顾问式销售与谈判心理学

顾问式销售与谈判心理学

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课程介绍：

美国销售咨询专家尼尔•雷克汗姆率领研究小组历时12年，在27个国家分析了35000多个销售实例，与1万多名销售人员协同拜访客户，观察他们的实际销售行为，在1988年公布SPIN模式（由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的），第一次完整全面地阐述了顾问式销售技巧 。这套方法也成为跨国公司训练销售人员的必修课程。随着我国市场经济建设日益成熟，国际化程度越来越高，随之而来的自然是市场竞争激烈。在新的竞争环境中，所有企业营销人员必须学会转变观念，学习掌握新的营销技能来提升营销业绩 。而谈判也是销售中的重要一环，如何在谈判中洞察对手的心理特点，知己知彼，有的放矢，已成为谈判成功与否的关键因素。

此课程是为从事营销、管理及谈判工作的人士打造，运用通俗、简练的语言，从心理学角度出发，深入浅出地讲解了市场营销与商务谈判的相关知识，为学员提供心理学视野中的营销策略方法及谈判谋略技巧。

培训对象

销售经理、客户经理、市场经理、销售代表、市场代表等其他营销人员。

课程内容

（一）顾问式销售部分

1）​传统销售与顾问式销售的差异

1.1 顾客是上帝VS顾客是朋友

1.2 卖出产品VS达成沟通

1.3 产品本身VS服务本身

2）顾问式销售的意义——双赢效果

3）顾问式销售人员要具备的条件

3.1 专业的知识系统

3.2 诚恳的销售心态

3.3 娴熟的沟通技巧

3.4 成功的客户管理

4）SPIN技术分析

4.1 有关现状的提问​

4.2 有关问题的提问

4.3 有关影响的提问

4.4 有关需求与回报的提问

5)顾问式销售流程”的特点

5.1 克服异议和回避异议

5.2 引出客户没有注意的问题

5.3 有效地引导客户说出销售代表要说出的话

5.4 将话题从简单问题点向纵深处延伸

5.5 每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点

6)顾问式销售心理学

6.1 停止7个不良的心态和行为

6.2 通过四个方式观察客户的真实意思

6.3 充分鼓励客户表达的3种方式

6.4 安全通过，确定客户真实意图

(二)谈判心理学部分

1）谈判是什么​

1.1 谈判之冲突

1.2 谈判之目标

1.3 谈判之手段

1.4 谈判之理性

2）谈判前的准备

2.1 评估自我

2.2 评估对方

2.3 评估形势

3）谈判过程中的技巧

3.1）谈判的心理误区

3.2）谈判过程中的心理策略

3.3）眼神的巧妙运用

3.4）体态语折射人的心理

3.5）讨价还价心理战

3.6）谈判中艺术的让步

3.7）巧解谈判中的僵局​

朱老师

上海益西企业EAP心理援助机构EAP高级顾问、企业心理培训师、EAP心理辅导师/心理疏导实务岗位能力认证项目 实操培训导师

NLP简快治疗师/婚姻家庭治疗师/职业规划师

组织诊断分析与压力预防对策系统培训师

日本EQ-ELP 情商效能沟通训练师

美国供应链管理协会注册管理师

中国心理学会会员/心理学硕士

12年国企和外企服务与管理经验, 10年企业EAP项目运营和企业员工心理辅导培训专业经验，熟悉石油、石化、电力、金融、IT通讯、航空、能源、电子等国企和外企员工的心理压力情况，精通裁员干预和离职辅导。教练中通过觉察、感受、连接、欣赏、放下、替代的体验互动模式，让求助者成长帮扶和辅导纳入一个运用咨询师“本体”－“空性”觉知当下的系统当中，并与求助者建立信任开放的“下对下”的教练关系，引领求助者看到新的选择和发展方向，最终实现求助自助的教练帮扶目标。

【授课风格】

--动、静、知、觉、观、慧, 聚焦心态认知与感受层面当下的改变

教练和辅导宗旨是充分尊重每一个人，深入挖掘和激发人的潜能，净化目标，去除心态或习惯上的障碍，助人自助，使其能拥有一个快乐淡定的人生。授课紧扣现场所呈现的团体动力和场域的力量，以现场学员所呈现的行为表现为实操案例，教学灵活，发人深省。授课脉络始终围绕着学员的醒觉、蜕变、突破三个目标来开展。朱

老师也是一位富有爱心和包容心的专业人士，以其内在的和谐宁静、系统感性的风格，对受导学员的提升给予始终如一的支持。其工作坊、咨询式特色的课堂气氛诙谐轻松，完全从员工的自省机制出发，循序渐进，以人为本，让学员以感悟体验为核心，并将培训效果“润物细无声”地融入学员的工作和生活中！

【主讲课程】

教练式领导力、顾问式销售与谈判心理学、HR应用心理学（招聘测评面试绩效访谈）、EQ情绪管理与压力管理技巧、员工心理辅导技术、婚姻家庭辅导与治疗技术

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