们想让客户知道的一样吗？

分析：客户想要知道的内容

你想让客户知道的信息

三、寻找产品的核心竞争力

思考：我们企业产品的卖点是什么？

销售人员介绍的卖点是“核心卖点”吗？

分析：核心竞争力的特点

优越于别人

立刻可验证

没有形容词

案例：方便快捷是不是卖点？

汽车的安全性是不是卖点？

工具：寻找卖点参考以下5点

品牌优势

价格优势

设计优势

技术优势

服务优势

练习：现场通过寻找、优化、确认，选出产品的核心卖点

四、介绍产品卖点的SWAC原则：

思考：为什么员工介绍完产品，客户还是没有兴趣？

如何制定产品卖点的话术？

如何介绍产品，才能突出产品优势？

工具：介绍产品卖点的4个关键步骤：

卖点本身

为什么？

好处

同类对比

案例：卖点介绍

强调：很多销售人员讲的是产品的好处，而不是产品的卖点。

练习：现场进行产品卖点介绍话术演练，让学员真正掌握此工具。

五、掌握销售套路的十大关键点：

◇ 说症状

思考：如何快速获取客户的信任？

如何与客户的沟通保持在同一频率？

案例：

医生

周易

警察

工具：

现象

担心

同行

练习：“说症状”环节的话术归纳与演练

◇ 讲故事

思考：如何增强客户的购买信心？

如何利用别人的症状来教育客户？

案例：老客户的故事

工具：时间、地点、人物

练习：“讲故事”环节的话术归纳与演练

◇体验

思考：如何提高客户对产品的兴趣?

如何做到“引导消费，创造需求，锁定产品”？

案例：

苹果手机

宝马汽车

银行理财

工具：“体验”环节的流程及话术

◇ 问题转机

思考：客户的每一次提问是不是给了我们一次销售的机会？

如何来利用客户所提出的问题？

案例：

“妈妈，你爱我吗？”

“你们的网银好用吗？”

工具：善于发现及利用客户提出的关键问题

练习：客户经常提问的关键问题练习

◇ 借力使力

思考：销售过程中如何做好同事间的配合？

如何借助每个人的优点获得客户信任？

案例：老师，医生

练习：“借力使力”环节的话术

◇ 买涨不买跌

思考：如何让客户认可现在买最合适？

销售人员该怎样去宣讲政策？

面对客户的不断砍价，销售人员应该怎么办？

案例：

股票K线图分析

节日促销

工具：限时、限购与限量

练习：“买涨不买跌”环节的销售话术总结与练习

◇ 减少更换

思考：为什么有的客户了解完多种产品后，一种产品也没有购买？

如何让客户快速认可当下介绍的这款产品？

销售人员怎样避免客户出现“选择难”的现象？

案例：“收益高风险高”与“无风险收益低”

原则：对于“您”来说，这款产品最适合

◇ 成交信号

分析：销售人员如何来判断客户该成交了？

如何快速抓住客户传出的成交信息？

案例分析：以往成交过程的心理分析

◇ 假设成交

分析：如何探试客户能否现场成交？

销售人员应该在什么时候进入假设成交？

练习：“假设成交”环节的话术是什么？

工具：假设成交步骤

◇ 快速成交原则

分析：如何才能让客户快速购买产品？

销售人员怎样做好“临门一脚” ？

当客户说“下次再买吧”，销售人员怎么办？

练习：“快速成交”过程的话术总结与练习

六、客户关系管理

思考：客户关系独有的特点是什么？

维护好客户关系的前提是什么？

探讨：我们应该做的是什么？

能够让客户感动的事情有哪些？

工具：客户期望值的2个层次

应该

感动

案例：附加值服务所带来的效益

思考：如何拉近与客户之间的关系？

讨论：工作中你曾做过哪些让客户感谢你的事情？

工具：5个面上往来

见个面 → 熟悉

帮个忙 → 人情

送个礼 → 感谢

吃个饭 → 接近

聚个会 → 支持

七、提问式销售模式的操作实施：

◇ 发问

思考：提问式销售模式具体如何发问？

如何通过问话找到切入点？

如何通过问话搜集客户有价值的信息？

引用学员实际案例讲解一下发问要点：

工具：发问的4要点：

简单性问题

目的性问题

可控性问题

引导性问题

◇ 回答

思考：与客户沟通中，双方都会提问问题，因此，

如何答才能让客户相信？

如何答才能让客户产生兴趣？

如何答才能避开客户所推出的比较尖锐的问题？

引用学员实际案例讲解以下“回答”要点：

工具：“回答”的4要点：

不回答

用反问

靠启发

再重复

七、因要努力 果要随缘 （现场模拟演练）

在这个世界上，有很多技能是单凭看书、听课所学不会的。比如：开车，你看书、听课能学会吗？比如游泳，你看书、听课能学会吗？销售，也同样如此，必须加以练习。

授课老师会让现场学员上台模拟演练，逐步掌握及运用提问式销售模式的所有技巧，并做现场点评。课程本着学习不是目的，学会才是根本的教学理念。

蔡老师

个人背景：

蔡老师从一线销售员做起，8年的实战营销经历，期间担任国内某知名企业第一营销副总，使得蔡老师讲授营销系列课程游刃有余；4年的人力资源总监职务，让蔡老师对企业培训多了一份自己的见解。

蔡老师课程注重实战，注重效果，因此他不讲冠冕堂皇的大道理，因为大道理谁都懂。蔡老师不单纯讲“成功”更注重讲“方法”，因为“成功”需要“方法”；他不单纯讲“为什么”更注重讲“怎么办”，因为“怎么办”比“为什么”更重要。蔡老师常说，客户再次选择我们，是对我们最大的肯定及认可，比100个夸奖还真实，因为“如果我们不够好，客户不会多次找”。 从理论到实践，从学习到演练，从梦想到实现，从现场到市场，我们以客户为中心，用鲜血做服务。

授课风格：

风趣幽默，直击要害，课程实用性超强。蔡老师用逻辑分析的思维方式传授心态课程，把销售课程一直讲到“话术”。有人说听蔡老师的课程是享受，时间过的很快，拥有“十分钟讲师”美誉。还有人评价说“蔡老师讲课真够狠的，直接往祖坟上刨”。

蔡老师部分经典语录：

1、想听借口就问“为什么...”，想听方法就问“如何...”。

2、“怎么办”比“为什么”更重要；告诉你方法比告诉你错在哪里更有效。

3、违反制度的人越多，制度就会越严格，制度是违反者强迫制定者制定的。

4、公司的制度你不知道，如果你能把刑法背下来，就不罚你。

5、不要听客户说“不需要”。家里的厨房再好，也会去饭店。

6、售后是什么？是产品的一部分，没有好的售后，就等于卖的不是好产品。

7、员工愿意卖远比顾客愿意买更容易创造价值。

8、如果销售不再有挑战，你就是一个开票的。

9、认可孩子的苦，孩子就会把药喝掉；认可员工的苦，员工就会把活干好。

10、当你在一个企业离职后，还要面临着到处应聘找工作，就说明你之前的工作没有做好。

11、如果你看不见太阳，就看看你的位置，不是在黑暗中就是在阴影里。

12、我在最好的企业里工作，因为它和我有关系。

13、为什么共产党人被严刑拷打仍然视死如归，决不投降；而你的员工却因为几百块钱被别人挖走？

14、如果你给员工单纯的塑造“赚钱”的信仰，就是在培养一支“皇协军”

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