卓越销售经理塑造与大客户销售技巧提升训练营

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培训背景

销售经理是企业和市场对接的重要桥梁，因此，销售经理的能力高低，是直接影响到业绩提升和渠道畅通的关键。合格的销售经理在营销系统的组织中，即要明确“帅”的工作职责，对要掌握“将”的工作技能，同时，销售经理还是上级管理层与下属优秀员工之间的沟通桥梁，所以优秀的销售经理必须是个多面手，他必须能够平衡自身互相矛盾的角色，又能最大限度的发挥和调动团队的“小宇宙”，以完成公司赋予的任务。

而大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？我们都知道80%的利润来自于20%的大客户，让销售人员了解大客户需求，与大客户沟通并与其建立良好关系的能力将是决定大客户销售是否见成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握销售机会，最后通过完善的大客户管理取得成功，有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。

培训对象

1、区域经理、销售经理、市场经理以及企业各层营销管理人员。

2、客服专员、大客户经理、售后服务人员等涉及销售服务的相关人员。

培训内容

第一部分 销售管理人员的个人定位：

1、业务精英与销售管理人员的角色比较

业务代表岗位与销售管理人员成功要素分析

现场讨论：

业务代表的成功要素

销售管理人员的成功要素

成为管理者之前和成为管理者之后的比较

2、销售管理人员的自我评估与自我提升

销售管理者需要的能力模型分析

销售管理人员的个人SWOT分析

现场互动：个人SWOT分析

销售管理人员能力矩阵

现场互动：自我能力提升模板填写

3、销售管理人员常犯的十大错误

销售管理人员的三种出现方式

现场讨论：

你是什么成为销售管理者的

你在工作中碰到哪些困惑？

销售管理的四大痛

销售管理人员常犯的十个错误

现场讨论：十个常犯的错误中，你犯过哪些？

第二部分 有效团队沟通技巧

1、销售主管的向上沟通；

多讲结果，少讲过程，不讲借口

出了问题，及时反馈，不逃避责任

多逆向沟通，不跨级沟通，让上司满意

2、销售主管的向下沟通：

日常销售会议的开法

销售团队的激励沟通

销售人员的辅导与提升

现场互动：（情景模拟）

江苏大区销售业务下滑的紧急业务会议

月度销售工作例会

每周的工作总结会

3、销售主管的平行沟通：

第三部分 如何成为狼性团队领袖

1、什么是真正的狼性？

讨论：你对狼性团队的理解是什么？

狼性团队三要素：嗜血、寒天出动、成群结队

2、怎么样让团队有狼性？

让团队“见血”

给团队压力

给成员团队的支持

3、狼性团队对团队领袖的要求

团队领袖自己要有狼性

知取舍之道

爱兵如子与军令如山

第四部分 大客户营销策略

1.找准你的大客户

选定你的大客户

大客户的类型及相应策略

2.攻――寻找突破点

构建客户信息渠道

挖掘客户需求

确定你的主攻方向

找出你的关键人――投其所好

如何与大客户进行第一次的亲密接触

3.守――守住你的客户

巩固自己在客户企业心中的地位

回避客户的进攻和竞争对手的影响

4.防――打好最后攻坚战

在信息孤岛中求生

防止客户叛离与流失

5．修――修己达人

完美做事――销售人员该懂得什么

完美做人――让你成为一种艺术

6．客户本位系统的构建

客户最在乎的购买成因分析

买产品等于卖功能和服务吗？

客户最在乎的是价值还是什么？

灯塔工程在大客户营销中的掌控位置

卖产品不如卖人品——客户关怀

如何做个“销售长青树”？

专家老师

屈老师 《销售与市场》培训体系金牌训练导师，屈老师曾在北京某知名企业担任总监和副总的职务，主要负责企业的战略管理、市场拓展、员工心态管理培训的工作，在多年的企业管理和培训生涯中沉淀与积累了丰富的理论和实践经验，融汇国际培训方法和中国企业的现实情况，以全景式视频案例课程授课方式，为众多企业和管理人士提供系统的培训，赢得了企业与学员的一致认可。授课风趣幽默，互动性强，善于鼓励学员参与，通过演练使学员掌握高效的领导技巧。同时运用多种培训方法，使培训生动活跃、简便易用，实战高效。

冯老师 《销售与市场》培训体系金牌训练导师，MBA硕士，管理学副教授（战略管理），工商管理培训讲师，中国职业经理人资格认证指定培训师（综合运营、营销技能），多家教育咨询机构高级培训师、管理顾问（培训支持）。

冯老师丰富的企业实践：从一名企业基层员工做起，在新型国有、大型民营、外资企业等企业从业多年，切身经历过办公文秘、翻译导游、外事经理、营销经理、公司经理等多个岗位的不同工作要求。他曾在上千名员工的业绩考核中，取得过十强标兵的佳绩；他带领的团队曾屡创佳绩，多次在大型项目运作、基本业务竞赛中取得不凡表现……

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