打造工业品营销管控七大系统高管班

打造工业品营销管控七大系统高管班

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学员对象：

适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业总经理、副总，营销总，销售总监等。

课程大纲：

前言：工业企业营销管理中面临的八大挑战

培训内容：

工业企业的大脑：资源风险

工业企业的五官：管理风险

工业企业的心脏：订单风险

工业企业的骨架：团队风险

工业企业的肠胃：信息风险

工业企业的皮肤：政策风险

工业企业的双手：员工风险

工业企业的双脚：费用风险

编写内容：整理出自己企业营销管控的常见困惑

辅导内容：明确问题出现的具体原因并分析

成果展示：定制自己企业问题及解决方案

第一大体系：销售目标与计划管理

1.制定与战略相匹配的目标

2.目标有效的分解

3.团队与个人目的的沟通确认

4.制定可行性的实施策略

5.强化过程的督导执行

7.根据结果进行奖惩改善

工具：完成和没完成的措施和惩罚

第二体系：客户分类与管理策略

1.客户分类与划分的标准

2.不同客户的描述与要求

3.客户分级与人员对位管理

4.不同客户的人员管理要求

5.不同客户的拜访频次管理

6.不同客户的管理策略

7.进攻策略具体汇总

8.防守策略的具体汇总

9.客户分级管理的理想境界

工具：大客户跟踪的管理制度

第三大体系：销售团队与人才培养

1.招聘销售精英的六项原则

2.面试问题的设计原理

3.销售人才模型构建（素质模型）

4.销售人才的课程设计

5.构建销售人才的压膜体系

6.辅导员的设计与成长体系

7.辅导员的政策落地

工具：形成一套公司《销售人才的素质模型》

第四大体系： 销售团队与过程激励

1.薪酬体系：薪酬体系的整体框架

2.提成设计： 提出设计的四种方法

3.绩效考核： 评估KPI管理的运用意义

4.过程激励： 强化过程激励的15种方式

5.考核制度： 考核体系的落地政策

工具：形成一套针对销售人才的《过程激励》

第五大体系：销售业务与精细化管控

1.业务管理体系的核心原理

2.业务流程设计的五个层次

3.业务推进的关键控制点

4.业务推进的过程工具

5.结合案例运用业务管理体系

6.业务推进的四种结果

工具：形成一套公司《业务管理体系》

第六大体系：团队建设与日常管理

1.表格管理

日常表格的优化

2.会议管理

周会议的日常安排

3.巡访辅导

常见巡访的十种现象

4.诉职谈话

季度谈话的四种员工

工具：形成一套公司的会议制度

第七大体系： 销售业绩分析与预测

1.信息管理的七个层次

2.销售阶段分析的三个步骤

3.项目成功率提升的五个维度

4. 如何分析与诊断销售状态？

5.销售漏斗常见的八种状态

6.销售漏斗的具体分析

工具：形成一套公司的《信息管理的表格》

八.保障营销管控系统有效落地的四大机制

培训内容：

落地策略之一：培训机制

落地策略之二：完善机制

落地策略之三：管理机制

落地策略之四：激励机制

营销管控决定企业生命线

编写内容：形成一套自我完善的制度

辅导内容：培养3-5个销售经理来积极推行

成果展示：形成一套公司《辅导员的培养机制》

丁老师

工业品营销资深咨询专家

工业品营销管控系统研发人

中欧国际工商管理学院EMBA

出版工业品营销专业书籍70余本

2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2008年，荣任中国市场学会常任理事

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

2010年荣获全球营销类华人十强讲师

2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”

丁兴良老师开创国内工业品营销研究的先河, 12年500强知名工业品企业实战营销高管经验，20年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，20年工业品营销专业培训与咨询经验， 300多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验，70本多本工业品营销书籍的专著出版，对国内工业品宏观环境，行业发展趋势，市场格局，竞争态势、工业品营销模式、工业品业务流程等都有很深的研究造诣，在全国首位研究并创新提出众多工业品营销理论，工业品卡位营销战略、工业品营销4E模型、工业品大客户营销、工业品项目型营销、研发设计工业品营销业务流程管控系统、工业品营销人才压膜体系、工业品营销销售手册、工业品营销经典案例集等工业品营销标准化系统，对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。服务过的客户遍及ABB、西门子、施耐德、正泰电器、三一重工、中联重工、南玻集团、飞利浦、宝钢股份、徐工集团、路桥集团等众多巨型企业！

20年来出版工业品营销专业书籍：《工业品营销学》《突破工业品营销瓶颈》《卡位》《大客户战略营销》《大客户销售策略与项目管理》 《项目型销售与标准化管理》《塑造工业品营销品牌》《渠道销售与管理》《成败》等达70余本。 被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”，数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖，持续畅销，经久不衰！

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

2007年，中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访，报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝，一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娱乐频道播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾，会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访，丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期，东莞制造业企业如何营销突围。

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