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华为式大客户销售项目运作与管理

【课程编号】:MKT034947

【课程名称】:

华为式大客户销售项目运作与管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2018年07月12日 到 2018年07月12日1980元/人

2017年06月22日 到 2017年06月22日1980元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供华为式大客户销售项目运作与管理相关内训

【课程关键字】:北京大客户销售培训

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课程背景:

如果说大客户的大项目是位大美女的话、那么运作销售项目的过程就是一场追求成功率的谈恋爱。能否追求成功大美女、获得甲方的青睐、肯定需要获得充分的认可:认可你的好品质、好性价比、好服务、好品牌、好关系。可是如何才能运作好项目呢?显然需要好的项目运作和管理:项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结。通过传授给客户如何进行项目运作和管理、训练销售队伍、提高销售项目的成功率 是该课程要达到的最重要的目的!

大客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率、我们又认为:人员只有训练才能有素。华为公司一直认为:大客户经理在销售项目运作和管理方面的培训需要经过四个过程、理清思路、讲清套路、反复演练、现场纠错。所以以下四个方面很重要:

一是对于大家思路的梳理:什么是销售、销售需要什么素质?什么是项目、项目运作的环节和节奏是什么?

二是基本套路的掌握:分析基础上提出目标、围绕目标制定的策略、合适的目标和好的策略必须要有切实可行的计划、没有实施的计划等于吹牛、然后是一次彻底的总结(为了经验和教训的获得、以利下一次的更大成功);

三是案例的讲解和演练:使得大家身临其境、进入角色、演练中看看自己是否会使用所学工具:SWOT分析、雷达图、客户竞争对手自身的三角分析、鱼骨图、项目分析、策略等等;

四是现场纠错:这是一个调整的过程、是一个无穷逼近合理的过程、是一个只有开始没有结束的过程。

《华为销售项目运作与管理》课程由曹建明老师亲自授课、本课程为华为公司销售人员的必修课、半年以上的销售没有培训过这个课程的是不能晋级涨薪的。她是专门为大客户经理和销售管理者设计的一门课程。

曹建明老师曾经在华为工作近八年、曾经是华为的回款状元、销售冠军、同时也是华为的兼职老师、曾任职四达时代销售总监和国际知名管理咨询公司的咨询总监、现在为某加盟连锁机构总经理、具有丰富的理论功底和实战经验。多年来他为多家公司讲授这门课程、客户满意度非常高、为客户打造了一支能打硬仗、能拿单的销售铁军。

培训目标

当本课程学习结束时、学员能够掌握销售项目运作的8个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧、其中重点能够掌握:

1、销售人员的基本素质要求;

2、销售项目运作的基本套路;

3、销售项目引导的工具和方法;

4、销售项目设定目标的工具和方法;

5、销售项目成立项目组的工具和方法;

6、销售项目项目分析的工具和方法;

7、销售项目制定策略的工具和方法;

8、销售项目制定计划的工具和方法;

9、销售项目实施计划的工具和方法;

10、销售项目项目总结的工具和方法;

11、华为销售正在使用的:雷达图、鱼骨图、策划报告模板、项目分析会模板、实施计划模板等全套模板;

掌握:SWOT分析法、SMART原则、6W3H、卡耐基人际处理原则等基础知识。

培训大纲

请您准备:一份公司正在进行的真实的销售项目案例演练

基础篇:销售素质培训

1、互动游戏:你会谈恋爱吗?销售必须要有感觉;

2、讲解:知识结构:四会(求知、相处、做事、做人);

3、讲解:优秀销售的必备条件:手、脑、心、脚;

4、讲解:需求理论(马斯诺的需求理论告知我们需要分析需求);

5、谈论:企业的本质:合适的场所;

6、谈论:职业化:职责+专业;

7、讲解:心态:性格决定命运;

8、讲解:意识:责任、目标、客户、团队、沟通、时间、学习、成本、发展、形象意识;

8.1、6W3H;SMART原则;

8.2、卡耐基人际处理9原则;

9、职业习惯。

第一部分:什么是销售项目管理?

1、讲解:什么是项目?

2、讲解:什么是销售项目管理?

3、讲解:为什么销售项目要做项目管理?

