工作坊：采购全面降本实战与AI赋能

工作坊：采购全面降本实战与AI赋能

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课程介绍：

采购团队每年都在谈降本，但大多数企业的降本路径惊人地相似：

找供应商谈价，搞竞标，换供应商。

年复一年，这条路越走越窄。

纯价格博弈的空间正在被压缩到极限：供应商清楚你的成本底线，你也清楚他们的利润边界，谈判桌上剩下的只有消耗和对抗。采购降本失效的根源不在于团队不够努力，而在于降本的视野被局限在了一个维度上。

生成式 AI 技术（DeepSeek、Kimi 等）的成熟，为这个困局提供了破局的可能。AI 不是用来替代采购人员判断力的，而是用来承接那些人脑算不过来的支出分析、成本建模、机会扫描和方案生成工作——从海量数据中 识别降本机会、从成本结构中找到价格水分、从支出模式中发现合规漏洞、从五个维度同时扫描降本潜力。

本课程基于世界 500 强企业战略采购实践，将采购降本系统归纳为五个维度、八十种策略，覆盖从需求源头到合规治理的全链条降本机会。

第一天，讲透「为什么降、从哪降、怎么降」，建立五维降本的全景认知；

第二天，学员带着企业真实数据，从支出分析开始，逐步锁定降本措施，最终拿出一份可以带回去立刻执行的降本行动方案。

课程对象：

采购经理/总监、战略采购工程师、品类经理、成本工程师、供应链管理人员。

建议企业决策者带队，采购、研发、生产、财务等相关部门核心骨干同行参加。

采购降本不是采购部一个部门的事——需求优化需要业务部门配合，规格优化需要研发参与，治理改善需要管理层授权。单个岗位学习后回去，很难推动跨部门的系统性变革。数据准备要求：每组提前准备本企业近 12 个月的采购支出明细数据（Excel 格式，含品类/供应商/金额/数量等字段），以及 2-3 个重点品类的供应商和价格信息。

