采购策略与供应商管理技巧

采购策略与供应商管理技巧

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【课程背景】

随着我国制造大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，供应链管理水平与能力将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的供应链规划，采购策略及采购流程，谈判策略来取得竞争优势。为此，吴诚博士（曾任：华为，采购商务总监；富士康，采购与供应链总监；康佳集团，采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校 特聘讲师），基于对供应链理论知识的研究，并结合曾经在多年的管理经验及辅导经历，特推出该《采购策略与供应商管理技巧》课程。

培训对象：

采购总监、供应链总监、营运总监、财务总监、制造总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、采购及供应链管理等相关人员

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了采购战略、采购战术管理、采购价格分析、采购成本控制、采购风险控制、供应商考核与关系维护、采购谈判管理等方面的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购策略与供应商管理的经营理念，并得以从中受益。

1、了解并掌握采购策略、采购战术，及供应商管理办法，了解标杠企业的做法；

2、掌握采购成本分析与控制的管理体系及流程，及建立采购成本控制与监控平台；

3、掌握采购风险控制及采购谈判、供应商考核与关系维护的方法与技巧。

【授课方式与特点】

1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：如何制定采购战略及采购战术？

第1节 如何界定采购业务的职能

◇ 采购组织机构的搭建

◇ 采购业务绩效的衡量

◇ 采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

……

第2节 采购战略管理与分析

◇ 策略1：集中认证，分散采购

◇ 策略2：“WIN-WIN”

◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 策略5：全球采购

……

第3节 采购战术及方案设计

◇ 战术1：一般性方案

◇ 战术2：低附加值加工类

◇ 战术3：高技术定制加工类

◇ 战术4：垄断及准垄断供应类

◇ 战术5：价格频繁波动类

◇ 战术6：配套类

……

第4节 采购流程的设计

◇ 采购全流程设计

◇ 流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购

◇ 流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供应商选择方式及因素

……

第5节 采购管理过程的关键业务分析

◇ 如何控制采购交期并保证齐套水平

◇ 如何控制库存

◇ 现代企业的采购技术的应用

◇ 采购的需求预测与计划方法

◇ 安全库存量与经济订货批量(EOQ)

◇ 自制和外包的战略选择

第6节 案例分析

★案例：XX通讯设备制造企业采购战略探讨；

★案例：XX知名企业采购运作方式-IBM采购理念；

第二部分：如何战略性地选择与评估供应商？

第1节 供应商开发与认证概述

◇ 为什么要进行供应商认证与开发

◇ 供应商开发与认证的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

第 2 节 供应商开发的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估

◇ 筛选……

第 3 节 供应商开发与认证办法

◇ 供应商开发与认证的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

★案例：某知名企业“三阶九步”的供应商评估体系介绍；

第4节 供应商开发与认证的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

★案例：某知名通讯设备制造企业供应商开发过程及相关模板介绍；

第三部分：如何有效管理与维护供应商关系？

第1节 供应商管理概述

◇ 从CRM到SRM

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 供应商管理的目标(获得符合企业质量和数量要求的产品或服务\以最低的成本获得产品或服务\确保供应商提供最优的服务和及时的送货\发展和维持良好的供应商关系\开发潜在的供应商…)

★案例：CIPS对供应商关系管理的模型介绍

◇ 供应商关系图谱与采购战略分析

◇ 供应定位模型与采购战略分析

◇ 供应商感知模型与采购战略分析

……

第2节 供应商管理的重点业务

◇ 供应商合同管理

◇ 供应商交期管理

◇ 供应商品质管理

◇ 供应商成本管理

◇ 采购价格管理

◇ 供应商激励管理

◇ 供应商绩效考评和管理……

第3节 供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 价格趋势

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度……

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配

◇ 如何维护与供应商的关系

★案例：某通讯生产企业供应商管理体系及模板介绍

第四部分：如何分析采购成本，规避价格陷阱与成本风险？

第1节 采购成本分析

◇ 全面采购成本的构成

质量成本的构成

效率成本的构成

资金占用成本的构成

◇ 影响采购成本的主要因素

影响原材料成本的因素

影响采购过程成本的因素

因采购不良而造成的管理不善成本

◇ 与采购成本相关的各项费用

与原材料成本相关的费用

与采购过程成本相关的费用

与采购管理不善成本相关的费用

第2节 供应商的价格分析

◇供应商的报价方式及分析(1)

