RSP版权课：Solution Selling®销售管理与辅导

RSP版权课：Solution Selling®销售管理与辅导

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课程前言

很多企业的销售管理都存在这样的问题：

销售管理凭感觉，缺乏科学的管理工具和方法；

短期销售激励以及促销降价等方式无法带来长期稳定的业绩增长；

销售人员各自为阵，销售管理者成了救火队长，无法形成有效的时间管理来推动整个销售组织向前发展。

一个销售组织最大的成本就是机会成本。作为一个销售管理者，需要最大化组织销售的时间产出。这就需要销售管理者使用更加科学的销售管理流程与方法，准确地定位组织内的问题所在，进而精准地驱动销售机会前行，增加赢率，让销售管理变成可量化、可预测和可调整的科学行为活动，让销售经理能够“管”到问题的关键点上。

为此，我们特邀RSP解决方案式销售全球认证教练，为您带来针对企业销售管理关键环节的解读和业绩驱动关键因素的剖析课程。

本课程从企业内部销售管理的现状及难点出发，对销售管理方法流程进行详细的解读，引导学员从传统的主观经验管理，转向科学的销售管理，同时，也将带领现场学员实际操作有效工具进行销售漏斗分析，帮助学员掌握科学的销售方法和模型工具，建立有效的销售流程，从而取得持续的绩效增长，提升销售业绩。

课程收益

企业收益：

1、规范及统一企业的销售管理体系，形成高效完整的销售流程；

2、建立准确、高产出的销售漏斗：准确判断销售机会，预见差距，采取行动；

3、培养杰出的销售管理者，正确辅导员工，打造高产出的销售团队。

岗位收益：

1、掌握销售管理流程图，明确管理者的角色；

2、学会针对销售机会，运用销售技能进行有效辅导；

3、掌握销售漏斗分析方法；

4、运用销售流程技能，管理异常行为、降低沟通成本；

5、获得多种销售管理工具和模型。

课程特色

1、一个特色工作坊：Solution Selling®认证教练专业分享与指导，全程理论学习加实操练习，学习效果可衡量；

2、一个销售流程：Solution Selling®不但告诉学员要做什么，还聚焦于引导学员如何去做，帮助学员掌握销售管理原则和精髓，并有效运用于工作中；

3、一份地图：Solution Selling®是一个销售导航系统，将带领及引导学员一步步完成销售管理流程的步骤；

4、一套方法论：Solution Selling®包括工具、技术和过程的方法体系，学员学完即可用于实际的销售管理中；

5、一个销售管理系统：Solution Selling®为公司高层提供科学分析销售漏斗、验证机会并对销售人员进行辅导。

课程对象

销售主管、销售经理、销售总监等销售管理者。

课程大纲

一、管理层介入对销售方法采用的影响

1、销售管理的常见挑战(举例)

2、练习：实际工作中的销售管理困难

二、课程目标，销售管理者的角色

1、销售管理流程图

2、销售管道里程碑，支持者信件，权力支持者信件，评估计划

三、三个重要的问题

1、信件常见的问题

2、练习：回顾权力支持者信件并总结

四、评估计划的定位

1、一次销售中的三个销售(业务、过渡、财务)

2、评估计划常见的问题

3、练习：回顾评估计划并总结

五、成功销售的公式，需要问的问题

1、痛苦、权力、构想、价值和控制

2、销售实力检查

3、设置销售预测门槛

4、练习：销售实力和总结

六、针对销售机会和技能的辅导原则

1、GRAF辅导模型和工作表

2、练习：辅导的准备和执行

七、数量: 使用赢率进行分析（产出量）

1、销售漏斗分析工作表

2、练习：销售漏斗数量分析

八、填补差距可以采取的方式和行动

1、速度: 销售流程每个阶段的停留时间

2、练习：识别停滞不前的销售机会

九、销售流程中的技能

1、销售漏斗里程碑工作表™，技能辅导指南

2、复习机会和技能辅导，GRAF

3、练习：技能问题的识别和辅导

十、开始会遇到的挑战

1、练习：设计你的区域采用计划

专家老师

机构介绍

Richardson Sales Performance (RSP) 是一家全球性的销售培训与绩效提升服务公司。用简单、有效的销售增长方式帮助企业提升销售绩效，确保企业的销售管理者能够作出正确的决策与行动，赋予销售团队卓越的销售技能与策略，以建立与买方协同的销售流程，并提高赢率。

RSP曾为IBM提供了全套方法论，完成了微软全球分销商认证，完成NIKE、华为全球的销售转型。连续12年被Training Industry.com评为全球最佳销售培训公司。

特别提示：Sales Performance International (SPI)和Richardson继2019年底宣布合并之后，于2020年6月10日正式发布新的公司名称：Richardson Sales Performance (RSP)。

在过去超过40年中，两家公司都致力于为客户提供以驱动销售绩效结果为目标的销售能力提升培训、销售流程搭建以及销售科技服务。完成合并后，Richardson Sales Performance (RSP) 将继续致力于为销售组织提供简单的、满足其销售增长需求的销售管理运营、销售实战能力以及数据与工具支持，让销售组织不但能够获得成功，还能保持成功。

益策教育是RSP的战略合作伙伴。

机构影响力

曾帮助1,500,000+名职业销售人员获得成功；

服务过1,000+家全球大客户；

在50多个国家用14种语言为客户提供高质量的服务；

业务网络覆盖全球50多个行业；

连续12年被评为10大专业销售咨询服务机构之一；

入选美国权威杂志《CIOReview》全球百大BigData公司。

RSP系列课程

RSP版权课：Solution Selling®客户拓展与销售谈判;

RSP版权课：Solution Selling®销售渠道管理;

RSP版权课：Solution Selling®高层销售与大客户销售;

RSP版权课：Solution Selling®销售管理与辅导。

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