4、讲解:销售项目管理的对象;

5、讨论:销售项目怎样才能成功?(启发大家:品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好)

第二部分

(一)、销售项目运作循环及常用方法

1、销售项目运作循环(项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结);

1.1、讨论:项目的来源;客户项目的决策过程;

1.2、讨论:目标设定的重要性和原则;

1.3、讲解:SMART原则;

1.4、案例演练:如何设定好目标

2、成立项目组

2.1、讲解:组建项目组的目的;

2.2、讲解:组长(AM)的责任——项目成功的第一责任人;

2.3、讲解:项目管理责任人的责任——项目成功的连带责任人;

2.4、讲解:项目组成员的责任;

3、项目分析

3.1、讲解:项目分析的方法——SWOT分析法;

3.2、案例演练:客户、竞争对手、自身的三角分析;对手与自身的SW分析;

A、项目三要素(宏观):公司品牌、产品品牌、市场份额;

B、项目四要素(微观):市场关系、产品技术、商务、服务;

C、决策链分析:

3.3、常用分析工具:雷达图、鱼骨图;

3.4、案例演练:如何召开项目分析会;

4、制定策略

4.1、讨论:策略制定需考虑的问题;

4.2、讲解:策略制定的核心;

4.3、讲解:策略类型;

4.4、讨论:三十六计与项目策略;

4.5、案例演练:拿出一个公司实际运作的项目制定策略;

5、实施计划

5.1、讲解:制定计划;

5.2、讨论:制定计划的要素;

5.3、案例演练:指定任务分解表;

6、实施计划

6.1、讲解:计划与实施;

6.2、讲解:项目实施中的风险管理;

6.3、讲解:风险识别与评估

7、讲解:项目监控与评估

7.1、讲解:实施与监控

7.2、讲解:监控方法和评估工具;

8、项目分析会

8.1、案例演练:项目分析会的时机和分析要素;

(二)、销售项目各阶段的管理要点

1、立项阶段管理要点

1.1、讲解:设定目标、组建项目组、项目分析会;

1.2、案例演练:项目策划报告(写出一个策划报告)

2、实施阶段——投标前准备阶段管理要点

2.1、案例演练:客户方向的工作;

2.2、案例演练:标书方向的工作;

2.3、组织方向;(演练:项目简报);

3、案例演练:实施阶段-标书制作阶段管理要点

3.1、消息源(客户内部消息源);

4、实施阶段——评标阶段管理要点

4.1、关键工作(客户开标信息表);

5、收尾阶段管理要点

5.1、演练:商务谈判技巧;

5.2、项目档案。

6、项目总结分析会

曹老师

一、工作背景:

八年的华为技术有限公司营销、营销管理、培训工作经验;

两年的北京四达时代通讯集团(中国广电行业最具实力与规模的企业)市场销售中心总经理;

三年的VALUE PARTNERS(意大利咨询公司)咨询总监;

有十余年企业营销管理、综合管理、项目管理等培训授课经验。

二、教育背景:

1991年-1995年 吉林工业大学管理学院 本科

1995年-1998年 吉林工业大学管理学院 硕士

三、主讲课程:

《华为式项目销售项目运作与管理》、《技术型企业的绩效管理实务》

四、授课风格:

曹老师的课程深入浅出,实战案例丰富,互动性强,激情而富有感染力,能引发学员的思考与参与,理论结合实践,可操作性较高。深受学员的喜爱!

五、部分培训企业:

中国华电、中国兵器、外交部机关服务中心、中国建材集团、中国外运长航集团、六合集团、亿利资源集团、诚通集团、中国机械工业集团、卓达房地产公司、中国婚博会公司、中国海运、北京华德液压、中国民航工程咨询公司、中国第二重型工业集团、中国中钢集团、广东广播电视网络集团公司、中牧实业股份公司、新疆合和玉器、中国恒天集团、天津膜天膜科股份公司、中信银行、北京移动、施耐德万高(天津)、清华同方、中国工商银行总行、中国发展出版社、管理世界杂志社、方正科技、方正电子、金山软件、西门子通信、新华肯孚制药、江铃汽车、中海油、北京建工金源、东风汽车股份、中国一汽、中国烟草、美的空调、博彦科技、中国移动、中国经济年鉴社、中科宇图公司等。

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