课程收益：

> 建立五维降本的全景认知框架，彻底摆脱"只会砍价"的单维降本困局

> 学会用 AI 工具快速完成支出分析、品类机会识别、Should-Cost 建模

> 掌握需求计划管控和规格优化方法，从成本产生的源头而非采购阶段介入降本

> 系统掌握六种谈判方式的选择逻辑，用机制降本而非用嘴降本

> 了解执行运营层面的降本机会：索赔管理、供应商辅导、ESI 早期介入、流程自动化

> 建立合规与治理意识，识别并堵住违规采购、支出不透明等「系统性漏洞」

> 现场完成本企业目标品类的五维降本机会扫描，产出降本行动方案

> 带走个人 90 天降本行动承诺书，以及 AI 降本工具包和提示词模板库

课程大纲：

第一天：方法论精讲 · 建立降本全景认知

降本全景 —— 为什么 80% 的企业只会在一个维度上降本

大多数企业只在「供应商」维度用力：砍价、换供应商、竞标

真正的降本高手知道：需求不合理多花的钱、规格过度锁定的成本、执行低效吞噬的利润、

合规漏洞漏掉的钱，加起来远比谈判桌上能谈下来的多

采购对企业利润的杠杆效应：降本 1 元 = 增收多少元？用数据让老板真正重视采购

为什么「只会谈价格」的采购越来越难做：纯价格博弈是零和游戏

五维降本的底层逻辑：总成本 = f（需求 × 规格 × 来源 × 执行 × 治理）

八十策全景速览：从「容易做、见效快」到「难度大、收益高」分层排列

案例：某集团企业如何从「年年谈价 3%」困局转型为「五维降本 15%」

维度一：需求计划管理 —— 最好的降本是让不该花的钱不花

核心洞察：控制需求不是限制业务，而是让每一分钱花在刀刃上。

需求限制与管控：如何科学设定需求上限，而不是一刀切影响业务

权限收紧与审批加严：平衡控制与效率，建立分级审批架构

需求预测规划：从「拍脑袋」到「数据驱动」的需求预测，减少紧急采购溢价

内外部需求对标：跨工厂/跨事业部对标找差距，跨行业对标找标杆

闭环预算管理：预算不是年初定完就完了，而是动态监控+持续优化

材料替代与方案替代：用更低成本的材料/方案满足同等功能需求

自制/外包决策：什么时候自己做更省，什么时候外包更划算

集采整合的五种模式：集团集采、同级集采、技术篮池化、跨期捆绑、纵向集采

案例：某汽车集团通过需求对标+材料替代实现年度 3300 万降本

维度二：技术规格优化 —— 设计阶段锁定 80% 的成本

核心洞察：采购介入设计越早，降本空间越大。等到图纸定了再谈价格，能谈的只剩 3-5% 。

规格统一化与模块化：减少物料种类，提高通用性，降低库存和管理成本

材料解耦与包装优化：把贵的材料用在必须用的地方，其余降级处理

DTC 目标成本法：从市场售价倒推目标成本，分解到每个零部件

VA/VE 价值工程：系统分析每个功能的成本贡献，砍掉「用户不买单的功能成本」

全生命周期成本：不只看采购价，还要看使用成本、维护成本、处置成本

精益规格与 DFMA：为制造和装配而设计——减少零件数量、简化工艺、降低加工难度

技术侦察与供应商技术合作：让供应商的技术创新为降本服务

案例：某装备制造企业通过 DFMA+规格统一实现结构件 25%降本

维度三：采购寻源策略 —— 策略对了，价格自然下来

核心洞察：谈判是寻源策略的最后一步，不是第一步。好的策略让你在坐上谈判桌之前就已经赢了。

跨品类杠杆：把分散的支出整合起来形成规模效应

Should-Cost 建模：知道供应商的成本结构才能有底气谈价格，成本分析而不是询价比价

六种谈判方式：序贯谈判、并行谈判、密封投标、反向拍卖、供应商日、杠杆谈判

博弈论在采购谈判中的应用：如何设计让供应商主动报出最优价的机制

价格条款设计：价格联动机制、开放账本、参数化合同——用机制降本而非用嘴降本

合同优化：框架协议、绩效合同、付款条件优化——合同条款本身就是降本工具

案例：某电子企业通过反向拍卖+Should-Cost 分析实现连接器品类 18%降本

维度四：执行运营提升 —— 供应商和流程里还藏着降本空间

核心洞察：策略再好，落不了地就是纸上谈兵。执行效率本身就是降本。

索赔管理：供应商造成的损失必须追回

供应商被动开发与主动辅导：帮供应商降成本就是帮自己降成本

第二供应商策略：引入竞争不是为了换掉老供应商，而是为了让所有人都保持紧张感

ESI 早期供应商介入与联合创新：让供应商的工程能力在设计阶段就为你所用

长期伙伴关系与财务支持：对战略供应商投资，换取长期成本优势

流程整合与自动化：RPA/AI 替代手工操作，流程标准化减少出错和返工成本

案例：某制造企业通过 ESI+供应商联合改善实现年度降本 12%

维度五：合规与治理 —— 堵住桶上的漏洞

核心洞察：前四个维度是「开源」，第五个维度是「堵漏」。桶上有洞倒再多水也装不满。

违规采购管控：绕过合同的采购、拆单规避审批、指定供应商

支出透明度：看不见的钱管不住——如何实现全口径支出可视化

流程绑定与首选供应商：让正确的流程成为习惯，让合规供应商成为默认选项

合规审计：定期体检，而非出事后追责

供应商整合与退出管理：供应商太多 = 管理成本太高，精简供应商本身就是降本

供应商绩效评估与风险管理：用绩效数据驱动供应商持续改善

采购组织优化：组织架构不合理是最大的隐性成本

案例：某集团企业通过支出透明度+违规采购管控减少 15%非合规支出

第二天：实战输出 · 带着降本方案回去干

核心目标只有一个：每组拿出一份可以回去立刻执行的降本方案，包含具体的降本措施、

预期节约金额和落地行动计划。

环节一：支出分析与品类选择 —— 先选对战场

打仗之前先看地图。不是所有品类都值得投入精力去降本，要用数据找到「降本潜力大、可行性高」的品类。

数据导入与清洗：各组将采购支出数据导入分析工具，自动清洗、归类、生成支出全景视图

支出结构分析：自动生成品类支出排名、供应商集中度分析、价格波动分析——一眼看清「钱花在哪了」

异常信号识别：从数据本身找值得深挖的线索——同一品类不同供应商价差悬殊、同一物料不同时期价格波动大、供应商过度分散、采购量集中在少数时段……这些是"可能有问题"的信号，降本潜力多大还需要结合市场行情和业务背景判断