◇供应商的报价方式及分析(2)……

◇与供应商报价相关的因素

◇运输和配送的因素

◇可变成本、固定成本与盈亏平衡点

◇利用可变成本和固定成本分析供应商报价

第3节 降低采购成本的方法（50余种方法，重点介绍其中通用的10种方法）

VA/VE

目标成本法

杠杆采购

价格与成本分析法

标准化与归一化

长单与一揽子订单

联合采购法

折扣法

品质分级法

开发新供应商&新材料

简化内部流程/缩短L/T

集中采购与采购外包……

★ 案例：“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；

★ 案例：某知名家电集团“家电下乡机型”降成本系列案例分析

★ 案例：我国手机制造企业的成本控制之道（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）

第五部分：如何管理采购合同及规避风险？

1. 采购合同风险分析

◇ 目前企业合同管理存在的问题

◇《合同法》的基本原则

◇ 合同的订立——合同纠纷及风险防范案例分析

合同的形式和内容

要约与承诺

格式条款

缔约过失责任

◇ 合同的效力——合同纠纷及风险防范案例分析

合同的生效

无效合同

可变更或可撤销的合同

当事人名称或者法定代表人变更不对合同效力产生影响

◇ 合同的履行、变更与终止——合同纠纷及风险防范案例分析

合同的履行

合同的变更

合同的解除

◇ 违约责任——合同纠纷及风险防范案例分析

违约责任的概念

承担违约责任的条件和原则

承担违约责任的方式

因不可抗力无法履约的责任承担

◇ 买卖合同纠纷及风险防范

◇ 合同争议的解决

解决合同争议的方法

仲裁

诉讼

2. 采购合同风险防范

◇ 合同陷阱与防范案例分析

假合同的六大骗术

常见的合同陷阱

防范合同欺诈的五大有效措施

◇ 招标采购的风险防范

招标的方式及合理选择

招标运作的程序

招标与投标十大舞弊行为分析

如何防范招标中的风险

★案例：某公司招标管理办法案例分析

◇ 企业采购行为风险防范

企业采购外部因素风险

企业采购内部因素风险

★案例：某企业技术部门指定供应商、产品品牌，造成采购处于被动地位的教训

◇ 企业采购风险防范与管理审计

如何搞好采购全过程审计、全方位的监督

如何防范采购舞弊

★案例：某知名企业《供应商选择程序》模板与案例分析

3. 采购合同风险控制

◇控制风险的五大策略

◇如何建立信任和规避风险----游戏：“红与蓝”的博弈

◇讨论：如何建立信任、如何规避风险、如何理解让步和妥协

◇导致采购合同风险的五大因素分析

★案例：某企业有效控制采购谈判风险案例分析

第六部分：如何有针对性地制定采购谈判战略、战术？

1.买方占优势的采购谈判战略

先苦后甜

规定期限

最后出价

故布疑阵

借势发力

化整为零

强势压价……

2.卖方占优势的采购谈判战略

吹毛求疵

先斩后奏

攻心技巧

疲惫技巧

权力有限

迂回采购

避开中间商，直接向厂商采购

长期合作的采购策略……

3.均势的采购谈判策略

察言观色策略

避免争论策略

抛砖引玉策略

留有余地策略

避实就虚策略……

★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

4.针对谈判对手的谈判战术

疲劳战

沉默战

挡箭牌

磨时间

激将法……

5.针对谈判条件的谈判战术

声东击西

空城计

吹毛求疵

货比三家

最高预算……

针对谈判过程的谈判战术

试探性策略

处理性策略

综合性策略……

★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

第七部分：采购谈判技巧

1.采购谈判的礼仪

2.采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3.信息的对称与不对称

有备则赢

知己知彼

和对手共事

搜集“暗藏的动机”……

4.谈判时机与节奏的控制技巧

5.谈判团队角色的分工技巧

6.让步技巧（或称，不作无条件的让步）

交换原则

不轻易让步,让步必须有回报

不过快止步

有意泄密,假情报

设置最后期限

拖延技巧……

7.讨价还价的技巧

打有准备之仗

保持耐心

对新产品、专用产品杀价要狠

冷漠

沉默是金

察言观色 ……

8.控制情绪技巧

在压力下要暂停

在让步前要暂停

气愤时要暂停

兴奋时要暂停

充足的休息是控制情绪的保证

9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例

