《铸将行动—营销总特训营》

《铸将行动—营销总特训营》

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【课程背景】

2019年房地产已经进入下半场， 回顾上半年行业两级分化严重。一方面头部房企高歌猛进：碧桂园以近4000亿的成绩继续领跑，宣称要“活下去”的万科创下历史最好的上半年业绩；另一方面是上半年有270多家房企发布破产公告，部分房企面临去化困难，资金断裂的风险。一连串的数据显示新常态下行业集中度越来越高，市场上依旧演绎强者恒强的逻辑。尽管业绩持续增长背后有诸多原因，但不可否认的是，营销总作为项目营销负责人、城市和区域的营销管理者，他们的营销专业能力、团队管理能力对一个项目、一个区域的业绩达成往往起到关键作用。如果说营销团队是为业绩增长保驾护航的御林军，那么营销总就是御林军在区域的领军人物。

正因为这样，我们推出“铸将行动-营销总特训营“系列培训，从市调、定位、产品、策略、推广、渠道、拓客、销管、案场、团队等10个方面对营销总进行全面培养。通过5次10天、60个小时、40个营销关键节点的详细讲解，全面提升营销总的能力。孙子兵法云：“夫将者，国之辅也“。”铸将行动“系列营销课程目的就是打造房企的营销将领，辅助房企实现跨越增长！

【课程特色】

1、业界首次针对房地产营销总开发的系列课程。

2、40个营销节点的深入讲解，贯穿营销全过程。

3、每次培训最少有4个案例，所有案例都是最近2年

4、每次培训都有测试题，便于学员了解内容掌握情况。

5、参加全部5次课程学员，可享有针对项目实际情况给出策略诊断建议服务。

【课程大纲】

一、地块调研

1.1地块调研流程

1.2地块调研内容

1.2.1地块概况：

（1）地块位置及交通

（2）地块现状及周边

（3）地块各项指标；

1.2.2城市综述：

（1）城市宏观经济数据

（2）城市规划

（3）房地产政策；

1.2.3房地产市场分析：

（1）土地市场情况

（2）近三年市场走势

（3）竞争市场分析；

1.2.4地块SWOT分析：

项目的优劣势及机会与威胁分析；

1.3地块调研中不同角色的关注点

1.3.1投拓

1.3.2设计

1.3.3工程

1.3.4营销

1.4选择城市的四步走与三步看

1.5地块调研容易出现三个问题

二、户型配比

2.1户型配比原则：

2.1.1适销对路原则

2.1.2兼顾利润、现金留原则

2.2户型配比7大关注点：

2.3户型配比四大关键性指标

三、价格测算

3.1几种常见的价格测算方法

3.2市场比较法定价的竞品选择范围

3.3价格测算工具表

四、市场定位

4.1市场定位需要解决的三个问题

4.1.1为什么要在此区域买

4.1.2为什么要在地段买

4.1.3为什么要买本项目

4.2项目价值发现的逻辑五分法

4.3市场定位推导四部曲

五、客户定位

5.1主要竞品客户分析

5.2目标客户描摹的三种方

5.3客户认可和客户抗性分析

5.4客户定位推导流程

六、产品定位

6.1根据市场及客户分析，阐述产品定位逻辑

6.2不同类型的客户对产品诉求

6.3户型选择的要点

6.4产品风格选择要点

七、价格定位

7.1竞品价格分析

7.2权重定价法使用

7.3价格定位4个关键要素

7.4价格修正因素的确定及运用

八、货量组织

8.1货量组织三大重点区域

8.1.1销售中心

8.1.2示范区

8.1.3货量区

8.2首批开盘前货量组织关键

8.2.1地块开发顺序

8.2.2以销定产

8.2.3客户储备和市场情况

8.2.4现金流要求

8.3开盘后货量组织要点

8.3.1开盘情况分析

8.3.2货量的供需平衡

8.3.3竞品的推货情况

朱老师

碧桂园营销标准化体系主要创建者

曾任碧桂园营销学院第一任院长

曾任碧桂园川渝区域营销金鹰总

朱老师在碧桂园任营销金鹰总期间，负责川渝区域7个项目的营销管理及业绩目标达成，并于2013年创建了碧桂园营销学院，负责万名营销团队的培养，构建了从置业顾问，操盘手到营销总的人才培养体系。作为项目负责人打造了营销标准化体系，将碧桂园20多年的营销经验形成了300多个节点的标准化动作。碧桂园营销标准化构建及电子化运营为碧桂园2013年过千亿及后续的持续增长打下了坚实的业务基础。作为学院院长，朱老师主导开发的系列营销教材如《碧桂园营销标准化管理手册》，《碧桂园营销开盘手册》，《Top Sales 工作手册》被业界公认为营销天书。

朱老师被清华、北大、人大及多家房企聘为营销顾问。2016年起至今进行了近300场营销内训和公开课，服务的企业超过80家，其中大部分是TOP100房企；为远洋集团、厦门建发、四川蓝光、东投集团中铁置业、中铁诺德、、云星集团搭建了其营销标准化体系。作为营销策略诊断顾问，其指导的项目，如东投集团鄱阳湖项目，云星集团横县项目、来宾项目在市场竞争激烈，标杆房企林立的情况下，突围而出，成为当地销冠项目。

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