品类选定：综合支出规模、数据异常信号和各组对自身业务的了解，选定 1-2 个品类作为实战对象（讲师逐组确认选择合理性）

AI 实操：

数据分析与可视化：上传支出数据，自动完成分类归并、集中度计算、价差分析，输出支出结构图谱和异常信号清单

AI 对话分析：结合数据异常信号，输入各组对自身品类的业务判断，AI 辅助梳理值得优先深挖的方向

现场产出：支出分析报告 + 异常信号清单 + 选定的目标品类

环节二：五维降本机会深挖 —— 找到具体的降本措施

选好品类后，对着五个维度逐一深挖，目标是找到尽可能多的具体降本措施，并量化每个措施的预期节约金额。

第一轮：需求侧深挖

这个品类的需求合理吗？有没有过度需求、重复需求、可替代需求？

规格有没有优化空间？有没有过度规格、可标准化的物料、可做 VA/VE 的功能？

AI 实操：

AI 对话分析：输入品类需求特征，AI 对比行业基准，识别需求异常点并排列优化优先级

数据分析：AI 扫描历史用量数据，标注异常采购事件和需求峰值规律

现场产出：需求优化措施清单 + 规格优化措施清单（含预期节约金额估算）

第二轮：供给侧深挖

现在的采购价格合理吗？AI 构建 Should-Cost 模型，对比现有报价找到价格水分

寻源策略是否最优？供应商结构是否合理？有没有整合或引入竞争的机会？

供应商端有没有执行层面的降本机会？索赔回款、供应商辅导改善、联合降本、流程优化？

AI 实操：

Python/AI 建模：自动完成成本结构拆解，生成 Should-Cost 估算与现价对比报告

AI 对话分析：输入供应商信息和市场数据，AI 推荐最优寻源策略组合

现场产出：成本分析报告 + 寻源策略优化方案 + 供应商侧降本措施清单（含预期节约金额）

第三轮：治理侧深挖

这个品类有没有合规漏洞？违规采购、拆单、绕过合同的情况？

供应商数量是否可以精简？流程有没有可自动化的环节？

AI 实操：

数据分析：AI 扫描支出数据，识别异常交易模式和潜在违规信号

AI 对话分析：输入供应商清单，AI 分析整合潜力并给出精简建议

现场产出：合规改善措施 + 供应商整合方案 + 流程优化建议（含预期节约金额）

环节三：降本方案整合与行动计划制定

把三轮深挖找到的所有降本措施汇总、筛选、排优先级，形成一份完整的降本行动方案。

措施汇总：将五个维度发现的所有降本措施汇总到一张表，标注每个措施的预期节约金额、实施难度、所需时间、责任部门

优先级排序：按「快赢」（易做+见效快）、「关键战役」（难做+收益大）、「持续改善」（日常优化）三类排列

行动计划：为 Top 5 降本措施制定具体的行动计划——谁来做、什么时候做、做到什么标准、预期节约多少

风险评估：每个措施的实施风险是什么？供应商会有什么反应？内部会有什么阻力？

如何应对？

AI 实操：

工作流整合：AI 自动汇总三轮产出，生成降本措施总表和优先级排序建议

数据可视化：自动生成降本行动甘特图、节约金额瀑布图和节约机会气泡图

现场产出：五维降本措施汇总表 + Top 5 降本行动计划 + 风险应对预案

环节四：路演与点评

每组 10-16 分钟快速路演：选了什么品类 → 找到哪些降本措施 → 预期节约多少 →马上要做的三件事

讲师快评：方案亮点、风险提示、补充建议

交叉学习：听别人的方案启发自己——「这个方法我的品类也能用」

学员产出物

1. 本企业采购支出分析报告

2. 目标品类的五维降本机会扫描报告（含具体降本措施和预期节约金额）

3. 经路演和讲师点评的降本行动方案（含 Top 5 措施的行动计划和风险预案）

4. 90 天降本行动承诺书

5. 五维降本八十策速查手册 + AI 降本工具包 + 提示词模板库

邢老师

邢庆峰 采购、质量、供应链管理实战讲师

美国供应管理协会CPSM认证中国物流与采购联合会授权CPSM讲师畅销书《供应链质量防线-供应商质量管理的策略方法与实践》、《品类管理方法论-世界500强企业战略采购实践》作者

实战经验

曾任职于通用汽车、德国斯蒂尔(园林工具世界第一)、瑞士喜利得(电动工具全球领军企业)、惠而浦(家电行业巨头)、德国费斯托(自动化专家)，先后担任质量工程师、供应发展经理、采购经理、战略采购经理、采购及供应链部门经理

服务客户

中车时代、中铁装备、中国重汽、中国兵器、一汽、歌尔股份、隆基股份、宁德时代、艾默生、丹纳赫、斯蒂尔、特步集团、金田铜业、伟星集团、中粮集团、牧原集团、绝味食品等

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