★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；

★案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑

第八部分：供应商绩效考核管理

第1节 供应商考核与绩效体系设计

◇ 供应商管理的目标

获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

以最低的成本获得产品或服务

确保供应商提供最优的服务和及时的送货

发展和维持良好的供应商关系

开发潜在的供应商

……

◇供应商KPI体系的设计与发展

QCT

QCDS

TQRDCSS

5R……

◇供求定位模型与供应商感知模型分析

第2节 供应商考评与评级

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？……

第3节 案例

★案例：某集团供应商考核体系介绍；

★案例：XX通讯生产企业供应商等级管理与订单分配原则介绍

吴老师

北京大学 总裁班 特聘讲师

清华大学 总裁班 特聘讲师

人民大学 总裁班 特聘讲师

武汉大学 企业管理博士

北京科技大学 工商管理硕士

中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师

英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师

国际贸易中心ITC项目认证讲师

英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师

东莞产业支援联盟 特聘专家

职业经历：

曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任：

1. 华为技术有限公司：采购商务总监；

2. 富士康科技集团：供应链高层主管；

3. 康佳集团：采购总监，集团副总经理。

主讲三大课程系列：

1. 采购与供应商管理系列：《采购流程优化与运作实务》、《采购策略与供应商谈判技巧》、《采购成本分析与控制》、《供应商评估、选择与管理》、《采购业务技能提升》等；

2. 物流与供应链管理系列：《供应链管理与优化》、《高效仓储与物料配送管理》、《制造业物流管理与优化》、《制造业供应链管理实务》、《精益供应链管理》、《供应链成本控制》、《采购与供应链规划管理》、《工厂物流管理与优化》、《敏捷供应链管理》等；

3. 生产运作管理系列：《生产运营管理》《生产计划与物料控制(PMC)》《库存控制与优化》等。

授课特点 ：

1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

曾服务过的客户：

曾经服务过的企业与客户（包括但不限于）：北京大学、清华大学、人民大学、四川大学、电子科大、西北工大、浙江大学、香港中文大学、香港亚洲商学院；壳牌石油、中石油、中石化、中化、山东东岳、山东焦化；华为技术、中航集团、上海电气、三一重工、中联重科、沈飞集团、特变电工、金风科技、成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、昆明移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；东风日产、广汽集团、长春一汽、上海大众、北京现代、上海大陆泰密克、长春大陆汽车电子、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、爱龙威机电、比亚迪汽车、福建林德叉车；金锣、双汇、雨润、伊利集团、蒙牛、辉山乳业、三全食品、安徽中烟、湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒；京都念慈菴、一致药业、仁和制药、天江药业、海王星辰；京东、国美、苏宁、快乐购、唯品会、富安娜、中脉集团、福建恒安、周大福珠宝、麦德龙、沃尔玛、华润、苏宁、国美、宜家、拜耳医疗、康泰医疗、新元素医疗；万科、华润置业、华侨城地产、上海美国劳氏、碧桂园、中航地产、大自然地板、全友家私、双虎家私、欧派、百安居、香江家私；捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利五金、伟创力、苏州福斯赛诺、泰科、联想、海尔、海信、中兴、酷派、京信通信、美的、格力、创维、康佳、长虹、IBM、LG、松下、东芝、丰田、日立、613所、39所、杭州海康卫视、浙江大华、浙江盾安、汤姆逊、佳能、史丹利、深圳航嘉、深圳康冠、深圳航盛电子、深圳科信通信、同洲电子、纳思达、宁波万航、新研股份、西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS等。

