政企大客户营销全攻略

政企大客户营销全攻略

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课程背景：

名词解释：何谓“政企大客户”？

[昊天政经塾]研究表明：在中国，政府不仅仅是党政军团警等政府部门，还包括事业单位、大国企、行业协会、官媒等大量政府背景的国有组织，合称“政企大客户”。政企大客户具备“政府+大客户”两个特征，坐脚踏商场，右脚踏官场。政企客户营销与商业客户营销有着“天壤之别”，是大客户2.0时代的特殊营销模式。

政企大客户营销运作过程中，您是否常遇到以下问题：

大客户运作周期长、风险大、决策流程复杂、一把手亲自参与特征显著；

新形势下如何与政企客户沟通与交往，如何争取资源、搞定复杂大项目？

找不到项目，信息不足，工作量不饱满，不清楚播多少种子打多少粮食？

不知道如何接近政企大客户，不知道如何深度开发和经营客户？

复杂项目运作能力不足，过程失控，结果失败。如何掌控项目良性发展？

如何发现和培养教练，量化管控CRM，把大项目运作过程做透明；

把控政企大客户决策链以及管控项目过程，缺乏资源整合，如何协同作战？

本课程正是在以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践和升华所形成。课程实践性极强，不仅学到成功操盘的技能和经验，更重要的是，怎样举一反三迅速应用到实际工作，不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法！

授课对象：

销售经理、大客户经理、核心高管、骨干精英等需要与政府和国企打交道的人

课程特色：

系统性：本课程系统介绍了政企大客户销售的方法论和实务环节，涵括国企和政府，形成对政企客户体系的系统覆盖，是本课程的差异化亮点；

严谨性：作为企业总裁级讲师原创，大量的实战经验结合最先进的方法论，经过千锤百炼，研发了以上课程；

针对性：专门针对企业实操，采用特色讲授，注重方法论与企业实务相结合，强调学员心得交流及经验分享，非常适合各级高管；

实践性： 课程全部来自一线原创, 直击操作实务，着重解决实操力。尤其注重案例分析和现场答疑，以极强的实战性和可操作性闻名企业界。

课程收益：

1.政府背景的国企大客户公关；

2.关键人物沟通与突破技巧；

3.政企大客户销售实战流程；

4.推动大项目升级的七种武器；

课程大纲

第一单元、政企大客户特征与实战营销策略

1．政企大客户的官场文化特征与公关技巧；

2．政商关联度高的政企大客户的核心利益和风险；

3．政企客户所在的江湖规则和禁忌；显形和隐性需求；

4．政府官员与国企领导高度一致的为官原则和做事方法；

5．同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系操盘要领；

第二单元、政企大客户销售实战流程

1、项目信息

项目信息获取:政府职能部门等8个渠道

项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程

操作要点:重视信息/及时处理等两项工作

2、项目立项

政企大客户电话预约要领

初访政企大客户

如何准备政企大客户销售资料

如何准备政企客户交往中的着装、情绪等

3、项目追踪

明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值.

迅速明确决策层、执行层与影响层

如何在沟通过程中发现关键人

如何确认、告辞、预约下次会谈

如何双线建立人脉，突破关键人物

政企项目进展如何实现透明化

政府项目推动升级的7种武器

4、项目运作关键阶段

技术准备阶段

商务谈判阶段

注意事项

5、招标阶段

招标阶段如何运作政企客户甲方

越来越难的招标专家组工作

公开议标的注意事项

6、后续工作 危险的合同成立阶段工作；成交后的客户关系维护与发展；市场营销与营销市场

吴老师

历任：远大空调公司副总裁 ； 首安消防公司副总裁 ；海尔集团专家 全国培训总监 ； PERA GLOBAL 政府公关总监等职；

是一位实践经验极为丰富的总裁级讲师。针对企业实际,解决企业实操力。

吴昊天老师，政商生态学学者、政府公关实践家、中山大学客座教授。历任远大空调公司副总裁、首安消防公司副总裁、海尔集团专家、商用本部全国培训总监、PERA GLOBAL 政府公关总监、中国财税信息网全国销售总监。是一位实践经验极为丰富的总裁级讲师。亲手操盘远大空调奥运项目，全盘负责中央政府职能部门以及北京市政府公关，成为CCHP（天然气冷热电三联供能源项目）在中国成功登陆的奠基人和开拓者；

亲手操盘中标首安消防军方大项目-中国神州七号飞船系列KM6地面实验系统-自动消防系统项目，在航天领域实现历史性突破；全程策划并亲手操盘PERA GLOBAL 公司IT行业外企的政府行业公关策划与实施，成功实现汽车、环保、装备制造、铁路等行业政府主管部门的公关；亲手操盘并打造建设海尔集团商用本部全国42个工贸分支机构以及海外事业部分支机构的三级培训体系建设以及大营销系统的培训；亲手创造中国财税信息网政府行业大客户销售新模式，用4200万新业务定单独创“下楼式赢销”和“双螺旋法则”，并蝉联三年全国销售总冠军。

授课风格：课程研发针对企业实际,解决企业实操能力。采用五维特色讲授（讲、议、演、练、战），非常适合决策层和关键岗位执行层干部。

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