曾培训过的代表企业：

1. 广东电信：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；

2. 广东省广播电视网络：《采购策略与谈判技巧》；

3. 华润超市集团：《采购成本控制与供应商管理》；

4. 深圳航盛电子：《采购成本分析与控制》；

5. 创维、长虹：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；

6. 康佳集团：《精益供应链管理》、《精益生产管理》、《如何培养生产中层管理者？》；

7. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；

8. 呼和浩特伊利集团：《供应链与计划管理》；

9. 上海电气集团：《供应商管理与谈判技巧》

10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）：《生产计划与物料控制(PMC)》

11. 中航地产：《采购流程优化与供应商管理 》；

12. 顺德大自然地板：《采购成本控制与谈判技巧》；

曾咨询过的代表项目：

曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：

1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；

2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；

3. 宁波某电器集团：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；

4. 坚朗集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；

5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；

6. 大自然地板：“采购流程优化与供应商管理 技巧”项目，2012年实施；

企业及学员评价：

获得创维、TCL、中航行地产、华侨城地产、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航嘉企业机构、航盛电子、伊利集团、中航工业集团等多家知名企业的赞誉与好评：

1． “吴老师对采购与供应链研究得非常深刻，非常了解这一行。在采购成本控制这一块，为我们提供了很多很好的思路与想法，分享了大量的标杆企业的经验。今后，我们要多请吴诚老师来我们公司，为我们培训，为我们的供应商培训，分享他的宝贵经验！”

----深圳航嘉 副总裁 刘总

2． “听了吴老师的课，感觉收益匪浅。以前我们不知道如何管理供应商，如何维护供应商关系。吴老师不仅讲得非常深刻，也非常清晰，而且将制造业，如IBM、华为的很多宝贵经验传授给我们了，让我们视野开阔了，思路明确了，大家一定要反复思考如何做。有问题，还要请吴老师给我们指导。再次感谢吴诚老师！” ----大自然地板 副总裁 袁顺意

3． “吴老师对供应链解读清晰，提供的方案有针对性，分享了大量的同行业经验，几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。感谢他为我们所作出的努力！”

----华润超市集团 陆总

4. “吴老师对PMC研究得很透彻，能从多个角度分析问题所在，提供了很多有效的方法、技巧与工具，对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用！”

----康佳集团 彩电事业部 马总

5. “三天的培训，吴老师对我们在供应链管理、采购策略及谈判技术方面提供了非常好的知识分享，我们非常满意。谢谢吴老师！” ----广东电信 培训部主任 胡佳佳

6. “吴老师对采购成本的分析与控制手段，讲得非常透彻，提供了很多我们没有见过的方法与工具，让我们大长见识。我们下来后，一定要反复研讨落实，不能辜负了他对我们所作的努力！”。 ----深圳航盛电子 采购与供应链部 郑部长

7. “听了吴博士的课程，给我一个深刻的印象就是专业！他对采购与供应链管理模式非常了解，将专业的问题通俗化，复杂的理论问题具体化，对我们有很大帮助！欢迎下一次再来我们单位授课！” ----广东广电网络 助理总经理 梁总

8. “感谢您8月29-30日两天非常专业的培训课程。在课程讲解过程中，您充分展现了宽广的知识面，同时我从中学到了很多有用的知识，开阔了视野。非常希望能够再一次听到您精彩的培训课程。” ----伊利集团冷饮事业部物流管理部 张总

9. “吴老师对供应链管理研究得很深，对行业的标杆企业供应链管理模式很熟悉，案例非常详实，信手拈来，深入浅出；各种方法与工具非常丰富，对我们有很大启发，受益非浅！”

----中国航空工业集团 河南某导弹研究所

10. “采购的课程，我也听了很多。吴老师是我所听过的课程中，讲得最好的。他对采购业务非常精通！” ---深圳市科信通信设备有限公司 赵总

11. “您的课程包含的信息量很大，讲得很深；经验丰富，对我有很大的启发，我们要下去好好消化消化！期待下次再次交流！” ---深圳宝龙达信息技术股份有限公司 黄总

12. “吴老师的课程信息量非常大，内容充实，实用。能提供很多好的方法、工具、技巧；同我们分享的案例针对性强，现场还解答了我们的很多疑问，观点鲜明，受益非浅！”

----深圳新元素医疗 采购部 郭部长

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